客户约访、谈判、追踪技巧

一、客户约访技巧

1.在陌生拜访的同时，尽量取得客户的联系方式，并留下你自己的联系方式，预约看房的时间，和集合的地点； 2.老客户介绍的，在客户同意的情况下，最好主动登门拜访，对项目的概况进行预先的讲解，取得客户的联系方式，预约看房的时间，和集合的地点； 3.以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约； 4.以房源紧张和新开楼盘热销为说辞对客户进行邀约； 5.电话邀约及注意事项： 在房地产销售中，电话又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在销售过程里也就显得尤其重要。这里本韬把电话邀约给大家重点延展一下。 关键词： 拨打电话前调整心态、体态； 保持微笑； 耐心讲解客户的问题； 做好电话记录。 注意一：注意打电话的礼貌 礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生的客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家房产公司的名字，为了维护公司的形象，当然要注意电话礼貌。 注意二：掌握每一位通话对象 在通话前，要把他的资料细看一下，找到可说话的内容，拉近距离。TA的情况不明的地方一定要问，让TA们感觉，你很认真。 注意三：要有记录通话内容的习惯 一定及时记录你们谈话的重点内容，及对方现在的状态，如出差了还是在做什么，为下次谈话找到切入点。 下次谈话的开场白，短短一句话，就可以拉近两个人的距离，让对方也会感觉到你工作很认真，很有耐心。 最好的销售工作，就是让对方接受自己。地产这个行业，我们销售的就是信心及希望。 注意四：别在电话中讲太多 在电话中尽量不要谈工作的细节。客户还是喜欢到现场来的。给TA一个悬念。 注意五：通话时长 电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。 注意六：不要边打电话边抽烟、饮食或是嚼口香糖。 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出[滋滋]的咀嚼声吧！ 注意七：千万要比对方慢挂电话 做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一个段落，不管有没有邀约成功，都应持有礼貌态度。

二、案场介绍技巧

1 介绍楼盘表达原则 （1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销售人员在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房，而不是卖弄学问。 （2）适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪。 但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心。 所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到销售人员是在为他们提供服务。 （3）尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打断客户的谈话。对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的。 当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊重他们的人。 （4）保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信任。 （5）要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。 2 具体介绍方法 （1）、指出每一间房间的特征 “您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。”（然后邀请客户走进盥洗室） “当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心。” 不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实际小得多。 （2）、让客户感觉已拥有这幢房子 销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍： “您女儿的新学校离这儿只有两站的距离。” （3）、善于利用家庭成员 许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，销售人员可以利用一方来为另一方鼓气； 销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们（包括孩子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定： “李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？” （4）、描绘美好的景致 要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。 “难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？” “劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！” （5）、较低的付款额度 如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销售人员可以这样对客户说： “这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元。您有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。” （6）、社会形象 许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。 在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力： “这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子。” （7）、建筑方面的优势 多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭售房： “这幢建筑是纯正的法国风格。” 如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，销售人员销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售。 如果建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个著名的设计。 （8）、提问法 与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为......怎么样？” 提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得客户时时告诉销售人员他们的想法。 提问使销售人员不会用自己的感觉去代替客户的感觉，通过提问销售人员能确定什么才是客户真正需要的。 （9）、读懂身体语言 观察客户，他们的行动能告诉销售人员许多内容。 双腿交叉可能表明客户不是感到厌烦就是想上洗手间； 不停地看表说明客户想快点结束这次看房； 双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着客户仍然不信任销售人员或还没有接受这处房产。 （10）、触摸房子 销售人员的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的木板门，销售人员可以敲敲它，“请听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造商为了节约而使用中空的门板，但那容易被小偷打开。” 用手敲敲墙，“多好的用料和质量，现在，有些开发商只关心用更少的成本造房，而不关心质量。” 让客户触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子。 （11）、化解价格阻力 客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格，而是看它能否满足您的需求。” （12）、过分强调不足之处 有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处，来促进销售。销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点，或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方。 带客户看房时，销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是……，这所房子真的非常适合你。”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样。 这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效。 （13）、拜访老客户 若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小区和房子。 新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的，并且会热情地帮销售人员“推销”。 客户询问入住以后有什么问题，“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于被新客户接受。 3 捕捉购房信号，掌握成交时机 如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可以直接中止继续看房，带其回售楼处签约。 如果销售人员已经打动了客户，看过几处以后，来杯茶或咖啡，休息一下。让他们谈谈这些房子的特点及看法，记住那些正面的反馈信息。 如果需要的话，再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下，作出选择。

三、现场谈判技巧

现场应战能力 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 寓实利于巧问 要确实掌握自己推销的产品“利”在何处？只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利。 “巧”问时，要注意三方面： 一是提出的内容要有针对性，把握客户的实际需求； 二是提问的方式要有灵活性，要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。 激发客户的兴趣 “若要顾客对您销售的楼盘产生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发客户兴趣的关键。 另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来的，要唤起兴趣必须充分运用客户的利益需求这一杠杆。 注意： 1.销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。 2.销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣、需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。 增强客户购买欲望的手法 当客户对楼盘有了兴趣后，并不等于就有了购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾； 既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。 经实践证明：最重要问题不在于您向客户渲染什么，而在于客户内心相信什么。 促成交易的秘诀 在下定决心购买之前，客户还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争，同时又最容易受客观因素影响，即销售人员的言行和旁人的言行影响。 在这种抉择性的时刻，销售人员千万不要采取“悉听尊便”的坐等态度。 促成成交要领：敏锐地捕捉促成交易的良机，深入地探明客户的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒客户注意机会的宝贵，适当地作出可能的小让步等。

四、客户追踪技巧

1.电话访谈追踪 如：李先生，您好，我是**，最近好吗？（简单的寒暄赞美） ——还好，有事吗？ ——是这样，我有一个非常好的消息要告诉您。（引起注意） ——什么事呀？ ——您这周日没事吧？（争取先确认周日的时间） ——现在还不好确定。 ——这周日我们公司举行促销活动，凡是在周日购房的人，现场还可以参加现金折扣呢，最多近三万呢。您上次来不是觉得折扣低吗？这可是个好机会，星期日您可一定要来呀。 2.面谈追踪 如：——李总，这周日我们公司举办国庆促销，这次力度很大，周日下午2点开始。 ——现在股市不景气，商铺投资是热门，**还没有这么大的商业投资项目呢，这次促销活动最高优惠仅三万，真的机会难得，去得早，就有好房号，这消息我刚知道的，现在公司还没正式下通知，我第一个就想到您啦，周日我来接您，好吧！ 3.主管配合进行电话追踪 如：——您好，您是李先生吗？ ——是啊，您是？ ——我是**房地产公司的**，请问**有邀请您参加周日的促销活动吗？ ——是的！ ——您觉得他在邀请您的过程中有无态度问题？ ——挺好的！ ——您别误会，虽然**很优秀，但这是我们的工作程序。我现在就把您在公司的午餐安排好，请问您需要车接吗？如果需要我一并替您安排。 ——需要，谢谢！ ——好，我马上为您安排，本周日，我们期待您的光临！ 4.到案场后的追踪 如：——您觉得我们的房子和促销活动怎样？（等待回答，一般情况下，应该是不错的回答） ——对刚才的案场介绍印象最深的是什么？（听客户谈自己的观点） ——重复客户感兴趣的观点并引出促成动作：对于您的家庭，每月存上**元进行按揭，没问题吧？（得到肯定的回答后，迅速拿出投资分析表）您看，只要一个月付出这些钱，你就有自己的固定资产了，到时候养老光吃房租都没问题……（有可能会拒绝，但一定不能停：我们这个房子保证升值，而且一年后三年内您觉得不好，还可以全款退房，还多给9.6%的利息呢，存银行也没这个多啊……） ——恭喜您得到了一个好的投资项目！您能否介绍三位最好的朋友给我认识一下呢？（进入转介绍，老带新等） 5.成交后追踪 如：——您好，李先生吗？今天是周一，您看能否抽时间在下午3点之前将大定金补齐。 ——好的。 ——同时谢谢您昨天给我介绍三位朋友认识，我今天就和他们电话联络，您看可以吗？

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