三大角色，一套流程：构建B2B企业高效的线索管理闭环

线索管理是B2B业务增长的核心引擎，但销售、市场、SDR三大角色对其理解却存在显著差异。MarketUP今天从三个视角拆解线索管理的核心维度、侧重点及底层逻辑，帮助大家更好地理解线索管理的协同价值。

一、市场视角：规模化与精准度的平衡

1、核心目标：扩大漏斗顶端，同时提升线索标签化精度。2、关键维度

1）线索来源渠道和内容

侧重分析各渠道的ROI（如数字投放 vs 内容营销）。

2）行为数据建模

通过白皮书下载、深度文章阅读、EDM点击等行为预测客户阶段和需求。

3）MQL（市场合格线索）标准 、SQL（销售合格线索）标准

与销售团队定义分歧点：市场倾向宽口径（扩大覆盖），销售倾向窄口径（减少噪音）。

4）促活的用户 or 拉新的用户

了解线索是过往线索被激活了，重新焕发了需求，还是一条新鲜线索。

差异点：市场更关注宏观量的趋势和长期品牌影响，对单线索转化细节介入较少。

MarketUP线索管理【市场端】视角和主要操作方式：

二、销售视角：转化为王

1、核心目标：快速筛选高意向线索，缩短成交周期。2、关键维度

1) 线索质量

关注点：客户需求明确性、预算匹配度、决策权归属。

痛点：市场提供的线索“水分大”，需额外时间过滤。

2) 响应速度

黄金4小时法则：超70%的成交线索源于快速跟进。

3) 历史互动记录

需要市场/SDR提供完整客户画像（如官网浏览记录、活动参与情况）。

差异点：销售更关注“当下可行动”的线索，对长周期培育线索兴趣低。

MarketUP线索管理【销售端】视角和主要操作方式：

区分已接收（SQL）和未接收（SAL），可以有效避免销售漏掉有价值的线索。

好的公海线索规则通过明确分配机制、动态流转条件和权限管理，能够有效盘活线索，促进销售跟进的积极性和跟进分配的科学性。

三、SDR视角：协同市场和销售的桥梁

1、核心目标：高效孵化线索，为销售输送高质量潜在客户。

2、关键维度

1）线索分层

按规模、行业、需求及紧迫程度（如：立项与否）等制定不同触达策略。

2）多触点培育

结合邮件、短信、电话、微信等多轮触达。

3）线索交接标准

与销售明确交接标准（如“至少2次有效沟通”）。

差异点：SDR是线索的“翻译官”，需将市场线索语言转化为销售可理解的商机信号。

MarketUP线索管理【SDR】视角和主要操作方式：

SDR需要根据市场提供的标签和线索属性值，进行高级筛选，从而锁定高质量线索进行跟进。可筛选的维度，建议可以如下：

① 公司规模

② 公司属性（B2B、B2C等）

③ 所在行业（锁定重点行业）

④ 最近行为活动（如下载了XXX白皮书）

⑤ 表单选项（如在“是否需要”中填写“是”）

之后，如果符合MQL标准，可转出给销售进行跟进，且留意销售跟进的记录。

对于近期退回的MQL或SAL（销售未接收状态下的线索）进行多次主动跟进触达，从不同侧面了解和影响客户。

四、协同的关键：如何弥合视角差异？

1、统一指标：例如用SQL（销售合格线索）补充MQL单一指标，作为共同指标。

2、闭环反馈：销售利用系统记录，向市场/SDR反馈无效线索原因（如“无预算”、“近期无需求”等）。

3、工具整合：可以在MarketUP系统中设置自动化评分规则，以及自动转出规则，减少主观判断冲突。

结语：

线索的精细化运营已成为企业增长的核心命脉，市场部需通过精准的内容营销和渠道投放吸引高质量线索，并利用自动化工具（如MA系统）完成初步标签化；SDR团队则需快速响应，通过标准化话术筛选意向客户，将“市场认可”转化为“商机确认”；销售最终聚焦高价值客户，以行业化解决方案完成临门一脚。

如在线索精细化运作和协同高效管理上有需求的B2B企业，欢迎访问MarketUP官网预约演示。