从代工到创牌：在拼多多年销百万单的海苔如何开启产业新篇章？

在连云港市赣榆区赣马镇大岗屋公司的厂区，每周最温暖的时刻，是人事部拎出定制的生日蛋糕，过生日的工人们轮流提着蛋糕走出大门，身后传来同事的嬉闹：“回家和孩子一起分享！”

站在厂房二楼走廊上的张坤，是见证这一幕幸福的常客。这位“光庆”品牌的85后接班人，每每看到员工拎着蛋糕远去的背影，总会不自觉地微笑。四年前，他还在代工生产海苔，仓库里堆满各个品牌名字的货箱，时不时为订单发愁；四年后的今天，这个以父亲名字命名的品牌，已在拼多多上年销百万单拌饭海苔，每天都有数万包产品从黄海之滨发往全国各地的宝妈手中。

他用父亲的名字，做出年销百万单的爆款

2013年，刚从建筑行业转战电商的张坤不曾预料，十二年后，这个以父亲为名的品牌能在拼多多上创下如此成绩。

创业之初，大岗屋公司以代加工为主，为各大品牌做贴牌生产。虽然掌握了全产业链技术，却始终是个“幕后演员”。转机出现在电商数据的启发。运营团队在分析拼多多后台时发现，拌饭海苔的购买主力是25-35岁的宝妈，占比超过60%。

“宝妈既在意成分，也关注价格，她们需要的不是动辄500克的餐饮大包装，而是适合家庭使用的小规格。”大岗屋运营总监郑文杰指着工位上的样品说，“我们把500克的餐饮装改成了260克，加上拼多多补贴，到手价格在12元左右，正好是妈妈们愿意尝试的心理门槛。”

这个看似简单的调整，像推倒了第一张多米诺骨牌，郑文杰形容光庆拌饭海苔订单“一下子就爆了”。更让团队惊喜的是，产品的复购率达到了70%。

随着销量攀升，大岗屋开始加大“光庆”这一自有品牌建设，相继推出六荤六素、海苔香松、海苔凤凰卷等新产品，并提供不同规格供消费者选择。如今，光庆在拼多多的店铺已上线100多个产品，年销量达数百万单，新电商成为公司重要的销售渠道。

“黑标”是通行证，复购70%才是成绩单

拼多多的“黑标”认证，成为品牌突围的关键一步。“有了‘黑标’认证，我们不用和全网比价，可以专注于品质提升。”郑文杰说。如今，大岗屋在拼多多的运营团队已发展到十几人，加上客服、发货等岗位，电商部门总人数超过四十人。

在无尘车间里，工人们正在新引进的自动化设备前忙碌。为了提升品质，大岗屋投入百万元引进了两台进口分拣设备。“传统的紫菜分拣靠人工，一人一天只能挑一两百斤。现在机器一天能处理几千斤，效率提升的同时，品控更稳定。”市场部经理马健虹介绍。

品质的提升也带来了品牌的溢价。“相比代工时期，现在有了5%到10%的品牌溢价。”郑文杰说，更重要的是，通过拼多多的消费数据，工厂能够快速捕捉市场变化，及时调整产品策略，“近期我们发现岩烧海苔在平台上增长很快，立即跟进研发，现在已经成为新的增长点。”这种快速反应能力，让大岗屋在激烈的市场竞争中始终保持领先。

一个产业带的觉醒：不再只当原料“供应商”

作为连云港本土企业，大岗屋的发展轨迹折射出当地产业带的变迁。“我们这里有原料优势，但以前都是卖原料或者代工。国外客户从我们这低价进口原料紫菜，在船上加工完，甚至还未返回当地市场，就返回来把海苔卖给我们。”郑文杰感慨，“现在通过拼多多，我们学会了直接面对消费者。”

这一转变不仅发生在大岗屋。去年下半年以来，拼多多“新质商家扶持计划”“千亿扶持”等大型惠商政策密集落地，通过减免 扶持的组合拳，带动一批产业带的商家新质转型。

在贵州安顺，酸汤头部企业南山婆一直为各类餐饮企业提供代加工服务。在“千亿扶持”等计划加持下，南山婆成功将村超线下流量转化为源源不绝的线上订单，带动企业从代加工转型品牌化发展。在“中国羽绒服之都”的浙江平湖，处在代加工环节的商家一直在微薄的利润中苦撑。而借助拼多多，平湖羽绒服同样刮起了一阵“自主品牌”的产业新风潮。

最好的“配料”，是温度

大岗屋的店铺，也不只是一个销售渠道，更像一个与用户共创的“云实验室”。一位老客曾在评价里留言：“海苔很好吃，要是能出独立小包装，带出门就更方便了。”这条建议被运营团队捕捉到，一个月后，“随身享”系列上线。他们特意给那位顾客寄去新品，附言：“您的建议，我们已为您实现。”

客服的聊天框里，也藏着不少温情时刻。一位妈妈咨询哪种海苔适合孩子，客服没有直接推荐，而是仔细询问孩子年龄，最后推荐了低盐款，并贴心提醒：“宝宝还小，一次别吃太多。”还有大学生深夜下单，备注“期末复习，靠海苔续命”，发货时团队多塞了几包新品和一张手写卡片：“加油！大岗屋为你补充脑力！”

“我们卖的是一包海苔，经营的却是每一次交易背后的信任与温度。”张坤说。

暮色中的赣马镇渐渐宁静，张坤站在厂区高处眺望，又一批快递车驶出大岗屋园区。车厢里，印着“光庆”标志的海苔产品即将被送入千万家庭。而在工厂人事部的日程表上，下个月要准备的员工生日蛋糕，已经排到了第17个。对于大岗屋来说，这不仅是生日的计数，更是企业在平台赋能下稳健发展的见证。