AI时代的微软和服务商生态：交易链条延长，从卖产品到卖服务

“AI的采用速度，是人类历史上最快的一次。但AI项目的成功率，远没有大家想象的那么高。”

2025年的微软年度大会Ignite上，微软业务CEO Judson Althoff表示，提高成功率意味着业务和IT专业人员之间需要更紧密的合作，而合作伙伴是将智能技术带给微软各行各业客户的关键所在。微软超过50万的合作伙伴生态系统，对于微软达成人工智能交易至关重要。

这意味着，AI时代的微软，将比此前更依赖于它的合作伙伴生态，去售卖产品和服务。

而在中国，微软也在试图吸纳新的生态服务商，以此开拓包括Microsoft 365 Copilot副驾驶以及Microsoft Agent 365等在内新的产品和服务市场，并提升微软在中国IT服务行业的份额与营收。

在此期间，长虹佳华于2025年上半年，加入MAICPP（微软AI云合作伙伴计划）。依托微软的技术生态，长虹佳华构建起了覆盖云迁移到AI创新的全链条服务能力，以及在智能制造、电商、生命科学等行业推动AI云解决方案落地。

AI时代，微软的生态变迁

“过去，微软的生态‘准入门槛’高。”

微软大中华区首席伙伴官庆雪辉对笔者表示，原因在于当时微软在中国乃至全球的产品结构比较单一，主要是软件授权，不涉及复杂的技术服务。因此，微软不需要大量具备特殊技能的合作伙伴，少数几家渠道就能覆盖本地市场。

但在“云+AI”时代，这一切发生了变化。

AI时代，微软产品迭代速度显著加快。过去Windows和Office的更新周期以年为单位，而现在借助AI，甚至每周都有新产品上线。这对微软的服务商提出了更高要求——必须深入了解产品和AI，否则无法与客户有效沟通。

“此外，中国用户在AI应用场景探索方面全球领先。如果合作伙伴缺乏AI技术服务能力，就无法与客户探讨场景，更无法满足需求。”

庆雪辉称，因此，谁能坚定“All in AI”，前瞻布局并投入资源，谁就能在市场中脱颖而出。长虹佳华在AI领域的投入非常果断，不到两年的时间里，拿下7项微软高级认证。

“AI时代，需求重心转向生产性服务行业，这是一个巨大的市场空间。”

长虹佳华副总裁邓鹤明对笔者表示，AI技术的落地需要“最后一公里”的服务商，而中国市场对生产性服务的需求也正日益迫切。基于需求和市场的转变，长虹佳华可以基于原有的信息与通信技术（ICT）综合服务能力，和微软的技术生态能力，为客户企业提供软硬结合的一整套AI解决方案。

公开资料显示，2023年11月，长虹佳华获得微软LSP（Licensing Solution Provider）解决方案供应商认证资质。2025年10月，长虹佳华的“AI销售情报官”，基于微软生态的AI Agent，以企业级数据整合、AI驱动精准匹配、全流程自动化三大核心能力，实现了销售智能化转型。

商业模式的转变，从卖产品到卖服务

除了微软生态的转变，当AI开始嵌入到微软各个产品层面后，整体交易模式也随之改变。

“AI时代的生态与传统软件时代最大的本质区别在于：它已经从单纯的产品销售和区域覆盖，转变为以服务为核心的全链条过程。这个过程是循环的，而不是一次性的。”

庆雪辉表示，在传统模式下，产品卖出后，合作伙伴的工作基本结束。但在AI时代，客户通常从小范围部署AI开始，如果服务不到位，项目失败，客户可能就不会继续使用；反之，如果服务做得好，客户不仅会扩大部署到更多部门，甚至可能实现全员推广。

此外，只有在客户成功应用并认可AI后，微软不断迭代的新产品才有机会通过合作伙伴持续进入同一客户体系。这意味着，在客户接受、部署、实施并最终扩展AI的整个过程中，合作伙伴的价值贯穿全链条。

“很多开发型公司会主动采购微软的工具，但这些工具并不是“开箱即用”，需要服务商帮助客户将智能GitHub Copilot副驾驶与Visual Studio、Python 等不同的开发环境整合，并结合客户团队的工作方式，才能真正落地。”

长虹佳华副总裁夏剑军表示，通过长虹佳华的服务，客户的开发投入减少了50%，其中10%用于购买AI工具和服务，剩下的40%节省下来的资金可以投入新的研发领域。

“在出海场景中，长虹佳华的海外数字营销业务与云、AI的融合趋势也正愈发明显。”

长虹佳华副总裁邓鹤明介绍，最典型的就是中国短剧和漫剧出海业务。短剧、漫剧的消费属于冲动消费，若支付响应时长超过两秒，支付转化率会直接下降70%。这就需要依托云的边缘部署能力，让云服务同时承载内容播放与支付系统，保障体验流畅。“中国企业在这类新兴出海领域的反应速度非常快，这也为我们带来了全新的业务机会。”

IDC研究显示，深度拥抱AI的企业已实现平均13个月的价值回报周期，超过50%的组织正加速定制化AI应用开发，将短期收益转化为长期竞争优势。普华永道预测，到2030年，AI将成为全球经济的规则改变者，贡献高达 15.7 万亿美元的增长，为中国经济带来约26.1%的GDP增量。（作者 | 科技潜线，文 | 饶翔宇 编辑 | 钟毅）