「半价」卖车，刘强东图什么？

「核心提示」
电车作为未来的超级移动终端，战略意义不亚于3C和大家电，京东显然不愿意缺席。

作者 |陈法善

邢昀

跟雷军的“豪车梦”不同，刘强东造车选择了一条“很东哥”的路径——专攻百姓家。

近日，京东联合广汽埃安、宁德时代推出了换电车型Aion UT Super，租电起售价低至4.99万元，刷新了换电车型的价格下限，约为同级别“销冠”车型比亚迪海鸥、吉利星愿的半价，有点当初双11“打骨折”的味道。

此前，A0级市场一直被海鸥、星愿“垄断”，Aion UT Super试图通过性价比路线，在主流市场快速实现销量突破。

同时，主机厂+电池厂+流量平台组成的“铁三角”，正试图跑通一种比“蔚小理”更轻、更具可复制性的造车“Air模式”。其野心，不止于卖车，更在于撬动一直被车企牢牢掌控的电动汽车后市场。

1、“打骨折式”破价卖车

“门外汉”造车，靠什么大卖？

刘强东曾说，比什么都不能跟雷军比营销。在小米汽车SU7一炮而红后，刘强东选择了另一种接地气的打法——性价比和换电。前者，是刘强东在零售领域屡试不爽的杀手锏；后者，则破解了续航焦虑和电池衰减问题。

Aion UT Super在“双11”期间发布，4.99万元的起售价构成了核心杀伤力。从具体配置看，该车型与标准版Aion UT顶配看齐，少了部分主动安全、全景天窗等配置，但续航多了80公里，同时租电方案售价仅为后者一半。这种“打骨折”的定价策略，目标也非常明确。

横向对比看，AionUT Super在车身尺寸与轴距上比同级别的比亚迪海豚、吉利星愿更大。这种“价格更低、空间更大”的错位竞争，或许可以给产品更快建立市场认知，并形成规模壁垒。

在这次造车“铁三角”中，京东的核心价值之一，在于庞大的线上流量入口和精准的用户触达能力。在京东APP搜索相关关键词，首页会弹出专属Banner入口，提供导流入口。页面下方商品链接直接导向当地的埃安体验店，用户可在线缴纳意向金或预约到店试驾。

图说：埃安门店的Aion UT Super试驾车

在浙江温州多家埃安门店，销售经理对《豹变》表示，最近通过广告、直播间在推这款车，到店的客户也以咨询换电版为主，“比普通版要好卖些，价格便宜，换电只用80多秒，标配电尾门，而普通版只有顶配才有。”目前，店里只有一辆试驾车，大定后，需要等15天左右提车。

此前，京东还宣布跟小米等车企进行合作，本质上是在试水渠道变革，筛选高频的电商购物用户，转化成低频的汽车耐用品买家。

回看“蔚小理”的创业史，虽称“轻资产”，但仍深度参与生产、自研技术，相比之下，京东造车的模式或许可以称为更轻的“Air模式”。京东负责前端用户需求洞察和线上销售渠道，广汽埃安承担成熟的生产制造，宁德时代则提供核心的动力电池与换电网络支持。

“Super的车机系统都用的华为云车机，别的车型是用埃安自研的。”门店销售说。

这种专业化分工模式，一旦被Aion UT Super跑通，也意味着为阿里等拥有巨大流量的平台提供一个“标准化”的造车模板。

届时，造车不再仅是制造业的比拼，也是流量、数据与生态协同能力的竞争。一个由流量平台主导的、可批量复制的跨界造车时代，或许正由此开启。

2、为什么是换电？

在一次活动现场，蔚来创始人李斌的妻子王屹芝曾跟章泽天互动，后者称：“你老公花了15分钟讲他对蔚来汽车的想法，我老公花了10秒说yes。”

刘强东爽快成为蔚来的投资人，自然看到了换电的价值。过去几年，蔚来与换电几乎画上了等号，截至目前，蔚来已建成的换电站已超过3500座。在9月底的2025NIO Day期间，李斌对《豹变》表示，五代站预计将于2026年初开始铺设，将兼容萤火虫和第三方车型换电。

在李斌看来，今年是电车的拐点之年，用户从纯电获得的体验收益，超过了因加电不便带来的体验损失。而在一些蔚来、乐道汽车门店，打出了“增程的尽头是纯电，纯电的尽头是换电”的广告牌。

不过，作为蔚来投资人的刘强东，这次并未与蔚来达成换电合作，而是选择了宁德时代的巧克力换电。巧克力换电相关人士对《豹变》表示，目前已建成的巧克力换电站超过800座，从一开始就考虑到标准化问题，可以全国通换。

由于此前巧克力换电缺少C端的畅销车型，其服务的客群以出租车、网约车司机等B端用户为主。这部分用户属于价格敏感型，追求更低的购车成本，对电池的耐用性要求高，同时还要尽可能短的补能时间，以节省时间去多接单。而埃安又是网约车的热门车型，双向奔赴采用巧克力换电也就水到渠成。

在巧克力换电的发布仪式上，宁德时代曾展示后续将采用巧克力换电的车型，覆盖了广汽、长安、一汽等多家车企的主力网约车型。而京东的入局，则在B端市场之外，打开了C端换电用户的入口。

此前，一些C端用户对换电持犹豫态度，因为经过计算发现，如果是短期持有，租电的总成本更低，而家用车普遍开10年以上，租电反而没有买断电池的普通电车划算。运营巧克力换电站的时代电服相关人士则打开了另一套账本。在他看来，消费者没有考虑到电池衰减、磕碰导致电池损坏、车电不同寿带来的成本损失。

“如果电池出问题，普通电池换电池起码要花几万，但换电版的车，只用换一块电池就行。”该人士表示。“普通电车无法解决‘车电不同寿’问题，车子开十年电池衰减，车架性能还不错，不换电池的话，驾驶体验差；换全新电池，车架又没剩几年寿命，不划算。”

京东入局换电，在一定程度上加速了C端对换电的接受度和可选车型。同时，通过前1.5万名购车可享399元/月租电权益（原价499元/月），刺激用户下单。

在社交媒体上，有用户晒出了蔚来、巧克力换电、奥动换电站建在一起的照片。一位换电行业人士对《豹变》表示，这几家的换电速度、流程体验相差不大，相比之下，蔚来主要服务高端私家车主，在噪音控制、内饰装潢上会更优秀一些。

想要让C端用户更接受换电，就需要让换电跟加油一样便利。目前，全国有不到5000座换电站，在宁德时代创始人曾毓群看来，纯电车时代，换电、家充、超充三分天下，至少需要建成10000座巧克力换电站来承接用户需求。

在巧克力换电站APP，《豹变》看到，仅在温州地区就规划了32座换电站，目前市区已有3座投入运营。“有个站点前几天还没动静，现在已经在建了，铺的速度很快。”门店销售说。

图说：在加速铺设的巧克力换电站

而想要组成这样的换电网络，光靠B端车显然不够，C端家用车就成了未来开发的重点。

3、争夺汽车后市场

跟燃油车时代“哪里便宜去哪里保养”不同，由于电车三电直接跟质保深度绑定，第三方的非标操作可能就成了车企拒绝质保的“免责金牌”，造成车主不敢去外面维修保养。这导致汽车后市场正从过去的“分散化”向车企主导的“中心化”加速演变。

以途虎为例，2024年营收增速8.51%，途虎需要突破的增长天花板，同样也是京东养车、天猫养车面临的挑战。

要打破车企对电车售后的垄断，除了政策对相关问题的界定，更要看第三方机构在技术标准、诊断工具上能否取得突破。宁德时代等动力电池厂商主要服务车企等B端客户，在C端的覆盖相对薄弱。在电车加速普及的当下，如果能有合格的第三方技师参与，也能分担电池厂商的售后压力。

双向奔赴之下，京东养车、途虎养车等第三方机构，也在加速向新能源转型，通过跟车企、电池厂商合作，强化自身在新能源赛道的技术力量。今年8月，京东养车跟宁德时代后市场品牌“宁家服务”在北京成立技术服务中心，在新能源电池维修、新能源技师培训等方面展开合作。

京东养车相关负责人表示，合作可以提供更高效专业的故障诊断与维修，让更多新能源车主享受到主机厂级技术标准带来的服务体验，消除对动力电池的后顾之忧。

在传统的养车服务中，以配件供应模式为主，例如更换轮胎、换机油、贴膜改色、维修保养等场景。由于技术门槛不高，会同时受4S店、街边小店的挤压。而想要改变这种状态，形成新能源车“检测-维修-养护”一体化护城河，就离不开与主机厂、电池厂家在技术能力、服务标准等方面共融共建。

目前，途虎已经通过线上培训、线下实践等方式，提升自身在新能源车领域的服务能力，技师可以选择动力电池专修或新能源整车维修两条成长路径。而在一些京东养车门店，主修技师持有主机厂、行业协会技术认证，利用电池包无损拆解工作站、电机动态测试台等设备，实现电池包维修“当日送修、次日提车”。

或许京东的第一款车还无法改变电车补能、售后的格局，却可看作是向日益中心化的新能源车市场敲入一枚楔子，探路的意义显然更重要。

（应受访者要求，文内均为化名）