百年保险资管董事长杨峻：投顾服务可分为四部曲 缺一不可

（来源：中国银行保险报网）

转自：中国银行保险报网

在保险资管行业从“产品导向”向“客户导向”深度转型的当下，百年保险资管董事长杨峻提出的“投顾服务四部曲”，不仅勾勒出以客户人生规划为起点的服务蓝图，更揭示了保险资管行业在“资产端-负债端”协同中的独特价值。作为百年人寿旗下的保险资管公司，百年保险资管公司与母公司百年人寿的协同关系，恰恰是“四部曲”理念在行业实践中的生动映射：百年人寿作为负债端，聚焦于保险产品的设计与客户需求的洞察，构建起对用户人生目标的深度理解；而百年资管作为投资端，则基于这些目标，通过专业的资产配置与产品选择，实现长期稳健的财富增值。在百年人寿高质量发展的战略引领下，百年保险资管公司坚守服务实体经济和社会民生的初心，完善资产负债平衡管理体系，秉持长期投资、价值投资理念，深化资产端与负债端的联动匹配。未来，公司将持续提升资产管理规模与市场影响力，致力于建设具有核心竞争力的一流保险资管机构。

由中国经济信息社主办，广州市相关部门、新华社广东分社支持的“2025广州投资顾问大会暨财富管理转型发展会议”于11月26日-27日在广州南沙隆重举行。

在11月26日的主会场“财富管理生态共筑”主题讨论环节，百年保险资管党委书记、董事长杨峻发表题为“以‘人生’为起点的投顾服务四部曲”的主题演讲。他表示，投顾服务可分为人生规划、财务规划、资产配置、产品选择四个部分，缺一不可。投顾的核心价值主张是以客户人生目标为导向的账户资产配置。

图为百年保险资管党委书记、董事长杨峻发表主题演讲

杨峻表示，当前财富管理行业的痛点是客户获得感不足，主要原因有三：一是梳理不清楚财富和人生的关系，所以定义不好投资的目标；二是难以克服贪婪、恐惧等人性弱点，以及追涨杀跌的错误投资行为；三是缺乏专业认知和投资定力。买方投顾的介入，可以很好地解决客户这三个问题，既可以优化客户投资行为，提高客户投资体验；也能基于客户人生目标，设定相匹配的投资目标；同时还可以扮演客户的长期人生伙伴，穿越周期。

杨峻认为，投顾服务的“四部曲”缺一不可。首先是人生规划，帮助客户定义人生目标，探寻其人生旅程的“北极星”。在此基础上，为客户做好财务规划，厘清客户实现人生目标所需的财务资源。第三，基于财务规划，明确资产配置。最后才是产品的选择，基于资产配置方案，匹配优质产品。投顾的核心价值主张是以客户人生目标为导向的账户资产配置，单纯依靠选品难以构建护城河。

具体来看，“四部曲”的起点是厘清客户的人生目标，帮助客户梳理澄清其真实诉求，将其模糊的愿景具象化。

其次是做财务规划，把具体的人生目标翻译成清晰的财务数字，计算出实现这些目标需要多少资金，每年需要多少现金流。

第三再做资产配置，基于财务目标设计一个配置的结构，核心是稳健与可靠，目标是平稳达成计算出的回报率，而非冲击市场最高点。

第四才是具体选择产品。这样从人生出发，最终回到投资逻辑，可以让客户感觉更清晰更安心，将客户对投顾的情感认同，进一步转化为对专业流程的信任。也将投顾的价值主张，从单纯的“产品销售”转为实现“人生蓝图”的伙伴。

“从财富管理到人生幸福，我们要创造AI时代不可替代的顾问价值。我认为，AI的确可以做到90分的投顾，具体来说，‘四部曲’中的第二、三、四部分，AI都可以做得跟人差不多、甚至更好。但第一部分，对人生目标的梳理，很难离开人的参与。因为这一过程，需要与客户建立深度的信任。而信任的建立，不只是信息的传递，更是人与人之间能量的流动。对人生规划的讨论，其价值往往在对话的‘场域’中诞生。”杨峻表示。

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