沃尔玛朱晓静：不是激流勇进，而是另辟蹊径

从一家小店到服务全球，从被动适应转向主动创造。

编辑：乐乐

来源：中国连锁经营协会 ID：CCFA1013

11月18日，中国连锁经营协会（CCFA）在上海举办“2025中国零售领袖峰会”，本次大会主题为“挖掘存量市场下的结构性机会”。 中国连锁经营协会副会长、沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静女士出席大会，并发表题为《持续进化，重塑价值》主题演讲，以下为演讲实录。

今天大会的主题“挖掘存量市场下的结构性机会”，精准切中了我们行业当前共同面对的核心议题。当市场的潮水不再汹涌，增长的红利从何而来？我认为，答案在于我们如何在“变”与“不变”的平衡中，实现持续进化与价值重塑。

“价值”与“进化”，也是大会上大家反复提及的关键词。零售业从来都是在变化中前行。行业的进化永不停歇，但我们或许需要重新理解“进化”的方向。

当各种模式与概念纷至沓来，有效的进化恰恰要求我们向内探寻，回归到为顾客创造价值这一商业的本质上来。流量与网红的热度终会消散，喧嚣之后，真正能留下的是我们扎实的内功。这提醒我们，相比于追逐外在的“风向”，构建内在的“根基”更为重要。

而持续进化的前提，始于对市场与消费者的深刻洞察。过去三十年，中国零售业无疑经历了一场严酷的“极限压力测试”，并最终在三股核心力量的相互作用下，锻造出了今天独特的竞争格局。

其一，在制造端，是“世界工厂”级的磅礴产能与随之而来的极致内卷。中国制造业的迅速崛起，奠定了供给的雄厚基础，而随之而来的产能过剩，则将制造端推入了在价格与效率上进行日益加剧比拼的轨道。

其二，在需求端，是经历了“加速”成长、拥有独特性格的消费者。自1990年至2024年的三十多年间，中国的人均GDP增长了约33倍，这是人类历史上前所未有的陡峭曲线与消费跃迁，塑造了全球最数字化、最适应变化、也最高期待的消费群体。他们追求质价比、信任感与体验感，“最乐于尝试”，也因此成为了“最难满足”的一群人—- 因为他们永远在期待更好、更高的价值回馈。

其三，在供给端，是一个“全力以赴”、创新不断的零售竞技场。从供销社到连锁店，从电商到即时零售，在这个全球最复杂的市场环境中，中国涌现出一批最与时俱进的零售平台与企业，它们不断迭代出创新的商业模式，以回应日益提升的消费需求。

正是这个活力与压力并存的市场，锻造了中国零售独特的韧性，也恰恰在此，孕育着全新的结构性机会。顾客需求的升维、商业模式的创新，这些挑战本身，就是机遇的土壤。它要求我们从被动适应，转向主动创造。

自六十多年前山姆·沃尔顿先生创立第一家杂货店伊始，“持续进化”的理念便深植于沃尔玛的基因。从一家小店到服务全球，其历程本身就是对这一理念的践行。接下来，我想结合我们的实践，分享三点关于进化与价值重塑的观察。

是商品力的进化

从“满足需求”到“创造向往”的价值升维

在我们看来，商品之魂，源于理性，成于感性。 打造一款好商品，数据分析与趋势研判是必要的理性基础，但这远非全部。真正的突破在于，跨越对用户“过往行为”的简单复盘，深入其情感与精神的层面，洞见他们未能言明的潜在需求与对未来的向往。

因此，我们的商品哲学是：以理性认知为基石，以感性思考为翅膀。我们凭借全球视野与格局，更依托对中国消费者生活方式的深刻洞察，运用深刻的共情与前瞻性的眼光，致力于与供应商伙伴协同创新，最终为用户创造出不仅能满足其既有需求、更极具性价比，并能惊艳他们、激发其全新生活想象的卓越产品。

当然，具体的价值主张因业态与客群而异。山姆会员商店服务于都市中产家庭，而沃尔玛业态则聚焦于广大城市大众中等收入小家庭与单身人群。尽管商业模式与客群画像不同，但“源于理性，成于感性”这一核心方法论是共通的。 正是基于这一共同内核，山姆持续为会员创造惊喜；如今，我们也正将这一价值哲学，系统性地注入沃尔玛业态的转型中，通过高品质推动团队从“商品的经营者”向“生活方式的提案者”深化。

是业态模式的进化

从“网络覆盖”到“场景融合”的精耕

今天，竞争的焦点已从“布点的广度”转向“理解生活的深度”。大型卖场、社区店、即时零售与电商，不应是彼此割裂的渠道，而应共同编织成一张无缝衔接用户全生活场景的价值网络。我们致力于构建的“大店-社区店-私域加公域电商”的全渠道矩阵，其本质是让“一站式购齐的从容”、“与亲友共逛的乐趣”、“即时满足的便捷”与“社区亲和的温度”各得其所，为每一种生活节奏提供恰到好处的解决方案。

科技赋能的持续进化

从效率工具到增长引擎的创新突破

科技在零售中的角色正经历一场本质的升华：从服务于流程的“效率工具”，进化为驱动增长的“战略伙伴”。

无论是智能补货、成本测算，还是生成式AI带来的品质建议与沟通变革，其核心价值已从“如何做得更快”，转向“如何做得更好、更不同”。我们布局AI，深耕智慧供应链与顾客洞察，正是基于这一认知：科技的最高使命，是延伸而非替代——延伸我们的智慧去创造，延伸我们的共情去连接，从而更敏捷地开辟新价值，真正完成从“效率”到“源泉”的蜕变。

然而，商品力的升维、业态模式的精耕、科技驱动的蜕变，这一切进化的最终实现，都深深植根于企业最根本的基石：人才、组织与文化。在零售这个以人为本的行业，最深的壁垒往往不在技术，而在思维的共识与行动的协同。科技是驱动变革的引擎，但人才的能力、组织的敏捷度与韧性、文化的向心力，才是决定企业能否行稳致远的真正罗盘。

这也让我们更加确信，必须时时回归那些“不变”的基石——企业的使命、价值观与服务顾客的初心。唯有对根本的坚守，我们才能在纷繁的变化中保持清醒，凝聚共识，上下同欲，避免自满与路径依赖，让所有进化的努力，都锚定于为顾客创造可持续价值的漫长旅程。

最后，我想与我们许多读过山姆先生自传的朋友们，重温他著名的十大商业法则。这十条法则看似简单，却指引着沃尔玛走到了今天。其中，最常被引用也最常被误解的，或许是第十条——“Swim Upstream”。

它常被翻译为“激流勇进” 或“逆流而上”，勇于面对逆境固然很重要，但并非是山姆先生的本意，他并非在鼓励单纯的对抗困难或“大力出奇迹”。正确的翻译应该是“独辟蹊径，藐视常规”。他本人对此的解释是：“要是每个人都在用同一个办法做事，而你反其道而行之，找到适合自己的位置，那也许是个很好的机会。” 他更直言不讳地写道：“我一直很自豪勇于打破任何人设立的规则…所以请特别注意第十条法则…它实际上很简单——打破一切规则。”

这正是“另辟蹊径”的真谛——它不是叛逆的标榜，而是清醒的选择；其目的不是特立独行，而是找到最适合自己的位置，为顾客创造与众不同的价值。

山姆先生曾说，难的不是理解规则，而是“你得不断找出办法来执行它们。你不能墨守成规，因为你身边的每件事情都在不断变化。要想成功，你必须走在这些变化的前面。”

今天，我们正站在这样一个需要为顾客、为行业“另辟蹊径”的时代路口。让我们以不变的初心，拥抱变化的本质，共同走向一个更有智慧、更高品质、更富温度的中国零售未来。