“营销高手”袁世凯：胡萝卜加大棒

来源：网易历史 作者：佚名

袁世凯（1859—1916）在晚清扑朔迷离的政局动荡之下，成为数十年政坛不倒翁，而且扶摇直上，权势越来越大。原因何在？就是因为他非常善于营销，各方面关系处理得天衣无缝，具体做法请听在下慢慢道来。

其一，善于用细节打动人心。

袁世凯记忆力惊人，对人名地名和别人的性情爱好烂熟于胸，哪怕只有一面之交的人，多年后袁世凯还能一口叫出人家的名字，道出别人的经历爱好。老袁的这一本事经常让人心中吃惊，既感到荣耀有面子，又觉得此人精明不可欺。他对自己刻意要拉拢的人物更是用心，比如他在家吃饭看到是红烧大蹄膀，会吩咐侍从端一碗送到冯国璋家里，交代说“大总统用饭时，想起这个菜冯将军也爱吃，所以送过来请将军品尝。早饭吃个奶酪，也会吩咐送一份到冯国璋家里。有这样的上司，哪个部下能不感激涕零？

袁世凯要求子女称呼段祺瑞为姐夫，因为段的夫人张佩蘅是袁世凯收养的前清大员张芾的孤女，张氏视袁家为娘家。他要子女称冯国璋为“四哥”，则大概因为冯国璋在家排行第四，冯国璋的续弦夫人周砥既是袁世凯创办的女子学堂的学生，又曾做过袁氏的家庭教师。

对于那些地位比自己卑微的人，袁世凯也绝不轻视，因为小恩小惠也许就可以激起千重巨浪，收到意料之外的厚报。老袁与大太监李莲英是拜把兄弟，对李之下的太监也是谦恭有礼，袁世凯正是利用这些关系揣摩慈禧心理，所以能做到万无一失。

有一次，袁世凯去拜会满族大员增崇，增崇叫出小儿来见礼。袁世凯当时已经是一品大员，当那个孩子行礼时，他也马上抢前几步还礼，还亲热与他攀谈起来，当那小孩抱怨课本少且旧，买不到新书时。袁世凯连忙答应帮忙，第三天果然就送来五箱书籍（学富五车之意），囊括各种各样的新书。

让别人觉得在他心中有份量，这是袁世凯赢得好感的不二法门。他如此费尽心机笼络各色人等，这样一来，很长一段时间，他在官场上几乎没有敌人。

其二，能够快速认准并示好于关键人物。

袁世凯的第一个贵人是吴长庆，吴与袁的嗣父袁保庆是结拜兄弟，是一个讲气节讲感情的人，又很爱惜人才。袁世凯去投靠吴长庆是找准了门路，很快被提升为前锋营的营官。后又奏请朝廷给袁世凯“以同知补用，赏带花翎”。1884年3月，吴长庆奏报朝廷建议袁世凯为“总理营务处，会办朝鲜防务”。这时的袁世凯只有25岁。

袁世凯果断处理了朝鲜政变，获得了李鸿章的嘉许，多次向朝廷推荐。老袁对李大人感恩戴德，频频书信示好。在李鸿章的庇护之下，老袁的地位不断爬升。1901年李鸿章临终前上奏折，推荐袁世凯接替自己的直隶总督兼北洋大臣之职，他说：“环顾宇内人才，无有出袁世凯之右者”。

1895年4月李鸿章代表清政府签订马关条约，受到朝野声讨。袁世凯一看大势不妙，立即来了一个180度的大转弯，马上与翁同龢、李鸿藻联络，提供不利于李鸿章的证据，并亲自撰文，弹劾李鸿章。弹劾举动得到顽固派的赏识，任命他训练新军。

袁世凯深知李莲英在宫中的显赫地位，为了巴结“李公公”可谓费尽心机。

连续多年送贵重礼物，却从来不提要求，等李莲英派人来问，只回答仰慕公公为人，并无一事相求。直至李莲英感觉无功受禄、如坐针毡时，才见面交结，最后竟成为拜把兄弟。由于礼制要求，当时大臣叩见皇上和太后时，都得俯首跪地。所以袁世凯和李莲英约定，他低头看李莲英的双脚，双脚叉开代表老佛爷很喜欢听这样的话，双脚并拢就表示太后不高兴了，不要再说。通过这种方法，袁世凯当然就“应对无不称旨”。袁世凯后期也得到慈禧、荣禄等人的政治信任，成为他官运亨通的重要推手。

其三，复杂局面下抢抓机会的能力。

1898年7月，戊戌变法运动风起云涌，袁世凯私下接触维新派，表达支持立场，让康有为、谭嗣同误以为他是同道中人。维新派劝说光绪帝召见了兵权在握的袁世凯，并加官进爵以示安抚。8月3日，当维新派接到光绪帝的求救密诏，谭嗣同立即密访袁世凯，要求他支持新政，帮助皇帝剿灭保守派。老袁当即表示“诛荣禄如杀一狗耳”。但事后仔细盘算，感觉维新派势单力孤，难成大事，随即向荣禄告密。慈禧得报后当即囚禁光绪帝，捕杀谭嗣同等“六君子”，戊戌变法以失败告终。

袁世凯因告密取得保守派的信任，从此飞黄腾达，不久升任工部侍郎。1900年2月又担任山东巡抚，在山东镇压义和团运动。八国联军侵华后，慈禧命袁世凯率军保护北京，而老袁只派少数兵力到山东、河北交界处虚张声势。私下却派人与各国领事协商，表示“中立”，成为“东南互保”事件的主要人物。另一方面，又向西逃途中的慈禧进贡饷银、绸缎，将两面派角色演绎得活灵活现。

与八国联军作战之后，荣禄属下的4支武卫军土崩瓦解，而老袁的武卫右军毫发未伤，因此升格成为北方最大的军事力量。1901年袁世凯担任直隶总督兼北洋大臣，政治和军事势力迅速膨胀。后清政府筹办新政，袁世凯又在军事、经济方面大量安插亲信，形成以袁世凯为首的北洋军阀集团。

1911年武昌起义爆发，清政府被迫起用袁世凯为湖广总督，继而又任内阁总理。革命党羽翼未丰，也想借助袁世凯早成大业。老袁乘机在敌对双方之间讨价还价，一面迫使清帝退位，一面施压南京参议院选自己为大总统。他牢牢握住兵权，以革命党来要挟清廷，又以清廷压榨革命党，终于谋到临时大总统的位子。袁世凯成为总统后，即下令解散国会，废除《中华民国临时约法》，接受日本提出的《二十一条》，后在某些人士的极力撺掇下，冒天下之大不韪实行帝制。其后在各地纷纷讨袁护国的压力之下，被迫取消帝制，最后在全国一片骂声中忧病而死。

其四，能熟练使用“胡萝卜加大棒”政策。

袁世凯做人圆滑，三教九流他无不结交，从朝中大员到贩夫走卒，从文人雅士到亡命军阀。有一次张之洞向他询问练兵秘诀，袁世凯答道，练兵简单说就是要“绝对服从命令”，一手拿着官和钱，一手拿着刀，服从就有官有钱，不从就吃刀，可见袁世凯的威逼利诱功夫已经炉火纯青。

庚子事变之后，宫中器物陈设被毁严重，慈禧太后要求时任直隶总督的袁世凯来筹款置办。老袁当时也财政拮据，但这是讨好那拉氏的大好机会，只好硬着头皮答应下来。回家后他就召集藩、臬、司、道等下级官员来商议，说是要暂借他们的私人款项，以后再陆续归还，这些人当即个个哭穷。

袁世凯只好叹息作罢，其后又不动声色地派人到天津票号把他们的存款数目查了一个清清楚楚，列表汇总共有100多万两。两天之后，袁世凯再召回原班人马，讲了大致经过后，假意气愤地说：“这些票号的掌柜太可恶，竟敢冒用各位的名义来招摇撞骗。为示惩戒，我已把这些冒名顶替的存款暂时借用了。”

民国初年，袁世凯揽权越来越厉害，没有人愿意做有责无权的总理。袁想请熊希龄，但熊坚辞不就。熊希龄当时管着承德避暑山庄这一藏宝之地，袁世凯估计他私吞文物的举动，特别派人去避暑山庄调查，将熊中饱的文物造册上报。于是袁再请熊到家中“叙旧”，会见之时“恰巧”有重要外宾来见，所以就请熊希龄暂避里间办公室，熊进去就看到桌上有参劾他“贪污文物”的密报！当即大惊失色，手足无措。当袁再进来与他商谈组阁的事，熊左思右想，不得不从。此后，袁世凯更是以这个把柄挟持熊希龄解散国民党，解散国会。

其五，作秀造势的演技一流。

老袁权高势大，引起清政府猜疑。1908年光绪帝与慈禧先后离世，宣统皇帝继位，摄政王载沣借口老袁有“脚疾”，勒令其回老家养病。老袁表面上做起了悠闲自在的山野渔翁，还在《东方杂志》发了几张钓鱼的照片。其实在寓所内设有直通北京的电报房，随时与北洋将领们沟通消息。

袁世凯明明自己想当皇帝，但还要表演一番，让各色人等三番四次地轮番劝进，好像自己千般推脱不掉，勉为其难地当了“洪宪皇帝”。

袁世凯靠着神出鬼没的权术将他人摆布得服服帖帖，不知不觉玩弄手段上了瘾，但他仅仅精于“营销之术”，却毫无“营销之道”。周围的人每天不免战战兢兢，人人自危，对他越来越怕，对他的感情就越来越淡漠了。脱离正道、走入邪路的纯粹技巧成为了无源之水、无本之木，也为他后来的覆灭埋下伏笔。