低利率时代银行破局关键，或在“客户生态”深耕？

寒意弥漫，银行迎来“压力测试”。

全球环境复杂，利率持续走低，银行这碗“息差饭”越来越难吃。最近股东大会上，“净息差”跌破“不良率”成了高频热词——这不是个别现象，是整个行业面临的严峻现实信号。

灵魂拷问摆在所有银行面前：

经济周期波动加剧，如何稳健穿越？

低利率成为“新常态”，内功怎么练？

同质化竞争白热化，差异化出路在哪？

压力之下，却有银行展现出“韧性”，甚至呈现“边际改善”势头。观察其路径，“向客而生”——深度绑定客户、构建客户生态，似乎成为一条被验证的有效路径。尤其在服务民营企业和零售客户方面，这种策略的潜力正在释放。

民企服务，从“不敢碰”到“深绑定”，价值何在？

民营经济是国家经济的活力之源，但其金融服务向来是“烫手山芋”——尤其是中小微企业。客户数量庞大，但风险识别难、管理成本高。经济下行期，其生存压力倍增，更让银行风控“如履薄冰”。

面对这片蓝海与风险并存之地，不少银行因担忧资产质量而望而却步，或在服务上浅尝辄止。但也有银行选择了更深的绑定策略，以民生银行为例，其路径颇具代表性。

民生银行一直将“服务民营企业”作为战略定位，但这种“深耕”并非蛮干，它更像是在编织一张网：

“点”的聚焦：通过精准筛选民企中的高潜力客户（战略客户），提供综合化、定制化的金融解决方案，形成核心业务支点。

“链”的延伸：以核心企业为枢纽，向上下游供应链拓展服务。2024年，民生银行战略客户牵引的供应链核心客户达到2,494户，比上年末增长1,162户，链上融资对公客户数达到30,498户，比上年末增加15,380户。数据还在快速增长，2025年上半年，民生银行战略客户牵引的供应链核心客户数3,052户，比上年末增长558户；牵引的链上对公融资客户数37,440户，比上年末增长6,942户。

“群”的细分：针对民企差异化需求，划分供应链、科创、外贸等垂直客群，制定专属服务逻辑。对小微客户，嵌入场景化服务以提升便捷性，确保金融支持精准触达。

这种“点-链-生态”模式，核心在于构建了稳定、可持续的企业客户关系和价值网络，增强了银行在周期波动中的抗风险能力和业务韧性。这或许是服务民企从“成本中心”转向“价值中心”的关键。

零售突围：告别“价格战”，如何靠“精耕细作”赢得未来？

“不做零售，明天没饭吃”的共识仍在，但零售业务本身也遭遇瓶颈：居民消费谨慎、息差收窄、不良压力上升。不少银行开始调整策略，压缩高风险零售资产。

零售业务正从粗放的“规模至上”“价格比拼”，转向更精细化的“价值深耕”。国际经验也表明，领先银行往往能在周期性调整后，通过精细化运营重塑增长曲线。

在精细化运营的落地过程中，我们也能看到民生银行的探索。

公私联动，协同获客：民生银行尝试打通对公与零售壁垒。通过服务好企业客户，顺势挖掘其高管、员工的个人金融需求。数据显示，2024年，民生银行代发获客占比由29%提升至42%。2025年上半年，民生银行代发对公客户新增321户；带动代发个人客户新增7.74万人。

场景生态，激活流量：例如，2024年8月以来，民生银行与山姆会员店通过“金融+零售”跨界合作实现获客质量双升。民生银行提供全天候专属权益，打造极致支付体验，有效促进优质会员转化。

分层分群，精准服务：近年来，民生银行持续优化客群结构，搭建了“分层+分群”一体联动，全面推行基础客群集中经营模式，实施标准化经营和数字化营销；精细化运营代发、老年、小微等重点细分客群。2024年，民生银行精细化部署客户旅程2,442个。以标准化服务和专业化配置为核心提升财富客群投资体验；以私银中心服务模式为依托做好私银客群个性化服务。

“高效、高质的获客，分群、分层的活客、专业、个性化服务的留客，像民生银行案例一样，可以总结出，银行零售业务已然通过精细化的运营，走向了价值深耕的长期主义、可持续、高质量发展路径。”多位银行业专家肯定道。

结语：客户生态——穿越周期的“压舱石”

银行的焦虑，是时代变迁投射在金融领域的缩影。净息差跌破不良率，像一声尖锐的哨响，宣告着旧模式的终结。

在探索破局的道路上，“向客而生”并非一个空洞的口号，它逐渐显露出一种战略路径的轮廓——无论是民企服务中从“点”到“链”的生态构建，还是零售战场上“公私联动”“场景深耕”“分层分群”的精细化运营，其内核都指向了同一个目标：构建深度、稳定、互信的客户关系和价值网络，即“客户生态”。

“向客而生”的底层逻辑是将客户视为长期合作伙伴而非短期交易对象。理解其需求，尤其在经济下行期提供适配价值，在服务客户成长中实现自身稳健发展。

“深耕”则需要摒弃短视的规模冲动，投入资源建立专业能力，如民企风控、零售客群经营等，并保持战略定力。民生银行在民企领域的坚持，是这种定力的注脚。

而基于信任和价值的客户生态，能有效缓冲外部冲击，提供更稳定的业务基础和多元化收入来源，是银行穿越周期的核心韧性来源。

“为者常成，行者常至。”对于银行业而言，无论环境如何变化，扎深客户根基，构建共生共荣的生态网络，或许是最值得长期投入、也最能抵御风浪的“确定性”策略。这轮周期考验，正是检验各家银行“客户生态”建设成色的试金石。