案例复盘｜大型传统建材企业如何通过数商云S2B2B平台实现业绩翻倍？

打开百度APP畅享高清图片

一、转型背景：传统建材企业的增长困局

某大型传统建材企业（以下简称“A企业”）成立于上世纪90年代，主营水泥、混凝土、砂石等基础建材，业务覆盖全国20余个省份，年营收超50亿元，是行业内的头部企业。然而，随着市场竞争加剧、行业利润率下滑，A企业逐渐陷入增长瓶颈：

1. 渠道管理低效

• 层级冗余：传统分销模式依赖“总部-省级代理-市级代理-经销商-终端客户”五级渠道，信息传递滞后，政策执行变形。例如，某促销活动因层层加价，终端价格比预期高15%，导致销量未达预期。

• 客户流失严重：经销商缺乏数字化工具，服务响应慢，客户体验差。某区域市场因经销商交货延迟，30%的中小客户转向竞争对手。

• 渠道冲突频发：不同区域经销商为抢夺市场，擅自跨区销售，引发价格战，损害品牌利益。某季度因窜货问题，企业损失超2000万元。

2. 供应链协同不足

• 库存成本高企：为避免缺货，各区域仓独立备货，导致重复库存积压。某类水泥产品全国库存周转率仅3次/年，仓储成本占营收的8%。

• 生产与需求脱节：依赖人工预测制定生产计划，常出现“产能过剩”或“缺货断供”。某季度因需求预测偏差，某型号混凝土积压超5万吨，被迫低价处理。

• 物流效率低下：运输路线规划依赖经验，车辆空载率达30%，单票物流成本比行业平均水平高12%。

3. 数字化能力薄弱

• 系统割裂：ERP、CRM、WMS等系统独立运行，数据不通，无法形成全链路洞察。例如，销售部门无法实时查看库存，常出现“客户下单后才发现缺货”的情况。

• 数据价值未挖掘：积累了大量销售、库存、物流数据，但缺乏分析工具，难以支撑决策。例如，企业曾尝试通过历史数据预测需求，但因数据质量差，预测准确率不足60%。

• 创新动能不足：内部流程固化，对市场变化反应迟缓。例如，当竞争对手推出“线上订购+线下配送”服务时，A企业因系统改造困难，滞后6个月才上线类似功能，错失市场先机。

面对这些挑战，A企业决定通过数字化转型突破增长瓶颈，选择构建S2B2B（Supplier to Business to Business）平台，整合供应链上下游资源，实现“供应链协同+渠道赋能”双轮驱动。

二、S2B2B平台构建：从“单点突破”到“全链协同”

A企业联合数字化服务商，历时18个月打造了S2B2B平台，核心目标包括：缩短渠道链条、优化供应链效率、提升客户体验、挖掘数据价值。平台架构分为三层：

1. 供应链层（S端）：智能协同，降本增效

• 供应商协同门户：整合上游原材料供应商（如石灰石、煤炭），实现采购订单、对账、结算全流程线上化。例如，通过电子合同与自动对账功能，采购周期从7天缩短至2天，年节省人力成本超500万元。

• 智能生产计划：基于历史销售数据、季节因素、促销活动等变量，AI算法生成动态生产计划，支持“按需生产”与“安全库存”双模式。某工厂部署后，产能利用率提升15%，库存周转率提高20%。

• 多级库存管理：支持总部仓、区域仓、经销商仓三级库存联动，实时同步库存数据，避免超卖或积压。例如，某区域仓通过库存共享功能，将闲置库存调配至缺货地区，减少紧急采购成本30%。

• 智慧物流网络：对接主流物流服务商API，实时追踪货物位置、温度、湿度（针对特殊建材），优化配送路线，降低空载率。某区域物流成本下降18%，配送时效提升25%。

2. 渠道层（B端）：赋能经销商，提升服务能力

• 经销商门户：为经销商提供一站式服务，包括在线订购、库存查询、政策通知、培训资料等，减少对人工的依赖。某经销商反馈：“以前下单要打3个电话，现在5分钟就能完成，效率提升90%。”

• 智能选品与补货：基于经销商历史销售数据、区域市场需求预测，平台自动推荐补货清单，支持“一键下单”。某经销商通过智能补货功能，库存周转率提升40%，缺货率下降30%。

• ：帮助经销商管理终端客户（如建筑公司、施工队），提供电子合同、在线对账、促销活动推送等功能，提升客户粘性。某经销商通过客户管理功能，复购率提升25%，年销售额增长15%。

• 金融服务支持：联合金融机构为经销商提供供应链金融解决方案，如“订单融资”“库存融资”，缓解资金压力。某经销商通过融资功能，扩大经营规模，年采购量增长50%。

3. 客户层（小B端）：优化体验，增强粘性

• 线上商城与移动端应用：为终端客户（如中小建筑公司、施工队）提供在线订购、进度查询、售后反馈等入口，支持PC端与移动端无缝切换。某客户反馈：“以前下单要跑经销商门店，现在手机就能操作，节省半天时间。”

• 定制化服务：根据客户项目需求（如工程规模、工期、预算），提供个性化建材解决方案，支持在线配置产品参数。某大型建筑公司通过定制化服务，采购成本降低12%，项目交付周期缩短10%。

• 质量追溯与售后保障：记录每一批建材的生产批次、质检报告、运输轨迹等信息，支持按批次号快速追溯，提供7×24小时售后响应。某客户因质量问题发起追溯，平台1小时内定位问题环节，24小时内完成退换货，客户满意度提升。

三、实施效果：业绩翻倍，生态共赢

平台上线后，A企业实现了从“传统建材供应商”到“产业互联网平台”的转型，核心指标显著提升：

1. 业绩增长

• 营收翻倍：通过渠道优化与供应链协同，年营收从50亿元增长至105亿元，复合增长率超20%。

• 利润提升：供应链成本下降15%，渠道费用率降低8%，净利润率从8%提升至12%。

• 市场份额扩大：在核心市场（如华东、华南）的占有率从25%提升至35%，稳居行业第一。

2. 渠道优化

• 渠道层级缩短：从五级缩减至三级（总部-区域仓-经销商/终端客户），信息传递效率提升70%，政策执行变形率下降至5%以下。

• 经销商活跃度提升：平台注册经销商数量增长200%，月活率超80%，头部经销商年采购量增长50%以上。

• 客户留存率提高：终端客户复购率从60%提升至75%，NPS（净推荐值）从30分提升至55分。

3. 供应链升级

• 库存周转率提升：全国库存周转率从3次/年提升至5次/年，库存资金占用减少40%。

• 生产柔性增强：产能利用率从75%提升至90%，紧急订单响应速度提升50%。

• 物流成本下降：单票物流成本降低18%，车辆空载率从30%降至10%。

4. 数据价值挖掘

• 需求预测准确率提升：基于机器学习模型的需求预测准确率从60%提升至85%，支撑精准生产与库存管理。

• 客户洞察深化：通过分析客户采购行为、项目需求，识别高价值客户与潜在增长点，支撑差异化营销策略。

• 风险预警能力增强：实时监控供应链关键指标（如库存水位、物流时效、质量异常），提前识别风险并干预，避免损失超1亿元。

四、经验总结：传统企业转型的三大关键

A企业的成功转型为传统建材行业提供了可复制的范本，其核心经验包括：

1. 战略定位清晰：以供应链协同为核心

转型不是“为数字化而数字化”，而是围绕“降本、增效、提质”目标，通过S2B2B平台整合供应链资源，实现上下游协同。A企业未盲目追求“大而全”，而是聚焦建材行业特性，打造“轻量化、高可用”的平台，确保转型落地。

2. 组织变革先行：打破部门壁垒

转型涉及采购、生产、物流、销售、IT等多个部门，需打破“数据孤岛”与“流程割裂”。A企业成立了跨部门数字化办公室，由CEO直接领导，统筹资源推进项目，并制定配套的考核机制（如将数字化指标纳入部门KPI），确保转型顺利。

3. 生态共建共赢：与合作伙伴共同成长

S2B2B平台的成功离不开供应商、经销商、物流商等合作伙伴的支持。A企业通过“利益共享、风险共担”机制（如为经销商提供融资支持、为供应商提供订单预测），构建了紧密的产业生态，实现了“1+1>2”的协同效应。

五、未来展望：从“建材供应商”到“产业互联网平台”

A企业的转型只是起点，未来将进一步深化S2B2B平台的应用：

• 拓展服务边界：从建材供应延伸至施工服务、金融支持、设计咨询等，打造“建材+服务”一站式平台。

• 智能化升级：引入AI、物联网、区块链等技术，实现生产自动化、物流无人化、质量追溯不可篡改，提升平台竞争力。

• 全球化布局：将成功经验复制至东南亚、中东等新兴市场，构建跨国供应链网络，成为全球建材产业互联网的领导者。

传统建材企业的数字化转型并非一蹴而就，但A企业的案例证明：以供应链协同为核心，通过S2B2B平台整合资源、赋能渠道、优化体验，完全能够实现业绩翻倍与生态共赢。这一路径，值得更多传统企业借鉴与探索。