徽酒“巷战”新打法：一周内古井贡酒、口子窖争开直营酒铺，散酒会是第二增长曲线吗？

在白酒行业进入存量竞争的当下，一向稳健的徽酒企业开始寻找新的突破口。最新的答案，似乎回归到了最原始的“打酒”模式。

12月12日，古井贡酒（000596.SZ）首家“古井打酒铺”在安徽亳州桐乡路开业，采用“前店后坊、现打现卖”模式 。而就在一周前的12月5日，口子窖（603589.SH）首家“口子酒坊”在淮北一社区启幕，主打纯粮散酒与社区化体验。更早之前，迎驾贡酒（603198.SH）以非直营模式悄然做起了散酒生意。

12月11日、12日，《每日经济新闻·将进酒》记者分别实探合肥迎驾贡酒散酒店和古井罍小馆体验现场打酒，探寻徽酒上市公司为何此时入局散酒市场，洞察名酒回归大众趋势下的白酒新生意。

实探徽酒线下散酒铺
现场免费试饮，有的酒二两半起打

当传统渠道动销放缓、消费场景、消费人群发生新变化，名酒开始回归大众，连通品牌到消费者的最后一米。

12月12日，古井贡酒首家“古井打酒铺”在亳州桐乡路正式开业。据古井贡酒介绍，这家打酒铺是官方直营，除了传统白酒香型，还有亳州特色的养生酒、低度的桂花酒和发酵果酒等。现场可免费试饮，可二两半起打，设置了DIY、接酒、贴标等新潮玩法，让不少年轻消费者也驻足体验。

其中一款42度500毫升白酒“浓香窖藏·1号”单瓶秒杀价25元，在“轻养社·古井打酒铺”抖音官方直播间，双瓶装线上销售量已经超过2000单。

当日下午，记者又来到合肥古井罍小馆，店铺门口海报上写道“打一壶好酒，交天下朋友”。店铺入口挂牌了一列待售散酒，价格从2.9元/50毫升到29.9元/50毫升不等，香型覆盖浓香、清香、明绿香等，度数为42度或50度，还有一款名为“金桂柚香酒”的12度低度酒，面向微醺场景。店员称，店铺也是古井贡酒直营店，目前散装酒仅有部分支持瓶装，1斤起售。散酒为单独产线生产，（品质）不与古井任何瓶装酒对标。记者注意到，该店还同时销售古井贡酒年份原浆系列高端白酒，以及围绕大健康战略布局的酵素饮品、中药材补品等。

合肥古井罍小馆 记者 张宝莲摄

一周之前的12月5日，口子窖的首家“口子酒坊”在安徽淮北开业。同样是直营模式，口子酒坊定位为“家门口的老酒铺”，强调“让好酒回归社区日常”，通过“现打现卖”的形式销售散装白酒。酒坊内主推濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心产品，口子酒主体基酒贮存三年以上，口子窖主体基酒贮存五年以上。度数覆盖41度至52度多档。口子窖方面表示，这不仅能满足酒友对高性价比口粮酒的复购需求，也吸引着注重文化体验的“文化寻踪者”来这里沉浸于故事与氛围。

记者注意到，迎驾贡酒在更早期间已经布局散酒业务，目前合肥已有多家迎驾散酒店。12月11日晚，记者实探其中一门店，店内迎驾散酒价格从十几元每斤到198元每斤不等。店老板向记者介绍，店内6.5元/50毫升的酒可对标200元瓶装酒酒质。生意不错，桶装散酒容量为100斤一桶，约一周会补一次货。此外，店内还搭售店老板自营的其他类散酒。

酒类分析师蔡学飞接受记者采访时分析称：“我个人认为，打酒铺项目其战略意图在于贴近年轻消费市场、强化品牌与用户互动，是用新品类切入消费者日常高频消费场景的积极尝试。”

具体运营模式上，两家酒企也有差异。古井贡打酒铺侧重“年轻化、即饮与场景创新”，定位更偏向新潮零售体验店，产品线更为多元化；而口子窖“口子酒坊”更强调“传统工艺与老酒价值”，聚焦兼香型原酒与年份酒体验，侧重通过原酒品鉴与工艺展示深化品牌专业形象。

要争夺日常消费市场？
入局散酒生意仍面临诸多挑战

在白酒行业整体增速放缓、渠道去库存的背景下，酒企为何要做起散酒生意？

当然，这并非简单的怀旧或复古。

“核心动机在于应对白酒存量竞争下的渠道变革与年轻客群流失挑战，”酒类分析师蔡学飞表示：“通过直营模式强化终端控制、贴近消费场景，以高性价比散酒降低尝试门槛，争夺自饮与日常消费市场。”

从消费端看，随着理性消费观念的回归，以及新生代消费者崛起，白酒消费正呈现出“轻量化、个性化、体验化”的新趋势。蔡学飞认为，传统的以商务宴请、礼品馈赠为主的重度消费场景之外，朋友小聚、家庭自饮等日常化、轻量化的“微醺”场景需求日益增长。打酒铺模式以高性价比的散酒形式，恰好满足了消费者对于高品质“口粮酒”的需求，降低了名酒的消费门槛。

中国酒业独立评论人肖竹青对记者表示，口子窖用直营酒坊对冲“大商制”失灵。口子酒坊以“厂家直营+散酒高频复购”切入，本质是重建终端触点，把价格、陈列、动销数据重新握在自己手里，同时用散酒承接低端需求，防止份额被光瓶名酒继续蚕食。而古井贡酒则是借打酒铺做“品牌年轻化+数据化”实验。古井贡酒在安徽200元以下价位已足够密集，但面临90后、00后“不进烟酒店”的新场景空白。

不过，这一新模式的未来并非一片坦途。在利润承压之下，重资产开店的成本支出、散酒是否会拉低品牌价值，如何平衡经销商利益，均面临考验。例如单店租金、人力成本较高，而散酒客单价低，需靠高频复购覆盖成本；同时直营模式可能与传统经销商渠道产生利益冲突，需平衡终端定价与渠道利润。

蔡学飞也指出：“单店模式能否快速复制形成规模效应、如何平衡与传统经销体系利益都是不小的挑战，同时打酒铺能否改变消费者对'散酒=低端'的固有认知，以及在运营效率与用户粘性提升的长期价值挖掘都考验着相关企业的智慧。”

肖竹青指出，能否跑通，关键看单店盈利模型与原有渠道利益的再平衡，谁先解决“毛利覆盖费用”与“经销商不抵制”两大痛点，谁就能把直营酒铺从“样板店”变成“规模店”，否则容易沦为阶段性营销事件。

不过无论如何，徽酒新打法确实是对渠道和模式的全新探索，投下了一颗充满想象力的石子。