中资券商掘金东南亚 深度拆解银河证券打法

　　证券时报记者 马静

　　在中资券商新一轮出海大潮中，东南亚成为重点目的地。其中，银河证券凭借收购东南亚本土券商，将境外业务网络从香港延伸到了马来西亚、新加坡、印尼、泰国等10多个国家和地区，成为中资券商出海样本。

　　银河证券历时6年完成本土券商收购，然后在不到2年内，不仅经纪业务在东南亚核心市场继续保持领先地位，投行、资管、衍生品等各项业务也全面开花，这背后有何秘诀？

　　近日，银河证券董事长王晟接受证券时报记者采访，从管理机制、人员管理、业务开展三方面详解如何做好境内外一体化协同。该公司财富管理、研究、投行业务的三位负责人也“现身说法”，分享对跨境业务的思考。

　　“一个银河”协同合力发展

　　其实，相对其他中资头部券商，银河证券的出海布局并不算早，2011年才在香港设立分公司。但在东南亚市场上，银河证券通过收购马来西亚联昌集团旗下的证券业务，即现今更名后的银河海外，实现了“弯道超车”。

　　跨境并购虽然可以快速获得被收购对象的积累，但由于可能存在的文化冲突或战略分歧，在内部组织管控、跨境业务协同开展方面风险较大。因此，如何做好协同会是后续展业顺利与否的关键。

　　据王晟介绍，为了境内外“一个银河”协同合力发展，银河证券在管理机制、人员管理、业务开展三方面都下了功夫。

　　在管理机制方面，银河证券构建了“五位一体”的业务模式和“三化一同”的管理框架。其中的“同”即指全面协同。具体而言，包括设立国际业务管理委员会、投行跨境例会机制及专项协同工作小组，加强境外业务管理和协同效率。在投行、研究、FICC投资等业务条线率先开展一体化管理试点。积极开展品牌建设，建设“一个银河”企业文化，促进境内外文化融合。

　　在人员管理方面，王晟提到，银河证券一方面不断加强国际化人才的培养和引进，另一方面完善境内外人员交流机制。比如，通过专、兼职相结合的方式向境外子公司派驻高管，加强境外子公司领导班子建设；推动总部与海外子公司间双向人员交流，组织选派风控、合规、IT、财务、人力资源等关键岗位和投行等业务条线员工赴海外子公司短期交流工作，支持海外子公司员工赴总部培训交流。

　　在业务开展方面，银河证券也持续提升各业务板块的国际化综合服务水平。比如投资交易业务方面，重点发展客需驱动的做市、场外衍生品创设等跨境资本中介业务。

　　浓缩为一张“资产负债表”

　　如果说管理机制是内在骨架的搭建，那业务协同程度就是外在肌理的体现。

　　在财富管理业务方面，银河证券以银河国际、银河海外两个主体的业务来覆盖全球资产，通过产品与服务创新来促进资本市场互联互通，在亚太地区推出了很多号称“首个”或“第一”的产品。

　　据银河证券财富管理首席投资官张嘉为介绍，在跨境理财通业务之外，银河证券对产品和服务进行了“国际化”升级。比如，面向个人客群，通过CIO OFFICE提出House View总体投资观点，以“财富星投顾”探索全球化资产配置空间；面向企业客群，通过“场景化+国际化”升级了“星耀企业家办公室”服务体系，帮助企业更好利用境内外“两个市场、两种资源”。

　　证券时报记者还了解到，银河证券依托境内外业务牌照，在财富账户方面通过穿透式管理、智能合规引擎、风险预警矩阵等内部协同及科技赋能，让投资者能够以一张“资产负债表”统筹管理全球资产。

　　“就财富管理业务而言，一体化不仅体现在业务模式的对接上，还体现在人才、技术和管理体系的整合上。”张嘉为提到，在经营方面，银河证券形成了“本土经营+国际协同”的经营模式，通过构建“1+1+N+X”协作机制，实现一人对接、核心赋能、全链服务、全球互通。

　　多国分析师同时研讨是常态

　　为满足客户的全球化资产配置需求，银河证券研究院也积极推动着境内外研究一体化。

　　据银河证券首席经济学家兼研究院院长章俊介绍，自2023年下半年起，研究院强化境内外人才与资源协同，促进投研融合和升级，逐步形成合作研究、共同服务客户的模式。

　　在人才建设方面，研究院通过内部选拔与外部引进相结合，招聘全球及市场研究专家，打造高素质国际化专业团队。在投研融合和服务方面，研究院总部分析师增加了海外研究覆盖，将宏观研究拓展到美欧日及新兴市场，并推出了多篇企业出海、东盟经济等系列主题研报。目前，银河海外研究人员多达150余名，服务东盟地区客户数超过50万。

　　将研究的触角从中国拓展至海外，往往面临着时间、文化、工作理念等各方面的冲突。据证券时报记者了解，银河证券、银河国际和银河海外研究条线的管理层及分析师同时进行研讨、合作举办活动，已是常态。

　　章俊提到，为了克服资源协调等诸多挑战，银河证券一方面通过举办文化融合培训班，强化“一个银河”理念，另一方面则着眼于机制建设。

　　“集团安排我担任银河证券研究院院长并兼任银河国际分管研究工作的副行政总裁，旨在打通境内外研究管理和机制上的协同障碍。”章俊谈到，到任银河后，他就参考外资券商，在研究院设立了Corporate Access Specialist（企业关系专员）岗位，专门负责境内外研究资源的对接。

　　品牌认知建设需久久为功

　　除了研究业务，银河证券的投行业务也在东南亚市场取得了多项重大突破，公司已多次在一些大型项目中斩获独家的东南亚订单。

　　银河证券国际副行政总裁杨素兰认为，投行业务要做好协同，首先要搭建起境内外完整的网络。银河证券通过东南亚的本地化团队，建立了广泛的投资者与企业网络。其次要有有效的机制。公司通过定期的境内外沟通会、具有激励性的绩效考核机制等措施，鼓励员工两地持牌及海外交流，有效地实现了全体上下的全面协同。此外，跨境项目的项目组成员均由境内外专业投行人员组成，共同承揽承做项目，有效地整合了整个集团的境内外资源。

　　杨素兰充分肯定了中资投行在服务中国企业出海东南亚方面的优势，她同时也提到，由于起步相对较晚，中资投行的品牌认知度仍稍逊于外资投行，这需要逐步积累。

　　中资券商的品牌认知建设需久久为功，源于出海本身即需坚持长期主义。王晟坦率地对证券时报记者表示，目前银河证券的海外业务收入占比仍较低，还需要进一步激活体制机制，释放境内外一体化协同发展的潜力，以充分赋能银河国际、银河海外的发展。在此过程中，需要牢牢守好合规风控底线，进一步加强国际化人才队伍的建设和境内外企业文化的融合。