星瞰IPO | 货车司机“喝出”的巨头，要去海外叫板百事、红牛

文 | 《星岛》见习记者 钟凯 深圳报道

编辑 | 周昊

20年前受让濒临倒闭国企的汕尾商人林木勤，如今正带领东鹏饮料（605499.SH）迈向资本新征程。这家市值超过1300亿元的功能饮料巨头，距离“A+H”双平台上市目标已近在咫尺。

根据近期公告，东鹏饮料拟发行不超过6644万H股并在港交所上市，目前已经获得中国证监会备案确认。今年10月上旬，东鹏饮料已向港交所二次递表，正等待港交所聆讯，市场预计其2025年底或2026年初完成挂牌上市。

资本市场的核心关注点，集中在此次募资指向的海外布局。按照计划，东鹏饮料拟将募集资金用于海外的供应链建设、市场渠道拓展等。这既是东鹏破解增长瓶颈的关键举措之一，但也暗藏了诸多挑战。

对林木勤乃至东鹏饮料而言，H股上市只是这场全球化突围战的开端，更严峻的考验还在前方。

大单品高度依赖，押注全国化破局

2003年，汕尾商人林木勤主导东鹏实业国企改制，并于2009年推出PET瓶装东鹏特饮。凭借比金属罐装更便携防尘的设计，以及高性价比的市场定价，东鹏特饮快速俘获货车司机、蓝领等群体，成功在华南打开市场。

2021年5月，东鹏饮料登陆上交所，成为“中国能量饮料第一股”，市场戏称是“被货车司机喝上市的公司”。这一年，东鹏特饮以31.7%的销量占比登顶国内能量饮料市场。

资本层面，东鹏饮料A股股价从46.27元的发行价一度涨至2025年6月的336.11元，市值逼近1748亿元；截至2025年12月12日收盘，东鹏饮料股价报261.58元，市值仍有1360.25亿元。

▲东鹏饮料2024年以来股价上涨明显

业绩增长层面，东鹏饮料近年来保持高速扩张，2022—2024年营收从85亿元攀升至158.3亿元，年复合增长率36.5%；2025年前三季度进一步同比增长34.13%至168.44亿元。

但亮眼的数据背后，隐忧同样存在。

首先，东鹏饮料产品结构单一的风险依然未得到缓解，2025年前三季度，尽管新品“东鹏补水啦”电解质饮料营收占比已提升至16.91%，但以东鹏特饮为核心的能量饮料仍贡献接近75%营收。

▲东鹏饮料对核心大单品依赖度较高

其次，核心区域增长乏力。作为发家地的广东及海南区域（财报统称“广东区域”），2022—2024年及2025年前三季度，该区域的营收增速分别为4.84%、12.14%、15.93%及13.50%，均大幅低于同期公司整体增速，市场饱和趋势明显。

艾媒首席分析师张毅对《星岛》指出，国内功能饮料市场整体仍处于扩容时期，但东鹏特饮聚焦的南方核心市场已呈现一定程度的饱和。“全国市场尤其是北方空白区域，是企业突破增长瓶颈的关键。”

熟悉东鹏饮料的市场人士则向《星岛》提及，东鹏目前正全力推进全国化战略，包括多个新开拓区域的营收占比与增速均表现亮眼。同时据其透露，为进一步支撑北方市场拓展，东鹏除了现有的安徽基地外，天津基地预计于2025年底或2026年初正式投产，投产后将有效辐射东北、华北等北方核心区域。

发新品与寻出海，攻坚第二增长曲线

实际上，为破解大单品依赖，东鹏饮料近年来已加速品类扩充。2021年以来，东鹏饮料密集推出包括“东鹏0糖特饮”“东鹏大咖”“她能”等各类新品，但直到2024年，东鹏饮料“其他饮料产品”营收仍只有10.23亿元，营收贡献占比仅为6.5%。

真正被视为“新增长引擎”的是2023年推出的电解质饮料“东鹏补水啦”。该产品凭借渠道快速渗透，2024年营收同比增长280.4%至14.95亿元，2025年前三季度进一步增长至28.47亿元，营收占比则从9.45%升至16.91%，成为东鹏饮料最具潜力的第二增长点。

▲东鹏饮料主要产品增长情况

前述市场人士也表示，东鹏将依托覆盖全国的立体化渠道网络与高效供应链体系，在电解质水、茶类饮料等生命周期长、市场潜力大的软饮细分赛道快速扎根。

但从盈利表现看，东鹏饮料新品总体仍处于培育期。其中，其他饮料产品毛利率波动显著，从2023年的8.2%升至2024年的21.6%之后，2025年上半年又回落至14.2%；同期核心新品“东鹏补水啦”毛利率分别为25.7%、29.0%及31.1%，处于盈利爬坡期。

反观以东鹏特饮为核心的能量饮料，其毛利率仍逐年保持上升，至2025年上半年更是达到49.9%的新高水平。这一差异清晰地表明，能量饮料依然是东鹏的盈利压舱石，新品要真正成为“第二增长曲线”尚需时日。

▲东鹏饮料不同产品毛利率存在差异

除了在国内推出新品，东鹏饮料同样寻求以海外市场作为重要突破口。

自2023年起，东鹏饮料开始将产品出口至越南、马来西亚、印尼等国家，明确将东南亚列为“重点海外市场”，同时积极探索美国等其他国家和地区的市场机会。而在2023—2024年及2025年上半年，来自香港、印尼、越南等国家和地区的收入占比仅有0.2%，也未形成规模。

角逐300亿成长型市场，直面红牛、百事围剿

按照东鹏饮料的计划，本次H股上市所募集资金，拟用于海外产能布局推进、供应链及渠道建设与优化、品牌营销打造等实质性落地工作。

市场普遍预计，若东鹏饮料港股上市成功，该公司的出海战略也有望进入实质性落地阶段。

招股书提及，2024年中国人均能量饮料年消费量为5.3升，而同期美国、德国和日本等发达国家人均年消费量分别为17.1升、16.3升及7.5升。此外，泰国、越南等东南亚地区消费者对于能量饮料已构建较高的认知和接受度，且受当地天气炎热、消费者习惯及口味偏好等因素影响，人均能量饮料年消费量分别为9.4升、6.1升。

华安证券在研报中指出，2024年东南亚11个国家能量饮料销售额为42亿美元（约合人民币300亿元），接近0.5个中国市场规模，其中市场容量前三国家为越南、柬埔寨、泰国。同时，过去五年东南亚能量饮料市场年复合增长率6.2%，高于中国的4.7%。

但当地的竞争格局也极为严峻。华安证券认为，东南亚区域天丝、百事处于第一梯队，市场份额均在20%以上；Osotspa、卡拉宝为第二梯队，份额介乎10%至15%。尤其是在核心的越南市场，天丝红牛产品份额达到42%，百事Sting产品份额为25%，THP的产品Number1则占16%，头部品牌已形成稳固渠道与品牌壁垒。

▲资料来源：欧睿，华安证券研究所

因此，东鹏饮料将如何在东南亚市场制定适应当地需求的策略及定位，也一直是外界关注的焦点。

在张毅看来，当前红牛等产品在东南亚布局已较为完善，东鹏若仅以现有大单品切入，可能面临品牌认知、价格竞争、渠道壁垒等多重挑战。他转而表示，东鹏通过针对性营销推广、精准挖掘当地消费痛点、持续进行产品创新等方式，仍有望找到突破方向。

熟悉东鹏的市场人士则指出，东鹏在发展海外市场时会迎合全球消费者的不同需求，通过持续积累本地市场洞察，进而推进产品本土化，例如调整产品配方以满足监管要求和消费者的口味偏好，融入本土文化元素以定制产品包装和设计，从而增强产品吸引力等。