义乌把临沂喷雾器卖遍非洲，“再不出去就晚了”

齐鲁晚报·齐鲁壹点 高松 邱明 石绍琪

编者按：“南义乌，北临沂”，作为国内两大商品贸易名城，义乌和临沂各有优势。近年来，加快商城国际化的临沂，积极拓展海外市场。近期，又提出对标学习义乌。学什么，怎样学，齐鲁晚报·齐鲁壹点派遣多路记者分赴义乌、临沂，探寻两地商业脉络的相同与不同。

“不出去，眼前就是世界；走出去，世界就在眼前。”2025年春节后的正月三十，时任临沂市委副书记、市长张宝亮，在商城国际化推进大会上的肺腑之言，道破商城近5万商户面临的抉择。

彼时，已有外地商户带着临沂产品先行一步，尝到了走出去的甜头。

南下北上的少年，在小商品城掘金

8个两尺见方的纸箱，装满装修材料和线路开关，第二天就会到达开设在万里之外的非洲喀麦隆酒店。临行前，孔凡银又跟员工核对了一遍货单，嘱咐路上要照顾妥帖。

2003年，17岁的孔凡银从沂蒙山区南下来到义乌，成为一名工程机械推销员。浓厚的商业氛围叠加老区人的干劲，让他在义乌站稳了脚跟。

几乎就在同一时期，老家在安徽凤阳的耿延周，北上到了临沂。“南义乌、北临沂”的小商品版图，给了两个少年创业机遇。

地产热起来的时候，孔凡银捕捉商机，用销售工程机械赚到的第一桶金，转向家居配套行业。业务从早期的单品销售，逐渐拓展到公寓酒店家居设计、选材、供应等一站式服务。

到临沂后栖身西郊土杂市场附近的耿延周，最初只是租下一间几十平方米的门头房卖货。“前厅摆样品，后间堆货，角落里勉强能支一张睡床。”后来，他拥有了自己的塑料制品厂。

“做生意就像爬山，走稳脚下的路，看清前面的路。”2018年起，耿延周创办了好多宝供应链。前端对接千余家小商品生产企业，后端服务一万多家零售客户，其中以“两元店”整店输出模式服务的门店有三千多家。

出海开店，客户挤破门

房地产市场下行，让孔凡银的事业随之进入十字路口。为了散心，他跟着赴非洲考察的朋友出了国。不曾想，一片崭新的商业大陆出现在他眼前。

“那边可以说是百业待兴，特别是对基础建材和家居产品有迫切需求。”不再满足于简单的贸易，孔凡银开办工厂，从临沂采购机床、原材料，在非洲生产销售床垫、钢丝球，还“顺道”发挥此前的行业优势，在非洲投资经营了3家酒店。

孔凡银在非洲马里经营的酒店。（受访者供图）

“出去闯肯定不是一帆风顺。”出国考察的孔凡银，曾在宾馆遭遇入室盗窃，钱包和手机尽失。“吃一堑长一智，不要怕，大胆走出去。”

同样是偶然，耿延周也走向了海外。

“一位客户把好多宝两元店开到老挝后，不到三个月就收回了成本，并且在当地迅速复制了20多家。”倍感意外的耿延周，真切看到了国外市场的无限空间。

耿延周在非洲的第二家均价小商品店在加纳开业时，受到当地人热捧。店内商品大多只卖15塞币，折合人民币不到9元。“人最多的时候，店门都被挤破了，玻璃碎了好几块，排队的人一眼望不到头。”

2025年11月下旬，耿延周的考察步伐已经进入南半球的新西兰。在他身后，从东南亚到非洲，好多宝的11家直营店正在筹备中，200多家海外加盟店开门纳客。为高效配送建在越南、安哥拉的海外仓已经启用，乌兹别克斯坦等国的多个海外仓即将完成。

好多宝门店在安哥拉开业后，颇受当地市场欢迎。（受访者供图）

“再不出去就晚了”

走遍非洲的孔凡银注意到，整个非洲农业使用的喷雾器，大部分产自临沂，遗憾的是这些产品是由义乌商人卖到了那里。“东南沿海走出去比较早，他们又善于抱团发展，我们再不出去就晚了。”

“没人带、不会干、没渠道”“信息少、没客源”就像大部分只做内贸的临沂商城业户一样，在五金城经营照明灯具的伏开镇，面对巨大的外贸市场，也曾徘徊过。

2024年，临沂布局商城出海战略，主动组织商户参加境外展会。“出国前有统一的培训，突击学到了不少外贸知识和注意事项。”被“推”着首次走出国门参展的伏开镇，并没有现场获得订单。但那趟启蒙之旅，让他有了信心。

为了鼓励更多像伏开镇一样没有出海经验、单打独斗的中小企业“走出去”，临沂持续给予扶持。今年1-9月份，临沂商城在39个国家举办境外展洽活动200场次，带动参展企业2043家次。

从怎样使用手机同声翻译到外贸报关流程、涉外法律等众多环节，保姆式的出海辅导，让伏开镇的外贸实现了零的突破。“我的100多种产品卖到了东南亚、中亚的5个国家，总额达到了100多万元。五金城内共有近1500家商户，现在有近1/3开始接触外贸。”

“不出去，家便是你的世界；走出去，世界便是你的家。”站在新西兰，回望自己走过的出海路，耿延周在微信朋友圈里，用现今已任临沂市委书记的张宝亮那句肺腑之言发散，等待更多临沂同行海外相见。