货车司机的“老伙计”竟被健身党抢着买？东鹏饮料凭“补水啦”破局新场景

本文来源：时代周报 作者：林宁

深圳白领小香（化名）的健身包侧袋里，最近多了个固定“伙伴”——东鹏补水啦。上周五刚结束超级猩猩的臀腿课，她攥着汗湿的手机直奔贩卖机，看着一众标价6元的其他运动饮料，犹豫两秒，果断拿了旁边 4.9 元的补水啦，“练完腿又渴又虚，这瓶喝下去不到十分钟，那种发飘的感觉就缓过来了”。这个曾经只在高速服务区见过东鹏特饮的姑娘，如今成了补水啦的忠实回头客。

谁也没想到，这个靠着“累了困了，喝东鹏特饮”占据货车司机、建筑工人等群体心智的品牌，如今正悄悄走进北上广的健身房、运动场馆，成为白领健身族的新选择。更有意思的是，这种场景拓展并非“抛弃旧客”——在广州绕城高速的服务区里，货车司机张师傅的驾驶室储物格里，除了常备的东鹏特饮，最近还多了两箱“补水啦”。“夏天跑车开空调口干，特饮提神但越喝越渴，这个补水的刚好互补，4块多一瓶比买两瓶矿泉水划算。”张师傅的话道出了东鹏的巧思：既抓住白领的运动补水需求，又兼顾蓝领的日常解渴场景，一场全人群覆盖的场景攻坚战悄然打响。

前三季度狂揽28.47亿！“补水啦”撑起第二增长曲线

东鹏饮料最近发布的2025年三季报，藏着这场转型的硬核成绩单：上半年营收超168.44亿元，归母净利润高达37.61亿元，2025年前三季度，“东鹏补水啦”实现营收28.47亿元，营收占比由上年同期的9.66%提升至16.91%。

这份数据背后，是广州经销商王姐的亲身经历。做了8年东鹏代理的她，去年初第一次拿到“补水啦”样品时还犯嘀咕：“咱们的客群都是小卖部、加油站，健身馆能认吗？”抱着试试看的心态，她给辖区内10家连锁健身房送了试饮装，没想到3天后就收到乐刻运动店长的订单：“学员试喝后问在哪买，先给我摆两箱在前台！”如今王姐的“补水啦”供货清单里，健身房、瑜伽馆占比已达30%，光是上半年就比去年多赚了20多万。

这组数据意味着，曾被诟病“只靠东鹏特饮打天下”的东鹏饮料，终于走出了大单品依赖的阴影。主打运动出汗场景的“补水啦”，正式成为仅次于东鹏特饮的第二大收入来源，更被财报定义为与特饮同等重要的“核心驱动力”。

尼尔森IQ的行业数据更印证了东鹏的选品眼光。数据显示，2024年7月至2025年6月，功能饮料已超越即饮茶成为增速最快的品类，其中电解质饮料所在的运动营养补充类增速达16.8%，占比接近五成。这股风潮早已从专业健身圈渗透到日常生活——小区楼下的便利店老板刘叔发现，现在傍晚时分，穿运动装的年轻人会特意问“有没有补水的饮料”；学校运动会后，家长给孩子买的不再是碳酸饮料，而是电解质水。东鹏恰恰踩准了这个节点，在电解质饮料市场教育成熟、消费者认知度提升的2023年初推出“补水啦”，既不用从零培养习惯，又能凭借高性价比快速抢占市场。就像刘叔说的：“以前宝矿力一天卖个七八瓶，现在‘补水啦’能卖二三十瓶，年轻人都说‘一样解渴，差一块多呢’。”

盯紧“出汗场景”！从赛事赞助到性价比碾压

动作频频，不仅拿下国内顶级综合体育赛事——全运会的电解质饮料赞助权，东鹏饮料拓展新场景的野心，藏在“补水啦”的营销布局里。翻查品牌动态不难发现，今年上半年，“补水啦”不仅赞助了苏迪曼杯、耐高联赛等传统体育赛事，更精准切入莱美盛典、斯巴达勇士赛等高线城市潮流运动场景。

莱美盛典现场，“补水啦”搭起了醒目的红色展位，除了免费试饮，还设置了“运动补水小课堂”，教练现场演示“每运动30分钟补150ml”的小技巧，不少学员边听边拿手机记，临走时还顺手带一瓶；而在斯巴达勇士赛北京站，泥泞赛道的终点线旁，工作人员穿着印着“补水啦”的速干衣，给冲线的选手递上冰镇的饮料，选手们拧开瓶盖时的“呲”声和满足的叹气声，成了最好的广告。这些场景精准击中了高线城市人群的需求：莱美覆盖千余家一线及新一线城市健身俱乐部，斯巴达则是白领热衷的“圈层社交运动”，一场赛事就能触达数万潜在消费者。

“体育营销不是特殊路径，但选对赛事就能精准圈住目标人群。”品牌营销专家路胜贞点出关键。莱美盛典上，“补水啦”取代外星人成为新赞助商，这让青岛莱美教练葱沫既意外又觉得合理。今年年初，她工作的健身房贩卖机换上“补水啦”时，还特意在课上提了一嘴:"“新来的电解质水，比其他品牌便宜一块一。”没想到下课后，学员小周就抱着一瓶跑过来：“葱沫老师，真的好喝！上次练臀腿差点晕过去，喝这个缓得特别快。”更让她惊喜的是，没过多久，自己固定授课的4家青岛健身房贩卖机都摆上了这款水，甚至有学员专门选她的课，就是为了课后能方便买水。5月去北京参加莱美盛典时，她在签到处就被工作人员认出：“您是青岛的葱沫教练吧？我们收到反馈，您那边的销量特别好！”

性价比之外，东鹏的品牌积淀更成加分项。北京舞者陈梦对“补水啦”的记忆，始于一次狼狈的排练。那天她练爵士舞连排3遍，汗湿的舞服粘在身上，嗓子干得发疼，搭档递过来一瓶“补水啦”：“电梯里老播广告，试试？”拧开喝了两口，淡淡的果香瞬间缓解了喉咙的灼烧感，练完剩下的动作时，明显觉得没那么容易累了。从那以后，她的舞蹈包侧袋里总放着一瓶，“更衣室的贩卖机里有就买，没有就去楼下便利店，4块9一瓶，比买奶茶划算多了”。陈梦说，现在舞房里一半的人都在喝这款水，有新人问起时，大家都会说“东鹏的那个，老牌子放心”。当被问及是否介意品牌此前的“蓝领标签”，她愣了一下随即笑了：“东鹏特饮和红牛不都一样提神吗？再说了，好喝不贵才是硬道理，谁还管以前谁爱喝啊。”

渠道为王！3200家经销商撑起场景渗透

“补水啦”能快速破局，更离不开东鹏深耕多年的渠道根基。截至2025年上半年，东鹏拥有3200余家经销商，覆盖超420万家活跃终端网点，更有30万台自有冰柜和数万名分销商组成的销售网络。北京朝阳路一家健身房旁的便利店店主赵哥，最有发言权。去年冬天，他看到来健身的人总问有没有电解质水，就给经销商打了电话，没想到第二天货就送到了，还送了一个定制的货架牌“运动补水首选”。更贴心的是，夏天来临前，经销商主动上门给冰柜调温，还补了一批冰镇的货。“现在每天能卖四五十瓶，周末能破百，有个常客每次练完胸都会来买，说‘冰的喝着爽，还能少跑两趟厕所’。”赵哥算了笔账，卖“补水啦”的毛利比其他饮料高5个点，光是这款水每月就能多赚近千元。

饮料行业的核心逻辑从来是“渠道愿意卖”。行业分析师肖竹青揭秘了东鹏的渠道密码：“别的品牌给终端的毛利大概20%，东鹏能给到25%-30%，还不算陈列费、冰冻费这些额外福利。”赵哥就拿到过这样的福利——上个月因为“补水啦”销量达标，经销商送了他一套夏季降温设备；扫码红包更是让顾客愿意买，“有个小伙子扫中了再来一瓶，之后每次都指定要这款”。肖竹青补充道：“东鹏特饮在小卖部、加油站跑通了‘铺货-动销-返点’的闭环，‘补水啦’直接复用这套体系，经销商不用重新摸索，只要把货铺进新场景就行。就像广州的王姐，以前只跟小卖部打交道，现在靠着这套体系，轻松拿下了健身馆的订单。”

食品产业分析师朱丹蓬也认可这一优势：“东鹏依托品牌效应、规模效应和完整供应链，再靠赛事赞助拔高调性，给补水啦的高速增长打下了基础。”

转型进行时：从“一条腿走路”到全场景覆盖

当然，新场景拓展之路并非坦途。上海运动爱好者奚文的经历很有代表性：他常去的超级猩猩、Savage运动空间等高端健身馆，贩卖机里依然只有外星人、宝矿力，“问过店长，说进场费不低，东鹏还在谈”；在北京物美超市，“补水啦”被放在货架最下层，不弯腰都看不见。为了攻克这些“硬骨头”，东鹏的销售力度持续加码，一方面增派人手对接高端健身连锁，另一方面加大社区、校园场景的渗透。

上海某中学的体育老师李涛就发现，今年运动会的补给品里多了“补水啦”：“以前用的是进口品牌，今年采购老师说这款性价比高，学生反馈挺好，跑完800米喝半瓶，脸色都好看不少。”不过李涛也建议：“要是能出小瓶装就好了，初中生喝500毫升有点多。”

更激烈的竞争还在后面。今麦郎“快补水”、银鹭“多补水”等竞品纷纷跟进，从名称到定位都紧贴“补水啦”。如何在同质化赛道中保持优势，同时不流失传统蓝领客群，成为东鹏的新课题。

但不可否认的是，从货车司机驾驶室的储物格，到健身房的前台货架；从中学运动会的补给箱，到便利店的冰镇冰柜，东鹏饮料用“补水啦”完成了一次漂亮的场景突围。它没有刻意割裂“蓝领”与“白领”的界限，而是抓住了所有人“出汗后需要补水”的核心需求——张师傅跑车时的口干舌燥，李欣练BC后的喉咙干涩，中学生跑完步的面色潮红，本质上都是一样的补水刚需。当一个深耕功能饮料市场多年的品牌，开始俯身捕捉这些具体而微的生活场景，用高性价比满足不同人群的需求时，它的故事显然才刚刚开始。

你在健身房、学校或者便利店见过“东鹏补水啦”吗？运动后喝它有没有觉得解渴更快？如果出小瓶装，你会不会更愿意买？欢迎在评论区聊聊你的体验～