易车：汽车经销商如何以“渠道韧性、生态布局”穿越汽车产业波动周期

　　近年来，中国汽车行业历经深度变革，由高速增长时期步入结构优化阶段。在这一充满机遇与挑战的市场环境中，区域经销商如何穿越周期、实现持续稳健发展，成了汽车经销商同行们共同聚焦的关键课题。

　　启阳集团自2005年创立以来，已在西南市场深耕二十载。它不仅亲历了行业的起落沉浮，更在稳健前行中走出了一条兼具广度与深度的独特发展路径。

　　近日，“易车志”于2025成都国际车展期间对话启阳集团副总裁柴伟。在他看来，启阳应对变局的破题之道，可归结为三个关键词：广覆盖的渠道网络、精细化的服务体系、前瞻性的生态布局。

　　从“广布局”到“深运营”的发展逻辑

　　“启阳集团是以汽车作为龙头产业，集资产管理和实业投资为一体的多元化经营公司。”启阳集团副总裁柴伟在访谈中清晰勾勒出企业的基本定位。二十年来，集团先后代理雷克萨斯、沃尔沃、一汽-大众、上汽通用别克、东风日产、广汽埃安、广汽丰田、一汽丰田等8个中高端主流品牌，形成了“单一品牌多店发展、同一园区多品牌发展”的广泛布局。其直营网络覆盖成都、绵阳、达州、西昌、攀枝花等四川省内主要城市，构建起“一级网络深耕核心城市，二级网络辐射县域市场”的立体化渠道体系。

　　为确保庞大网络高效运转，启阳集团依据品牌属性实施精细化管理。例如，针对拥有多个4S店的日产品牌，设立专门的日产事业部进行统一运营；丰田品牌事业部则统筹雷克萨斯、一汽丰田、广汽丰田三大日系品牌；欧美事业部整合沃尔沃、别克、一汽-大众等欧美系品牌及广汽埃安新能源品牌。柴伟解释：“按照这样的体系划分，可以更好地统筹整个品牌管理、采购营销方面的资源，确保我们整个管理的精度和颗粒度，包括整合度可以实现最大化。”

　　这一布局策略在近年市场剧烈波动中展现出强大韧性。近年来，汽车行业经历了价格战、产能过剩、市场份额的不断变化，新能源汽车与燃油汽车的比例也在持续调整。从与柴伟的对话中得知，这些变化对启阳集团而言，无疑是充分的挑战。而启阳集团仍保持业绩稳定。柴伟将其归因于“当下不杂，未来不迎”的经营理念。

　　启阳的稳健也并非保守，而是源于对西南区域消费特征的深刻理解。其“本地化服务”策略，以成都为核心，将服务触角延伸至地市乃至县域，确保客户在购车、保养、维修等环节获得及时响应。

　　“我们不会去过多地想东想西，也不会因为大家都说未来会怎样，就蜂拥而至地挤到某一个风口去盲目做一些事情。”柴伟强调，启阳始终“冷静地审视和分析自己的优势与行业变化”，通过控制试错成本实现可持续发展。这种务实体现在两方面：一是夯实现有门店的管理基础，确保每一家4S店都能实现正向现金流；二是在新能源布局上“不盲目扩张”，仅选择与自身资源匹配的品牌进行合作。

　　经过二十年积累，启阳已拥有13万名庞大且稳定的客户基盘。“这13万位客户不是冰冷的数字，而是我们安身立命的根本。”柴伟动情表示。

　　“五心服务”进化与人才机制构筑护城河

　　在汽车流通领域，“服务”是核心竞争力的关键维度。启阳集团打造的“五心服务”体系，历经从1.0到3.0的持续迭代，已发展为涵盖150余项指标的标准化考核系统，成为抵御市场风险的重要屏障。

　　追溯“五心服务”的演进历程，2010年推出的1.0版本聚焦服务标准化。“统一客户接待标准、产品介绍流程、售后沟通话术”，柴伟回忆，当时的目标是“让不同品牌、不同地区的门店，给客户带来集团化一致的服务体验”，通过行为规范快速建立客户对启阳品牌的统一认知。

　　随着客户规模扩大，2016年“五心服务”升级至2.0版本，除客户直接感知的体验外，更引入客户满意度、流失率、黏性等量化指标。2.0强调“数据说话”，通过追踪客户全生命周期行为，实现服务效果的可衡量、可追溯。进入2024年，启阳集团开启“五心服务”3.0版本，将服务维度扩展至社会责任与情感连接，结合国家整体发展规划，向绿色低碳方向发力，注重与客户的共情，深入开展对应的产品和服务。

　　该服务体系的落地，离不开启阳独特的人才培养机制。面对行业普遍存在的高人员流动率问题，启阳构建了“师徒制+商学院+技能大赛”三位一体的育人体系。“师徒制是我们坚持了二十年的传统。”柴伟介绍，无论是销售还是维修岗位，新员工入职后均配备一名经验丰富的“师傅”，进行全过程带教。这种“传帮带”模式不仅加速新人成长，也确保了服务标准的精准传承，如维修操作规范、销售沟通技巧等得以稳定延续。

　　启阳商学院则承担系统化培训职能。“我们有内部兼职讲师，也会外聘专业团队，针对高管和基层员工做定制化培训。”柴伟介绍。据悉，商学院近期新增“商业美学”课程，涵盖自媒体运营、短视频制作、文案写作等数字技能，帮助员工适应新时代服务需求。同时，集团搭建云课堂平台，打破时空限制，员工可随时登录系统完成学习任务。

　　自成立以来，启阳每年举办技能大赛，已成为人才晋升与职级评定的重要通道。赛事已从最初的维修岗位比拼，扩展至销售、客服等全岗位参与。“不同板块由专业裁判和内部专家共同打分，评出初级、中级、高级技师职称，对应不同的津贴。”柴伟介绍，津贴发放与“转训”挂钩——获得职称者必须承担培训新人、传授经验的职责，方可使用津贴。这一机制形成了“学习—竞技—传授”的闭环，推动优秀经验在集团内快速复制与沉淀。

　　当服务能力从个体经验升华为组织能力，启阳便具备了抵御人才流失的“免疫力”，这正是其核心竞争力的深层来源。

　　“汽车+综合能源”双轮驱动开启新篇

　　站在成立二十周年的关键节点，启阳集团在延续既有优势的同时，积极谋划未来发展方向，提出“汽车+综合能源”双核战略。这一战略标志着企业从传统汽车经销商向“客户信赖的车生活综合服务商”的转型愿景。其标杆项目——位于天府新区的万安综合能源站，正描绘出未来汽车服务生态的新图景。该站集“油气氢电服”于一体，提供加油、加气、充电服务，未来还将接入氢能源补给，并配备光伏、储能系统实现绿色电力自给。

　　作为服务枢纽，站内设有新能源汽车销售展厅，整合金融保险、二手车评估、报废回收等业务，并规划引入快修快保、安全检测、应急救援等服务，形成全链条车务解决方案。除能源补给区外，综合站配套建设辅楼：一层为新能源展示中心与衍生服务空间；二层设客户休息区、会员俱乐部，融合低空物流中心与餐饮功能，周边尚有可拓展用地。

　　“它类似地铁TOD模式(以公共交通为导向的开发)，形成了一个综合性商业体。”柴伟将其定位为“车生活示范窗口”，客户在此既能完成能源补给，又能办理车辆相关业务，还能在会员俱乐部休憩、社交，享受“一站式”便利。

　　为满足客户多元化需求，启阳积极推进跨界合作，已与中石油、中石化、五粮液、园林集团等知名企业签署战略合作协议。“这些合作未必短期盈利，但只要客户有需求，我们就去整合资源。”柴伟表示。通过将优质外部资源与汽车服务融合，为13万集团客户提供“汽车+生活”跨界体验，真正实现“买车即入圈”的附加价值。

　　当新能源与智能化重塑产业格局，经销商的核心能力正从“渠道掌控”转向“生态构建”。启阳以二十年区域深耕为基础，计划未来复制万安模式，在全省范围内布局更多综合能源站，始终以客户需求为中心，通过能源网络与服务生态的协同，探索可持续转型路径。

　　二十载砥砺前行，启阳集团从单一品牌代理商成长为西南区域领先的汽车服务综合平台；面向下一个二十年，它正以“汽车+能源”双轮驱动，重新定义汽车服务的边界。在与柴伟的对话中，“客户价值”“稳健经营”“生态协同”等关键词反复出现，这或许正是启阳在行业变革中稳步前行的底层逻辑……