说服的要点——心理擒拿

说服的要点——心理擒拿

生活中，每个人都有自己的想法和观点，而这些想法和观点的不同也造成我们与别人之间的意见分歧。即便是最寻常的吃饭也是如此，你喜欢吃甜，他喜欢吃辣，你不喜欢某种食物的味道，可是他却对此情有独钟。

不管是谁，只要你与别人的意见不同，那么不是他说服你，就是你说服他。而究竟是谁能够说服谁，就要看哪个人能够在最短时间内了解和掌握自己的心理，不着痕迹地引导对方认同自己的观点。

一位建筑商人生意越做越大，便想要换一个办公地点，于是便找来了一位房地产经纪人。当这位房地产经纪人问他想要怎样的房子时，这位商人看着窗外的景色，感慨地说：“我现在的办公室是租的，而且随着人员的增多，明显空间不够用了。所以，我想要买一间更合适的房子。我理想中的房子，办公室没有必要太豪华，宽敞整洁就可以了。但是，每天必须能够让我看到美丽的景色，能够低头看看近处的公园。远眺波光粼粼的河水，享受忙碌工作之后的静谧。”

听了这位商人的话，房地产经纪人想：他想要的不就是现在的房子吗？因为这里完全符合他的期望，有他喜爱的公园，也有他喜欢眺望的景色。于是，经过思考之后，房地产经纪人说：“您为什么不买下这间房子呢？如果你担心空间不够的话，我知道隔壁还有一间更大的房屋要出售。而且也只有这里才能看到您所说的美丽景色啊！”

可这个建议遭到了商人的反对，商人说：“这间房子虽然非常好，但是它明显已经旧了，我已经在这里待了八九年了，而且它的建筑结构并不完美，有很多的问题，它使用的建筑材料更不是环保的。你知道，我是搞建筑的，最懂这些东西了。我比较中意旁边那座新房子，它是前年才建造的……"

房地产经纪人静静地听着商人的话，脑子里飞快地思考着：他究竟是什么意思呢？对这所旧房子表示了不满，但是理想中的房子却完全与它符合。经过了一段时间的思考之后，他终于摸准了商人真实心理，其实他最中意的还是这里，那些批评它的话，只不过是一些无关紧要的理由罢了。或许商人也不知道自己内心的想法，或许他只是听从了别人的意见。

等商人停了下来，房地产经纪人没有继续劝说，而是巧妙地转移了话题。他来到窗边，问道：“这里的景色真的很不错，您一开始创业的时候就在这里吗？”

商人听了，感慨地说：“是啊！我就是在这里成立了自己的公司，当时只有几个员工，条件非常辛苦。我虽然是老板，但是每天也要拼命地工作，时常加班到半夜一两点。累了的时候，我就会静静地看着楼下的公园，看那里的人们悠闲地散步，或是远眺河面的景色……·-

商人显然已经动了情，滔滔不绝地讲述，回想自己创业的经历、努力做出的成绩，然后就默默地望着窗外，久久没有说话。

过了很久之后，商人突然说：“你说得对，我最想要的就是这样的房子。之前我之所以想要搬离这里，一方面是因为空间不够用，另一方面就是看其他人都搬进了豪华的办公室，担心被别人看不起。可是，这里是我们公司的诞生地，是见证了我们艰辛、努力和成功的地方啊！我对这里有着深厚的感情，相信其他员工也是，所以，我们应该留在这里。”

接下来，商人委托房地产经纪人买下了这间房子和隔壁的房子，进行了扩张和重新装修。而几年后，他还买下了整座大楼。

这位房地产经纪人之所以轻松地说服了商人，并不是运用了口灿莲花的说服，也不是运用了华而不实的推销术，关键在于他运用了心理擒拿的方式，用心地去体会商人的真实心理。通过交谈之后，他发现商人虽然口头上想要换房子，批评这房子这里不好那里不好，但是却对它充满了感情。这里是他理想中的房子的样子，有他喜欢的景色，有他早年创业的艰辛和成功。

于是，房地产经纪人通过提问的方式，巧妙地引导商人说出并正视自己内心的真实想法，并且同意了他购买这间房子和隔壁房子的意见。

与其说这位房地产经纪人精通说服之术，不如说他善于了解和掌控他人的心理，从别人的话语和表现中了解其真实的想法和意图。所以说，在与人交谈时，如果你想要轻松地说服他人，就应该学会心理擒拿，从对方的内心入手。