为什么增长“要在敌人意想不到的地点，以敌人意想不到的姿态”进行攻击？

来源：市场资讯

（来源：何支涛）

在一个成熟的市场，创业者的进攻，要“要在敌人意想不到的地点，以敌人意想不到的姿态”进行攻击。

这是增长和竞争中最核心、最本质的规律。

孙子兵法称之为“攻其不备，出其不意”。

这是不对称竞争的终极智慧！

为什么这么说？因为对绝大多数企业而言，在对手预设的战场，用对手熟悉的打法，进行正面进攻，无异于商业自杀。

我们来拆解这背后的三层核心逻辑：

第一层逻辑：破除“兵力原则”的陷阱——你打你的，我打我的

现代战略学奠基人克劳塞维茨提出了“兵力原则”，即必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。这对拥有绝对优势的市场领导者是福音。如果你和领导者拼渠道覆盖、拼广告投放、拼价格战，这就是在它预设的“正面战场”上进行“兵力”消耗战。

你的胜算有多大？微乎其微！

“攻其不备”的精髓，在于创造“不对称优势”。

我不在你的主战场跟你拼消耗。我绕到你的侧翼甚至后方，攻击你兵力薄弱、意识松懈、甚至根本看不上的“边缘市场”。

经典案例：欧赛斯服务的亿固瓷砖胶产品，在竞争激烈的瓷砖胶市场中，直接跳过1、2、3线市场，避开了在上线市场中德高、三棵树、立邦等品牌网点大分销激烈竞争的优势地带，切入4级县城市场，采取了“一县一商”、“六必四专”的战略打法，建立了1500家经销商、4000个品牌专卖店及50万泥瓦工构成的强大侧翼渠道，成为了佛山建材辅料隐形冠军企业。这就是“在敌人意想不到的地点”发动攻击。

现代启示：今天的“地点”不仅是地理空间，更是消费者心智空间、渠道空间、乃至需求空间。拼多多崛起于“五环外”人群，抖音电商切入“兴趣内容”场景，都是在主流巨头“意想不到的地点”开辟了新战场。

第二层逻辑：打破“认知固化”的壁垒——重塑游戏规则

市场领导者之所以强大，不仅在于资源，更在于它已经建立了一整套行业“游戏规则”和消费者的“认知标准”。比如，豪华汽车的认知是“性能、奢华”，洗发水的认知是“去屑、柔顺”。

如果你用同样的“姿态”——同样的产品形态、同样的品牌诉求、同样的沟通方式——去进攻，你永远是在强化领导者的规则，你只是在告诉消费者“我是另一个，可能稍好一点的选择而已”。

“出其不意”的姿态，意味着价值维度的创新。 我不在你的规则里玩，我重新定义“好”的标准。

经典案例：特斯拉攻击传统豪车品牌，用的不是更猛的发动机或更真皮的内饰，而是全新的“姿态”——智能、电动、科技. 它把竞争的维度从“机械性能”切换到了“软件和体验”，让传统巨头的优势一时无从施展。

现代启示：在功能机时代，诺基亚比拼的是耐摔、信号好；苹果用智能触摸屏的“姿态”重新定义了手机。这种“姿态”的转换，是最高维度的竞争，它让对手原有的优势资产瞬间贬值。

第三层逻辑：实现“效率最大化”与“增长杠杆化”

在对手预设的战场作战，你的所有营销投入都会陷入“红海效应”，获客成本极高，因为噪音太大，竞争太激烈。而当你选择一个“意想不到的地点”和“姿态”时，你实际上是在创造一片“蓝海”，在这里，你的声音是独特的、清晰的。

你的投入产出比会极高：因为竞争对手尚未在此布防，消费者对此类信息感到新鲜，你的品牌更容易被记住和接受。

你能获得最强的增长杠杆：一旦你在这个新维度上取得了成功，就相当于在领导者的城墙下埋下了一颗炸弹。你可以从这个“意想不到的”根据地出发，逐步侵蚀主流市场。滴滴从出租车切入，再拓展到专车；美团从团购切入，再成长为生活服务巨头，都是这个逻辑。

欧赛斯的总结：如何找到你的“意想不到的地点及意向不到的姿态”？

在欧赛斯为企业提供战略咨询时，我们始终在探寻这个“意想不到”的突破口。它并非天马行空，而是源于对三个层面的深刻洞察：

• 洞察顾客：找到主流竞争对手忽视的、未被满足的“痛点”或“未被满足的需求点”。

• 洞察竞争对手：找到它商业模式中的“固有事盲区”和“价值网依赖”（即它因为成功而无法放弃的包袱）。

• 洞察自己：找到自身独特的核心能力，能否支撑起一种全新的价值交付方式。

• 洞察行业：行业未来发展趋势是什么，行业中增长最快的板块在哪里？

将这四者结合，你就能找到那个属于你的“意想不到的地点”和“姿态”。这，就是增长战略中最具创造性的部分，也是以弱胜强、以小博大的不二法门。

归根结底，最高明的增长，不是一场野蛮的攻城战，而是一场精心设计的“破局点”奇袭。 它要求我们既有跳出框架的战略想象力，又有将奇袭转化为系统化占领的执行力。

欧赛斯服务过的新冠军品牌有：

1.料酒大王：老恒和

2.醋大王：恒顺香醋

3.黄鱼大王：裕鲜舫

4.甲鱼大王：明凤甲鱼

5.OTC之王：华润三九

6.东北冰激凌大王：德氏

7.中国挂面大王：克明面业

8.中国面食领导品牌：白象

9.中国电动车领导品牌：爱玛

10.中国船舶动力领导者：中船集团711所

11.中国门窗行业隐形冠军：好博窗控