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管理危机中,一部“手机”竟成救赎关键?
在深圳摸爬滚打了10多年,我的公司规模不算顶尖,但也积累了不少客户,团队里有几十个销售人员。我曾以为凭借多年经验和对员工的信任,企业就能稳步发展,可就在去年,一系列问题接踵而至,差点让我多年的心血付诸东流。
崩溃
2024年第一季度末,公司的业绩突然出现了断崖式下滑,几个核心销售人员的业绩更是惨不忍睹。一开始,我以为是市场大环境的问题,没太在意,可一次偶然的机会,我发现事情并非如此简单。
那天下午,我去茶水间倒咖啡,刚走到门口,就听到里面传来压低的议论声。“你知道吗?小李上周
把公司的一个大客户撬走了,私下跟对方签的合同,比公司的报价低了5个点,听说他这一单就赚了快10万元。”“难怪王总那边突然就终止合作了,我之前还觉得奇怪,咱们的服务一直都挺好的。”听到这里,我手里的咖啡杯差点掉在地上。那个医疗器械的大客户,每年在我们公司的采购额都超百万元,是我亲自跟进了半年才谈下来的合作。
我当时火冒三丈,找到小李了解情况,他却矢口否认,说只是客户自己选择了其他公司。可我心里清楚,其中肯定有猫腻,但没有证据,也只能不了了之。
没过多久,更让我头疼的事情发生了。销售主管小张递交了辞职信,紧接着好几个他负责维护的核心客户也纷纷解约,转投了我们的竞争对手。后来通过朋友的打听,我才知道,小张是被对手高薪挖走了,还带走了这些客户。接二连三的打击,让我焦头烂额。
新任销售主管也常常向我抱怨,说对销售人员的管理越来越难了,有好几次,他安排销售人员去拜访客户,结果人家根本没去,只是在外面逛了一圈就回来交差。好几笔广告投放引来的意向客户莫名其妙地消失了,明明后台显示有客户咨询,可销售人员那边却说没有收到客户信息。
我尝试了各种办法来解决这些问题。比如,让主管每天抽查销售人员的工作手机,可销售人员总是找各种借口推托,有时还会提前删除聊天记录。我还要求销售人员每天写详细的工作报表,记录和客户的沟通情况、拜访行程等,可很多人都是敷衍了事,报表内容千篇一律,根本没有实际意义。
这些措施不仅没有解决问题,反而激发了员工的逆反心理,3个月内离职率飙升至?30%,连最稳重的老销售老周都递交了辞呈,说在这样的管理模式下工作太压抑了。
转机
一个失眠的深夜,我在百度漫无目的地寻找销售团队的管理方法时,搜索到了一个名为“先发工作手机”的解决方案,非常适合我公司现在的情况,于是我抱着试试看的心态预约了体验申请,没想到这一试,竟成了公司命运的转折点。
第二天一上班,“先发工作手机”的产品顾问就打来了电话。我把公司遇到的各种问题一五一十地告诉了他,他耐心地听着,时不时还会提出一些具有针对性的问题。听完我的叙述,他说:“您遇到的这些问题很常见,很多同行都有过类似的经历。我们的很多客户在引入‘先发工作手机’后,管理难题都得到了有效解决。”
他还给我发来了几份同行案例:一家公司用了“先发工作手机”后,成功地解决了销售人员私吞回扣的问题,半年内业绩提升了25%;另一家公司通过客户资产保护功能,将客户流失率降低了60%,节省了大量的客户开发成本……出于谨慎,我决定先给5个核心销售人员配置设备,产品顾问很理解我的想法,还专门派了技术人员来公司,给我们管理层做了详细的使用培训。
破局
使用的第一周,并没有什么特别的发现,我心里有些打鼓,担心这是一次徒劳的尝试。可到了第三周的晨会,当我和合伙人把数据展现在销售团队面前时,大家怔住了。
系统清晰地记录了小李与王总的每一次沟通,包括微沟通记录和通话录音。在聊天记录里,“私下转账”“避开公司”等敏感词被预警并通知了我。而通话录音里,更是清晰地传出小李引导客户“走个人账户更便宜,还不用开发票”的声音。铁证如山,小李瞬间面如死灰,低着头说不出话来。最终,我们按照公司规定与小李解除了劳动合同,并通过法律途径追回了部分损失。
这只是开始,系统很快又发现了其他问题。销售人员小徐试图删除一个大客户的电话,系统立刻发出了预警,我及时找他谈话,才知道他是因为觉得这个客户太难缠,想把责任推给别人。我批评了他的做法,并让他继续跟进,最后这个客户在月底签下了一笔50万元的订单。
让我印象最深的是,系统通过通话数据分析,发现即将离职的小张在离职前一周,曾密集联系过7个核心客户,且通话时长都不寻常。我立刻安排其他销售人员接手这些客户,并向他们说明情况,最终成功留住了其中的5个客户,避免了近百万元的损失。
重生
使用一个月后,我看到了明显的效果,于是毫不犹豫地在整个销售团队推广“先发工作手机”。2024年第二季度,公司业绩就有了明显回升。第三季度业绩同比增长28%,客户流失率控制在1%以内,新人培训周期从3个月缩短至1个星期。
现在的销售部早已恢复了往日的活力,大家不再因为猜忌而疏远,而是互相帮助,共同进步。我更加明白,真正的管理不是靠高压手段,而是通过技术建立透明、公平的规则,让努力被看见,让价值被衡量。这或许就是科技时代,中小企业突破管理瓶颈的关键所在。
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