从拜访到成交：销售拜访七步骤如何精准落地？

企业花费大量精力，依据经验总结出标准的销售拜访流程，并印成手册、反复培训。

然而，当这些步骤被要求落地执行时，经常被销售抛掷脑后，认为其是“浪费时间”和“表面功夫”。

销售人员执行不到位，忽略关键环节，甚至干脆不做业务动作，最终直接影响到动销

很多企业将此归咎于执行问题。实则不然——根本原因在于，缺乏系统性支撑和有效的过程监管

今天，我们通过一个年销售额超30亿的食品企业的真实案例，展示企业如何通过数字化工具将精心设计的销售拜访理论有效应用于实战

01客户痛点：销售拜访执行混乱

行业沉淀近20年，这家食品企业早已打磨出贴合自身业务，成熟且细致的销售拜访规范。

但是面对数百名销售，人员管理的痛点，尤其在拜访执行侧，一直困扰着企业的销售管理者：

步骤无人监督：拜访动作缺乏系统性指引与强制闭环，销售执行全靠个人习惯，动作质量参差不齐，核心标准难以落地。。

过程无法衡量：外勤无系统记录，工作依赖传统的水印相机与群聊汇报，信息碎片化，管理层难以掌握销售人员工作进度与效果。

真实性无保障：销售人员上传的终端水印照片仅显示时间、图像和地点，销售领导无法考证门店反馈、陈列、数据上报的真实性与及时性。

考核缺乏依据：KPI设定与执行过程脱节，难以进行精细化的绩效评估。

02解决方案：“SFA+AI”紧盯拜访每一步

面对以上痛点，该企业选择与消费品行业数字化服务商——勤策携手合作。

核心目标是：通过“SFA+AI”解决方案，将抽象的拜访步骤，拆解为系统中可视化、可引导、可验证的标准化动作，实现销售过程的实时管控与业绩的精准衡量。

区分拜访类型，设定标准化步骤

1.终端拜访七步法

① 抵达拍照（门头照）→ ② 铺货上报 → ③ 检查大日期产品 → ④ 记录竞品动态 → ⑤ 生动化陈列检查 → ⑥ 补货订单提交 → ⑦ 拜访小结后离开。

系统将终端拜访拆解为七个标准化步骤，每个步骤均在SFA中设定必填项/选填项与拍照要求，必填项业务员无法跳过，确保动作执行到位。

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2. 经销商拜访六步法：

① 抵达拍照 → ② 市场问题反馈 → ③ 经销商赋能支持 → ④ 竞品动态上报 → ⑤ 库存数据上报 → ⑥ 客户生意回顾与访谈总结。

针对经销商客户，同样设计六步标准化流程，流程强调互动与赋能，强化厂商协同效率

考核目标设定，绑定拜访

针对该食品企业的不同产品线、不同销售区域、不同角色制定不同KPI考核目标。

标准化企业客户经理拜访经销商及抽查终端门店的流程，通过过程并结合KPI考核。

这些目标被拆解并融入每日的拜访计划与具体动作中，使销售人员的每一步操作都与整体业绩指标紧密关联。

AI图像识别，保障执行真实性

AI图像识别功能无缝融入日常拜访流程。从销售员到达门店拍摄门头照片，到店内铺货情况上报及生动化陈列，所有需要拍照的环节，勤策AI均能实时自动识别照片中的数据及其真实性，确保销售动作规范且一致。

03项目价值：从理论到成果落地

自系统全面上线并全国推广后，该食品企业对于销售人员拜访过程的管理掌控力显著增强，价值在三个维度得到直观体现：

步骤可落地：企业共沉淀4类主任务、29项精细化子任务，拜访动作拆解为标准化任务流，业务员必须按步完成、线上提交，形成不可跳跃的标准化拜访步骤。

拜访有计划：全国销售拜访的计划覆盖率超65%，的计划执行率高达90.5%

数据保真实：借助勤策AI图像识别，系统自动核验门头照和业务动作执行真实性、比对拜访位置，从根本上保障了终端数据的真实性与可靠性。

销售拜访不是孤立的动作，而是贯穿渠道管理、人员赋能与数据沉淀的关键链条。通过数字化工具将拜访步骤系统化、标准化，企业不仅能提升一线执行力，更能构建起可持续的终端运营能力。

勤策SFA正是这样一套销售管理系统，它不只是一个工具，更是一套方法论，帮助企业将好的销售实践，贯穿在系统中，落实在动作里，体现在增长上。