贵州酸汤启示录：在拼多多年销五百万，从地理标签跃升国民味觉

“专属区域味道正成为一个个味觉IP，因为电商而被标记和放大，成为全民共享的美味盛宴。”

撰文｜程佳

编辑｜翟文婷

地方风味的边界正在被重新定义。

上海居民楼里，来自贵州酸汤发酵的香气漫过上空；广东湿热的大学宿舍里，几人分享着一包来自湖南的辣条；西安月圆夜中，惠州月饼出现在秦岭人的餐桌上……

过去需要坐十小时绿皮车才能换来的舌尖美味，如今演变成电商「48小时发货」，地方小众口味的物理属性被物流、直播、补贴同时推倒，似一场无声的潮涌，漫上心岸。

这些此前的专属区域味道正成为一个个味觉IP，因为电商而被标记，且进一步放大，带着黔贵的水、山城的雾、湘江的浪、南海的潮，成为全民共享的美味盛宴。

一、破局：从民间手艺到标准化商品

贵州人杨林常年生活在广东，虽然夏天湾区天气不似家乡凉爽，他早已习惯。唯一的遗憾就是吃不到老家的酸汤。之前回家，都会想办法带一些回广东。

直到有一次，他发现电商竟然有贵州当地瓶装酸汤售卖，赶紧下单尝尝，竟然就是记忆中的味道。原本需要经过漫长发酵的家乡风味，撕开包装，立等可尝。这种跨越时空的味觉体验，竟让他产生了身在贵州的一种错觉。

酸汤是贵州当地的标志性风味。

苗族先民以「以酸代盐」，利用当地独有的毛辣果（一种番茄）、辣椒、糯米等原料，加上特殊的微生物环境和水源，自然发酵而成。酸味刺激食欲、辅助消化，「三天不吃酸，走路打蹿蹿」说的就是贵州人特有的饮食文化。

这种天然发酵技艺，虽被列为国家级非物质文化遗产，却因传统工艺依赖手工经验、发酵周期长、品质波动大等问题，长期困于「土特产」标签。

杨政州的儿时记忆里，每年特定时节，贵州家家户户的必修课就是做酸汤。奶奶和母亲都是做酸的行家里手，但是每年做出来的酸汤味道都不一样。「今年可能酸一点，明年可能辣一点。」

二十多年前，杨政州加入玉梦时，他决定让酸汤的味道稳定，无论何时何地，尝到的味道都是一个样。

要将贵州风味的灵魂「酸」装入行销全国的商品包装，第一步是解决标准化难题。

其中最核心的，是解决二次发酵和难保存。发酵时间不足，灌装导致涨瓶，打开喷溅得到处都是。与此同时，受纯天然无添加影响，白酸汤的保质期只有短短数日。

但是此前，没有人做过这件事。问题层出不穷，解决完一个，又来一个。

最后在跟西南大学的合作中，玉梦消耗了超50吨原料做试验，初步攻克了酸汤装瓶后持续发酵导致的胀瓶问题。同时在2003年左右，玉梦成功驯化菌种、优化了发酵参数，使得酸汤既保留了辣椒与番茄的本真红色，而且装瓶后不再胀瓶、酸败。

杨政州告诉新莓daybreak，酸汤品类以前没有经验可以遵循，都是摸着石头自己慢慢趟过来的。事后他将此称之为，「我们翻越的一座大山」。

曾经依赖经验的「手工作坊神秘配方」，逐步转化为可量化、可复制的工业密码。这是酸汤从贵州地方餐桌走向全国的重要基础。

此后，贵州酸汤在地方帮扶政策的影响下，开始走出贵州，走进全国各地的餐厅和超市，成为山姆、盒马和麦德龙等大型超市的常年必备产品。

人们开始认识酸汤，尝试酸汤，爱上酸汤，甚至像贵州人一样，离不开酸汤。

二、破圈：从地理标签到国民味觉

这场味觉迁移，本是渐进缓慢的。但是在2017 年-2020 年之间，遇到瓶颈，每年销售额差不多几百万元，没有增长曲线变化。

于是在2021年，玉梦决定组建电商公司，入驻多个电商平台，开始一场线上风味漂流，而且很快迎来新一轮爆发。

玉梦电商总监魏超向新莓daybreak解释背后的原因，酸汤的酸辣味型具有天然的普适性，契合年轻消费群体，酸辣粉、酸辣无骨鸡爪等品类走红就是例证，这是线上经营的基础条件。其次是内容平台的持续传播，让广大用户学会如何运用酸汤这样一道调味品做出美食。尤其后来他们推出的熟酸，不需要再次炒制，进一步降低了普通人制作美食的门槛。

图片拍摄 白杨

数据是最好的证明。2023年之前，云贵川渝地区占玉梦销售总额的70%，但之后这一比例降至40%。与此同时，江浙沪、珠三角等经济发达地区的销量合计占比跃升至40%以上。

如果说之前酸汤是家庭厨房里的一种底色，从调味品跨越到快消品，则让玉梦成为年轻人方便速食的心头好。

玉梦将贵州米粉与酸汤工艺进行创新融合，推出酸汤米线，使得酸味有了新的承载。新研发杨梅汁饮料及白酸汤调制饮品，也更贴近年轻人的日常消费场景。

之后玉梦进入了指数级增长的轨道，现在线上日均订单量已经超10 万，线上渠道年增速超150%，用户画像更是从早期的「省内中年家庭主妇」转向「全国Z世代」。

这是B端和C 端联合协同的结果。

B端市场，玉梦与巴奴等连锁餐饮合作，将酸汤底料嵌入火锅体系，全国含「酸汤」字样的餐饮门店超8700家，口味热度在火锅品类中稳居前列。消费者在用餐场景中自然接触并接受这一风味，食客进一步转化为主动家庭或个人消费。

C端市场，电商平台的创新玩法极大降低了尝鲜门槛，拼多多的「百亿补贴」将体验装价格拉至9.9元，首月销量突破10万单，这种低门槛体验不仅打破了消费者对陌生风味的心理防线，还通过社交分享形成裂变效应，快速实现用户规模的积累。据悉，今年玉梦在拼多多的销售额将达到四五百万元。

而随着贵州村超、村BA 的火爆，IP联动进一步放大了破圈效应。

杨政州分享道，自2023年起，玉梦系统性参与「村超」赛事运营，现场免费派发酸汤试吃装，举办「万人品尝」酸汤活动，酸汤美食大赛、酸汤美食节等活动，让味觉盛宴与体育赛事紧密相连。同时，还推出了联名款产品「村BA·淳酸」，真正造就了一场村牌盛宴。

这一年也成为名副其实的酸汤元年。资本闯入酸汤赛道，当地产能不断扩大，一条个性鲜明的地方产业特色带就此展开。贵州省内获证的酸汤企业已经接近200多家。

贵州酸汤的走红，是一场从「地理标签」到「国民味觉」的蜕变，也是从边缘到主流的身份转换。

三、破浪：从单一爆款到千亿生态

贵州酸汤不想陷入流量生意，成为一时的网红爆款。杨政州要构建的是，一个横跨品类、渗透文化、联动产业的「风味生态」。而实现这一目标，需要更多商业和社会力量的共同助力。

比如，在从调味品转向快消品赛道，玉梦需要快速打响一个产品品类，以建立用户心智。因为面向的是广大年轻群体、以及速食消费场景，必然选择线上渠道。

最终，这款220克重装的酸汤粉，6 袋装19.8 元的售价，因为极致性价比，在拼多多短时间就爆单，帮助玉梦在快消品领域成功建立新的开始。

这其实不是玉梦入驻拼多多最初的本意。

魏超告诉我们，当时在跟遵义的剁椒商家、贵阳大蒜卖家等贵州特产同行交流的时候，得知他们在拼多多开店时，尽管没有任何基础，但是增长很快，对新手友好。同时平台对农产品有补贴政策，适合老字号、地方特产连接新机遇，基于这样的想法，玉梦拓展了这个新的线上渠道。

之后，因为拼多多对极致性价比的追求，直接影响了玉梦对产品研发、包装、销售甚至配送时效等环节的升级。魏超直言，的确是在更多考虑平台的特性，每年都在不断做升级改进。

这种倒逼式自我革新，给玉梦带来的新的增长点和可能性。

比如，因为平台的海量用户基础，玉梦获得在全国传播的机会，用户群体迅速扩大；同时得到更多年轻人的关注和消费。最重要的是，玉梦全线产品得到稳定性增长。

这些因素共同助力玉梦实现2024 年线上200% 的增长，更是拓展了产品线，实现从单一调味品爆款到全风味生态的布局。

而且杨政州认为，酸汤风味的天花板比想象中更高，仅仅2025 年预估会达到三四百亿元的市场规模。

「酸汤」正从一款产品升级为一个「味型符号」。

如今，玉梦集团已从单一的酸汤调味料，拓展出酸汤复合底料、方便食品、风味饮料、鲜湿米粉等八大系列120余个品种，其中10多款产品成为市场畅销品。

玉梦与友友泡椒凤爪合作开发酸汤味凤爪，与周黑鸭联名推出酸汤卤味，甚至与卫龙探讨酸汤魔芋爽的可能性。这种「味型输出」的战略，让酸汤逐渐突破了单一产品边界，开始渗透零食、卤味等更广阔的食品赛道。

杨政州告诉我们，玉梦甚至考虑在食品保健、美容产品方向发力。

这种味觉IP的扩散效应，不仅扩大了市场容量，还增强了品牌抗风险能力，为千亿风味生态奠定基础。

此前柳州螺蛳粉的成功为凯里酸汤提供了模式借鉴，如今凯里酸汤的创新，又为其他地域特色美食树立了可资参考的范本。

这意味着，更多沉睡的地方小众风味，未来都有可能成为全国乃至全球消费者，触手可及的舌尖新体验，甚至是共同的美好记忆。