酒旅不赚钱，都怪OTA？

11月18日，携程发布2025年第三季度业绩，不少人惊讶于利润表现优异。实际上，这主要由于部分投资处置带来的净收益，与集团主营业务无直接关联，属于一次性投资收益。

营收和利润分别实现十几个百分点的同比增速，这种不紧不慢的增长节奏，才是携程过去两年间财务业绩的“主旋律”。

但是外界对其与酒店、航司之间关系的讨论并未停歇。尤其是当酒店业利润承压、航司经营起伏时，常有人将矛头指向以携程为代表的OTA们。

事实真的如此吗？

A

想要理解携程与酒店、航司的关系，首先要厘清携程的业务模式与收入来源。

携程的收入来源有五大板块：住宿预订、交通票务、旅游度假、商旅管理和其他业务。其中，住宿预订和交通票务占大头，合计贡献了整个公司近八成营收。过去几个季度，这两笔收入都在增长，增速大体与公司总营收同步。

值得关注的是，携程面对酒店和航司的take rate（收费率）并没有显著变化。

中泰证券研报数据显示，目前携程住宿预订业务综合佣金率在8%到10%。这也是携程多年以来维持的水平，与其他平台差别不大。

另一边，机票的take rate更是被早早“锁死”。

早在十年前，机票代理佣金政策调整后，OTA销售机票的代理费已经固定在5~25元。而OTA卖出一张机票，需要承担多项运营费用；如此低的代理费，实际上是无法覆盖OTA卖票成本的。即便如此，包括携程在内的OTA也无法单方面调整机票代理费。

那么，在收费结构保持稳定的情况下，携程要想多赚钱，就只能把交易规模做大。

今年以来，国内外旅游仍在持续复苏。上半年，国内居民出游32.85亿人次，总花费达3.15万亿元，再次创下新高。

与此同时，出入境游客的增多，也给携程带来增长。第三季度，携程入境旅游预订同比增长超100%；出境酒店和机票预订已攀升至2019年同期的140%。

逐渐回暖的国内和跨境旅游，未必会马上体现在各大连锁酒店的业绩上——不少游客会选择民宿或小众、长尾住宿，却会对携程等OTA的业绩产生直接拉动。

此外，携程一直在围绕酒店预订和机票售卖做延伸。网络广告和金融服务等其他业务，也为其构建了第二增长曲线，以此获得更均衡的收入来源。

这也从侧面表明，携程虽然把酒店、航司当成“金主爸爸”，但并没有过于激进地推动商业化，而是保持本分、赚一份该赚的钱。

B

再来看酒店和航司的盈利模式。

当前，国内酒店业面临明显的结构性供给过剩。

作为酒店行业最根本的晴雨表，国内居民出游人次仍在增长：今年前三季度接近50亿人次，同比增长18%。

蛋糕增长并不慢，但酒店数量的增速同样不低——2024年全国共有34.6万家酒店（15间及以上）为开业状态，房间规模1767万间。其中，新开业酒店4.9万家，同比+27.3%；房间规模为217万间，同比+32.3%。

新酒店越开越多、越开越快，供给飞速上行带来的结果就是行业整体盈利能力承压。

以今年第三季度为例，国内四大酒店集团——华住、锦江、首旅和亚朵的RevPar（平均可出租客房收入）均同比微跌。

此外，这些年，近郊游、反向游、特种兵旅游、美食旅游、演唱会旅游等五花八门的个性化旅行方式不断涌现，旅行者对于酒店的需求和期待也再度升级。消费者变了，酒店却一时拿不出对应的供给。一些酒店选择降价以维持入住率，但这也让利润空间进一步收窄，使得行业整体盈利水平难以随出行人次的增长同步提升。

航司则是故事的另一面。

今年第三季度，不少人惊奇地发现，三大航赚钱了：国航盈利36.8亿元，东航盈利35.3亿元，南航盈利38.4亿元，相比上半年全部扭亏为盈。

盈利背后，一是由于Q3进入暑期出行旺季，客座率也显著拉升；二是国际需求持续恢复，航线布局优化对收益改善有明显影响；三则是得益于航司近年精细化运营管理持续增效。此外，不同于新进者频出的酒店行业，航司市场供给格局则相对稳定。

综上可见，酒店与航司的盈利波动，更多是受行业内部供需关系、运营效率与市场环境的影响。虽然OTA是酒店航司重要的订单来源之一，但无论是业务还是财务上，还远没达到能够反向影响他们生存状态的程度。

C

总是被部分舆论“拷打”的携程，折射出商业社会的一个常识：相关性不等于因果关系。携程遭遇的常见质疑，就是这种“因果谬误”所导致的。

继续深挖下去，“因果谬误”的根源在于，人们天然认为OTA和酒店航司是对立的。但实际上，作为同一商业生态的不同组成部分，两者一直是相辅相成、共同赚钱的关系——OTA为上游合作伙伴带来流量与品牌曝光，协助其触达更广泛的客群；而酒店与航司的健康发展，也为OTA的长期增长提供土壤。

过去几年，虽然酒店、航司的生意不太好做，但随着社会经济不断上行，人们更愿意出门旅行、企业有了更多出差需求，大趋势依然是回暖。而在这一时间段里，携程等OTA的业绩也在水涨船高。

相反，当全球发生“黑天鹅”事件时，酒店航司的生意大幅萎缩、亏损严重，而OTA也集体与上游企业一同过冬。就连行业头部的携程，也到了梁建章亲自出来直播带货的程度。

一荣俱荣、一损俱损的背后，OTA与酒店、航司存在“反直觉”的共生关系。

以酒店佣金为例，有一段时间，不少酒店觉得OTA抽成太高，拖累了自己的利润，于是希望提高直销比例，把OTA赚走的钱拿回来。这本质上是在推动酒店与OTA“脱钩”。

但时至今日，“脱钩”并未发生。许多酒店发现，自己做直销，需要从零建设一整套基础设施，成本高昂、耗时漫长，最后一算账，反而还不如交给OTA赚得多。

此外，美国康奈尔大学的一项研究发现，OTA的酒店预订量和酒店直客预订量成正比。也就是说，酒店从OTA获得的客源越多，直客也会越多。这是因为，OTA除了提供客源，本身也是一个重要的品牌推广窗口。

航空业也与之类似。尽管航司尝试提升直销比例，但OTA在渠道覆盖与用户服务方面的作用仍难以完全替代。

归根结底，OTA给酒店、航司带来的绝非只有客源。除了聚拢流量、转化订单，OTA也承担起了品牌宣传、品质背书、服务保障、售后支持等一系列工作。

站在OTA角度，他们也愿意看到上游酒店、航司活得更好、赚得更多。毕竟，只有“金主爸爸”欣欣向荣，携程们才能真正长期增长和获利。

当前，旅游市场仍处于复苏与结构调整的过程中。可以预见的是，携程们还是会被质疑。但随着整个行业进入新的上升周期，蛋糕越来越大，能赚钱的酒旅、航司越来越多，困扰多时的“因果谬误”也许才可能消解。

参考资料：

最话FunTalk，《携程正被“华山论剑”》

海豚投研，《携程：静待海外利润释放时》

旅界，《没有“携程们”的世界，真的会更好吗？》

迈点，《2025国内酒店半年报来了，行业复苏新节奏怎么跑？》

观点网，《北京统计局：北京住宿和餐饮业上半年整体利润下滑67%》