出海不是逃离！中国企业软件的“成年礼”

文｜崔强

整理｜牛透社

11 月 7-9 日，由崔牛会主办的以“拐点”为主题的2025 中国 SaaS 大会在北京圆满落幕，而中国企业软件行业正站在一个新的“成人礼”门槛上。

在大会上，崔牛会创始人崔强以《中国企业软件的 N 个拐点》为主题的演讲中指出——过去十年，我们经历了从“无到有”的奠基探索，从“追求快”到“追求稳”的蜕变，如今的考题已从“规模”转向“利润”和“可持续性”。

崔牛会创始人&CEO 崔强

崔强认为，这场“成人礼”由三大结构性拐点驱动：AI 带来的技术革命、从亏损到盈利的商业拐点，以及全球化竞争的格局拐点。其中，“出海”已成为中国企业软件走向成熟的必修课——但它并非普惠机会，而是一场“尖子生”的资格赛。

真正能走出去的企业，往往具备健康的商业模式、稳健的财务状况和成熟的组织能力，它们不再是被动应对市场压力，而是基于产品自信和客户拉动的主动出击。

在全球市场上，中国厂商展现出极高的务实精神：以东南亚为首选，以香港和新加坡为枢纽，以伙伴主导、自建团队和客户跟随的组合拳方式突破。同时，他们也在补齐短板——从合规、本地化到品牌信任的系统建设。

崔强强调，未来的竞争不在于谁功能更强，而在于谁能真正构建全球信任的能力飞轮。出海的终极目标，不是“能走出去”，而是“在全球做成事”。

牛透社摘取演讲内容中的出海部分，整理如下：

我们正处于一个充满悖论的时代：市场下行周期与行业深刻变革同时发生。中国企业软件（SaaS）在过去十年里，完成了从“无”到“有”的奠基探索，经历了从追求“快”到追求“稳”的蜕变，以及从“要规模”到“要利润”的痛苦转型。

如今，一个尖锐的问题摆在所有企业面前：我们真的站在一个全新的拐点之上吗？

根据崔牛会最新的调研，超过70%的行业人士感受到了拐点的到来。如果说过去的成功由“增长”来定义，那么今天的终极考量，则必须是“利润”和“可持续性”。

中国企业软件正在迎来自己的“成人礼”，它意味着必须具备自我造血的能力、拥抱技术底层逻辑的重塑，并以一个全球竞争者的姿态出现。

这个“成人礼”由以下三大结构性拐点驱动。

拐点一：AI带来的技术革命

AI 已不单单是一个工具，它正在彻底改变整个行业的底层逻辑。我们正在经历一个从自动化的“高效”阶段向智能化的“精准”阶段的过渡。这种改变不仅体现在产品功能上，更体现在商业模式、客户沟通、市场开拓等整个To B全链条之上。

AI的深度融合将为客户提供更深层次、更智能的解决方案，从而打破原有产品的边界和价格体系，重塑厂商的价值定位。

拐点二：从亏损到盈利

过去几年，依赖“烧钱换市场规模”的野蛮扩张模式已经失效。在当前的市场环境下，增长不再是唯一、甚至不是最重要的目标，“从亏损到盈利”已成为摆在中国SaaS企业面前的“生死线”

在这个拐点上，企业必须实现从资本驱动到利润驱动的全面转型。这意味着对运营效率、获客成本、客户终身价值（LTV）的苛刻审视。只有构建起可持续的商业模式，才能谈论未来的规模扩张。

拐点三：全球化竞争

中国企业软件的视野正在从本土市场，转向更广阔的全球舞台。出海，不再是简单的产品复制，而是组织能力、服务本质和生态系统的整体输出。

我们正从追赶者走向并肩竞争者，甚至在某些区域和领域开始形成领先优势。这标志着中国To B厂商正在从单点突破走向多方协同，寻求在海外市场的“抱团取暖”和整体价值交付。

核心战场：全球化是一场“尖子生”的资格赛

在全球市场需求的分层化、AI与云带来的能力溢出，以及从“卖软件”到“输出能力和生态”的思维升级这三大底层逻辑推动下，出海已成为中国企业软件走向成熟的必答题。

出海并非普惠制，它是一场残酷的资格赛。调研显示，ARR大于80%的企业，集中在技术支撑、数据资产、营销获客和垂直领域等赛道。这些“尖子生”之所以能主动出击，是因为它们拥有更健康的商业模式、更稳健的财务状况，以及更成熟的产品和组织。

如今的出海，已不再是被迫逃离本土市场压力，而是有准备、基于内生动力的主动出击，首要驱动力来自于自身积累的产品能力自信和客户服务拉动，市场压力仅是加速决策的催化剂。因此，出海战略从边缘选项上升为多数企业的战略级选择。

在市场布局上，中国企业软件的出海战略呈现出务实的金字塔结构：塔基是收入占比10%以下的大量处于备战期或初步测试阶段的企业；塔身是收入占比在10%至50%之间、具备一定海外基础开始深耕的企业；而塔尖则代表了收入占比超过50%、在中国SaaS全球竞争力中处于顶尖地位的企业。

在市场选择方面，中国厂商是极致的实用主义者：东南亚因市场需求广泛、增长潜力巨大而成为第一首选；香港和新加坡毋庸置疑地成为海外总部的超级枢纽；同时，港澳台和日本构成了国际化的桥头堡，而中东正在成为新的增长极。

出海并非盲目扩张，厂商们正在形成一套严格的自审决策逻辑。他们必须经过“三问”的门槛。

第一问，核心门槛：你是否拥有能打胜仗的国际化团队和能适应全球市场的过硬产品？遗憾的是，超过一半的企业在这一关就折戟沉沙。

第二问，运营门槛：你是否能驾驭海外复杂的法律法规、文化差异和品牌建设挑战？这是对企业综合运营能力的考验。

第三问，次要考量：在确信自身能力和运营风险可控之后，才会考虑市场竞争格局，目前阶段，市场竞争并非他们最担忧的问题。

在进入市场的方式上，中国厂商展现出高度的实用主义和灵活性，很少选择单一路径，而是打出一套“组合拳”。

其中，伙伴主导占据主流（58%），采用轻资本、轻运营的方式，借助本土伙伴的专业性和信任感快速破冰；此外，通过自建团队保障长期控制力和深度服务能力；并以客户跟随作为低风险的市场测试环境。在技术选择上，SaaS定位的收入模式（79.8%）是主流，辅以OP和X4模式。

同时，在云基础设施的选择上，AWS以61.3%领先，但值得骄傲的是，阿里云（46.2%）和华为云（31.1%）已占据巨大份额，彰显中国云服务商在支撑出海中的关键地位。

挑战与短板：结构性的风险与信任赤字

在出海进程中，中国企业面临的挑战是结构性的，必须直面硬性短板。

毋庸置疑，最重的三大障碍依次是人才瓶颈（54.6%），国际化人才的招聘与管理成为最关键障碍；其次是品牌信任度（40.3%），品牌认知度不足和信任赤字，成为最重要的瓶颈；相比之下，对技术瓶颈的担忧度最低，侧面印证了中国软件在技术能力上的突出优势。

这种优势集中体现在：产品迭代速度快、成本足够低、工程师红利、技术能力突出、执行力强以及服务及时性高，构成了高效率、高性价比和高适配性的独特竞争优势，这也是中国厂商在国际市场突破的核心壁垒。

合规性已成为中国软件出海的硬性准入门槛。尽管意识层面对此高度重视，但在执行层面存在严重的“知行合一”差距：超过四成（42%）的企业已采取行动，但大量企业仍处于后知后觉的滞后状态。

更深层次的风险是，仅有6.7%的企业建立了专业的本地化合规团队，多数依赖远程执行。这种“快速扩张”与“合规能力”速度不匹配的不平衡，无疑为企业未来在全球竞争之路上埋下了一颗潜在的定时炸弹。

唯有将合规前置到产品设计和市场运营的全过程，构建体系化的合规能力，才能保障持续增长。

本土化能力是承接所有战略的核心“漏斗”。虽然企业普遍选择了用“大中台、小前台”的方式，适度保持产品统一性并适度本地化来应对“水土不服”，但优先级暴露了潜在短板。

81.5%的企业将产品界面和功能本地化视为文化适配的第一步，坚信优秀的产品体验是跨越文化鸿沟的最普世语言。

然而，在本地化优先级上，销售明显优先于服务。本地售后服务团队的搭建相对滞后，反映了当前“重获客、轻服务”的选择，这在高价值市场中，可能成为未来竞争的关键短板。

此外，超过一半的企业强调，官网和核心文档的本地化升级是至关重要的，因为在海外市场，官网是与客户触碰的非常核心、非常重要的一个途径。

走向卓越：投资方向从功能转向品牌与人才

结构化的挑战意味着，从“优秀”到“卓越”，中国企业软件必须解决战略极度短板的问题。未来的战略重点，应是将投资从产品功能转向全球化人才和品牌的建设。

提升跨文化的管理能力、本土化的深度服务能力和法规适配能力，成为能力建设的优先方向。这揭示了企业正在从“能出海”到“做出好的市场和事情”的关键转型阶段。

在未来两到三年，首要目标依然是增长变现（78.2%）。为达成这一目标，企业采取了务实的“聚焦突破”策略：积极寻找并确认本地合作伙伴，并通过深度挖掘现有客户和市场的潜力来挖潜内部渗透。

这种策略源于经验教训：多数厂商在经历初期多市场、多产品的铺开尝试后，都选择了退回到“一个最基础的产品、一个最核心的市场”进行深耕，避免资源过度分散。

从区域来看，东南亚（40.5%）继续高居第一，北美（20.9%）、日本（16.6%）和中东（12.3%）紧随其后，战略已从广泛布局进入聚焦突破阶段。

对于正在备战出海的企业，有三个必须在启动前完成的硬性动作：启动前，必须完成第一批客户的深度访谈，确保市场和产品的匹配度；完成核心竞品的分析，解决“未来怎么赢”的问题；并完成数据合规的准入账，将合规工作前置。

同时，有三项任务可缓做：找到并确认自己的本地合作伙伴；让官网和核心文档升级本地化翻译，这是海外触达的生命线；以及招聘第一位本地员工。

结语：中国SaaS的成年礼

中国企业软件正处于走向成熟的N个拐点交汇处。AI、利润和全球化三大主线，共同构成了这场结构性的“成人礼”。

我们必须承认自身在品牌信任、国际人才和体系化合规上的结构性短板，同时也要相信中国To B在效率、成本和执行力上的硬核优势。

未来属于那些敢于直面挑战，将战略投资从功能转向能力、从本土转向全球、从规模转向利润的企业。

全球竞争已成常态，唯有清晰明确自身的“出海DNA”，先找到根据地，再构建能力飞轮，才能真正成为全球信任的品牌。