记者观察：个险转型要进行到底

（来源：中国银行保险报网）

转自：中国银行保险报网

□本报记者 赵辉

个险转型一直是寿险公司多年的关注点。随着利率下行与资产荒持续，寿险公司业绩压力加大。不少公司开始犹豫——是继续个险转型，还是调转船头追求短期业绩的稳定？毕竟股东和投资者都非常注重短期业绩。

记者认为，越是经营承压时刻，越需清醒认识到：个险转型不仅是发展问题，还是生存问题；放缓转型就是战略上的失败。部分公司因业绩压力，将资源从个险转向银保等渠道，这本无可厚非，但如果忽视个险，放弃个险转型，就是一种战略退缩。诚然，银保渠道能快速贡献保费，个险转型则费时费力，见效缓慢。但若以此为由放缓个险转型，无异于饮鸩止渴。

当前个险转型的需求非常迫切。对于一些公司，个险渠道的深层矛盾并未因外部环境变化而消失。代理人专业化进程缓慢、传统模式难以适应客户需求、产能提升遭遇瓶颈、利益结构不合理、渠道效率低下……这些问题只会在拖延中不断加剧。这些问题折射出：个险传统模式需要根本性重塑。否则，一旦个别银行的银保合作政策生变，那些放弃个险转型的公司将面临无险可守的困境。

更要看到：个险渠道是寿险公司最核心的价值来源。它是真正能够销售高价值保障型产品、降低利差依赖、建立客户长期关系的“主战场”。银保、经代等渠道固然重要，但若失去个险主导权，公司就将失去产品定价、客户经营和战略布局的自主性。在低利率成为常态的背景下，个险渠道的价值进一步凸显。它不仅是公司稳健经营的“压舱石”，还是构建差异化竞争能力，摆脱利差依赖、走三差平衡之路的支撑，更是公司深度经营客户，从存量市场挖掘价值的核心渠道。

从这些角度上看，个险转型就是一场关系到寿险公司未来发展的关键战役。

个险转型的阻力往往很大，转型如逆水行舟，不进则退。如果转型到半路再停下来，就会前功尽弃，一溃千里，并且会打击公司未来转型的信心。

当然，转型过程中必然伴随阵痛，甚至短期业绩波动。但这正检验一家公司是否真正坚持长期主义。管理层应建立与转型相匹配的考核机制，容忍必要的投入期，拒绝以短期牺牲长期。当然这更需要股东的长期主义心态。股东要从战略意义上、从公司长期发展上看个险转型。

个险转型需要久久为功，但是一旦实现转型，就会为公司长期、可持续发展奠定坚实基础。唯有转型是这个渠道绽放生命力并成为公司穿越周期发动机的根本道路。奉劝那些已经在做个险转型的公司，要坚持转型。

当然，公司经营不是在真空中，要统筹生存与发展。如果公司经营确实生存压力太大，可以放慢转型脚步，但是不能停滞，更不能将转型抛之脑后。今天的生存压力，恰恰能够激发大家的危机感和紧迫感，是个险转型的一个良机，抓住这个时机，坚持转型，寿险公司会有收获。