散酒3.0：打酒铺，在内卷中突围

上世纪七八十年代，糖酒副食商店一开门，老酒友们就提着搪瓷缸、小瓶甚至空墨水瓶赶来，花八分或一毛钱打一两 “酒尖”（酒缸静置一夜后，上层酒度数更高）。他们站在柜台边抿完，便开启了一天的生活。

如今，下班之后寻一间打酒铺，在白酒、啤酒、米酒、黄酒、果酒等众多品类中挑选尝鲜，点一杯酒伴着手机小憩，已成为年轻人青睐的生活方式。

而伴随散酒风尚的重新流行，唐三两、斑马侠散酒铺、熊猫打酒等新兴品牌加速扩张，视频号、小红书上“3万元即可开一间散酒铺”的营销内容刷屏。悄然完成变革重构的散酒，正迎来爆发增长期。

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千亿市场背后，散酒铺是好生意吗？

散酒形态从白酒诞生之初便已存在并延续至今，当下火热的散酒铺，究竟算不算一门好生意？

从行业数据来看，2024年散酒市场规模突破800亿，年增长率超15%，2025年有望冲击千亿规模。全国散酒专卖店超10万家，售卖散酒的零售终端在50万个以上，增长势头迅猛。

当前散酒铺主要分为两类：一类主打白酒，服务中老年消费群体，深耕社区人情生意；另一类主营发酵酒，SKU丰富、按两销售且支持先尝后买，精准满足年轻人“微社交”场景新需求。

从门店实践与品牌表现来看，不同类型的散酒经营主体各有亮点：

传统社区散酒铺凭借刚性需求站稳脚跟。石家庄青园街一家20平米的正定县制酒厂散酒店，依托本地酒厂口碑与带封条的品质保障，开业20多天销售额便达五六千元，12元/斤的产品最为畅销，负责人李总直言 “目前没什么经营压力”。

区域酒企附属品牌散酒店铺稳健增长。泰山酒业、迎驾贡酒、焦陂酒等将散酒作为补充业务，依托地域优势深耕本地市场。其中泰山酒业去年完成门店升级，产品覆盖6-100元/斤价格带，形成15款产品的完整矩阵，成为泰安市民日常饮用首选；安徽焦陂酒厂走向酒庄化，依托酒旅融合，门口散酒铺108元/斤的产品最为畅销，年销售额达300万元。

规模散酒品牌向中高端、全国化破局。川酒集团“原酒之家”主打散酒定制与连锁，6月上线的官方定制小程序实现“1瓶起定、最快3天发货”，推动定制酒全民化；安宁烧酒依托“产、专、销、学、培”专卖店运营体系向全国扩张；老酒公社对标一线名酒做高品质散酒平替，以先尝后买吸引原名酒消费群体；宜宾老窖等企业则在烟酒店布局“店中店”，采用“赊销+两级分佣+补贴”的合作模式快速拓展渠道。

新兴打酒铺靠创新模式崛起。这类散酒“拼多多”凭借全品类供给、吧台式体验、高复制性连锁模式，业绩亮眼。唐三两打酒铺采用产地直供+社区化渗透，覆盖多座城市，单店最高月销突破20万元，斩获千万融资并发布五年万店计划；关爷打酒铺以“数字化装配式门店”降低合作门槛，通过公示生产信息与合规资质打消顾客顾虑；部分品牌店铺更配备桌游、吧台卡座，化身年轻人的“平价版酒吧”。

整体来看，散酒行业通过去中间化，把价格打下来、体验提上去，构建了极致性价比的白酒拓展渠道，成为当下颇具潜力的赛道。

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散酒3.0时代：扩容与洗牌并存

百老泉酒业联合创始人、老酒公社连锁董事长赵斌，将散酒发展划分为三个阶段：1999年前为1.0阶段，处于无品牌、无固定场景、无标准的“三无”状态，多为走街串巷售卖；1999-2019年是2.0阶段，以百老泉为代表开启标准化、连锁化转型，靠专卖店锁定40-70岁男性居家消费群体；2019年后进入3.0阶段，聚焦90后品质群体，向高品质、高价位、高服务升级，主打体验与场景化营销。

当前遍地开花的打酒铺，一方面身处扩容黄金赛道，另一方面也面临加速洗牌，盈利难等困境凸显。

“生存易、盈利难”是多数门店的真实写照。贵州修文县朱记打酒铺的小锦，依托家中酒厂资源主营茅台镇散酒、包谷酒等，试营业时期月流水就达1万多元，以8-15元/斤的包谷酒、糯米酒走量为主。但她坦言，自然客流仅能维持基本运营，高盈利全靠熟客定制酒、中高端产品大额订单，人脉资源和门店品牌打造至关重要。

“散酒铺遍地开花，已经开始内卷了。”重庆安宁烧酒的赵总拥有近10年行业经验，年销售额30万-50万元。在他看来，主打刚需、低门槛、人情味的散酒，看似是普通人当下创业的黄金赛道，实则竞争残酷，“这两年周边新开的散酒铺不少是年轻人创业，没什么差异化优势，开业前三个月完不成社区客群引流转化，根本难盈利。”

内卷之下，传统社区散酒铺的服务战愈演愈烈，送货上门、买两斤送一斤、积分兑换手机或围裙等活动屡见不鲜。唐山百老泉老酒窖贸易城店10月推出大型促销，充值送额度之余附赠品牌电器和高档山地车；重庆和欣家园泸州窖酒散酒铺与工业园区食堂合作，定制打火机维护客情；早市摆摊送大白菜推广免品、餐饮店铺货等方式也被广泛采用。

而新兴打酒铺虽势头正劲，却也面临专属挑战。这类店铺投入资产更重，围绕年轻人“即时需求”重构体验，门店采用新中式、国潮设计，选址集中在宵夜密集区、餐饮商圈或中高端社区；品类突破单一白酒，涵盖啤酒、果酒等四五十种SKU，需更多客流和更高客单价才能维持运作。

更关键的是，新兴打酒铺高度依赖复购率，成熟稳定的供应链、持续创新的单品与会员营销，以及“高质低价、少量多次”的定位，是其破局的核心。在绵阳加盟唐三两的亚玲表示，通过会员专属“三两选酒会”和奶油米酒、季节限定热啤酒等创新产品，顾客复购率高，但走红之后，跟风者便蜂拥而至，模仿其装修、产品名称与定价。

此外，众多新兴连锁打酒铺品牌还需把握酒馆整体品控，平衡直营店与加盟业务的关系，推动模式与产品的创新，才能抵抗酒饮消费的季节性波动，做到持续引流。

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机遇与风险交织，破局需抓核心关键

显然，打酒铺并非“低门槛、高回报”的风口生意。对于当下的散酒热，市场质疑声同样存在，认为其本质是品牌酒利润压缩后，渠道转向散酒寻求盈利的结果。加之众多中小酒厂散酒品牌鱼龙混杂，同质化竞争激烈；不少加盟团队缺乏专业性，甚至以快速赚取加盟费为唯一目的，存在 “割韭菜” 风险。

更现实的挑战在于，美团等即时零售平台与仓储式酒水直供已覆盖“最后一公里”，散酒连锁品牌的全国扩张之路阻力重重。

但行业机遇仍不容忽视。北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，散酒市场的兴起是对当前经济形态的适应，满足了不同层次消费需求，现阶段亟待头部品牌崛起，是一片蓝海。

想要在蓝海中站稳脚跟，需找准破局方向：

筑牢核心根基。贵州省仁怀市青年商会会长梁绍辉指出，新型散酒铺要实现可持续发展，需满足三个核心条件：品质与安全保障、供应链与标准化能力、场景化与情感链接。“通过散酒铺积累消费者数据，再辅以定制产品跟进成交，能进一步提升商业模式生命力。”

发力线上渠道。关爷打酒创始人黄朝勇聚焦渠道突破：“线上是最大的突破口。目前打酒铺多以线下为主、线上为辅，但未来的终局一定是线上为主，核心就是即时零售。”

深耕传统客群。面向中老年群体的白酒散酒铺，关键仍在 “信任与熟人关系”。未来的散酒铺将不再是单纯的售卖渠道，而是交流与体验的场景：需提升店员专业性，增设对标品牌酒的品鉴服务；店员不仅要懂酒，更要能围绕生活话题与客户互动，拉近消费距离才能长久经营。

做好前期运营。开散酒铺头三个月至关重要，需通过发传单、送优惠券、举办社区活动等方式引流转化，同时对接周边商铺与社区社群资源；后续还需长时间深耕分销与社群运营，积累足够黏性客户才算真正站稳脚跟。

任何产业的发展都是从粗放走向有序，打酒铺同样如此。“大浪淘沙”的激烈竞争背后，唯有手握品牌、渠道、产品三大核心优势，且能精准定位客群、精细打磨运营的经营者，方能在行业洗牌中站稳脚跟、细水长流。

监制：冯亚伟 美编：阿姣

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