中国保险行业十四五大盘点②：营销新军IWP，人保寿20年新名片

作为人身险行业转型的核心，个险营销体制改革一向被市场认为是“最难啃的骨头”。

当前，营销人力早已从巅峰期的超900万降至250余万，面对传统模式的失效，各大机构的改革与探索，也随之而起。可以说，整个十四五期间，个险营销体制的改革是最大的看点，也将是十五五期间行业的高度关注点之一。

面对这一行业性的挑战，各大市场主体纷纷探索破局，筹备自身的营销新军。作为行业头部企业之一，人保寿险基于自身的多年沉淀，也是较早旗帜鲜明地提出建设营销新军的企业——早在2021年三季度就组建了“IWP保险财富规划师”。

如今四年过去了，要知道过去的四年，恰是中国人身险市场改革疾行的时代，作为拥有76年厚重底蕴的中国人保的寿险公司，人保寿这支营销新军又有着怎样的表现？

一份数据显示：走过早期探索的IWP，在持续迭代升级后，终于走出了一条属于自己的路，在IWP保险财富规划师队伍成立的第三个完整年度，服务超8K+家企事业单位及机关团体、惠及超近7W+个个人家庭、承担风险保额突破100亿元，还实现了队伍人力破5000人……

这不但一举立住了IWP这张人保寿的新名片，还成为当下个险营销体制改革一个值得分析的案例。在全行业都在积极推进营销队伍转型的关键阶段，人保寿这支营销“新军”到底有着怎样的战略战术迭代，方才有了系列的硬核数据？

1 先看IWP画像：这是一群怎样的人？这是一幅新一代高素质代理人的画像

大部分人的认知中，对保险代理人有着固有的刻板印象，认为代理人不过是“卖保险的”，不仅工作内容单一，市场容量也较为有限。

事实上，在我国经济发展与人口结构变迁的时代特点下，保险从单一的金融补偿产品，逐渐向客户的全生命周期管理服务和风险保障不断转变。

加之人口老龄化持续加深，5.5亿Z世代逐渐成为消费主力，以及中产与高净值人群财富管理需求的日益觉醒，这种需求结构性的巨大变迁，不仅动摇了传统经营模式的根基，也在重新定义了保险代理人的职业内涵与人才来源。

这也是近几年不断听到代理人团队中涌现出律师、医生团队等专业化职业人才的原因，意味着提升代理人素质、走“精兵路线”已成为行业共识。这一点在人保寿险IWP新军的画像中体现得尤为明显。

这支约5000人的队伍，不仅汇聚了来自教培、互联网、房地产等经历行业周期调整的专业人士，更吸引了律师、会计师、海归、咨询顾问、医疗从业者、媒体人、投资人等众多跨界人士。

不难看出，这是一群年轻的、高素质、高学历、理性的高知人才从业者，成长于信息高度透明的互联网时代，对保险事业抱有专业认同与理想追求，主动走出舒适区，选择以专业能力重塑职业路径。

为什么会选择代理人的职业赛道，选择人保寿IWP？

期间，既有“中国人保”这一金字招牌的背书和人保寿对IWP系统化支撑的原因，更源于保险代理人这一职业的包容性与成长潜力。特别是对不甘平庸、渴望突破的转型人才而言，这不仅提供经济独立的可能性，更是一条实现个人价值跃升的职业路径。

事实上，从人保IWP的公开数据看，IWP队伍在产能、效率与收入等方面，均已突破传统代理人的认知天花板，更成为中国人保的一张崭新的名片。

2 IWP的秘钥：终于解决了营销新军的最大难题，借集团大B端优势以“政企服务模式”做大做厚新军

新军的未来固然美好，但都有一个无法回避的难题，直接决定了队伍的成长速度与长期发展空间。这就是获客难题。

换言之，再好的队伍，再强的专业能力，如果没有客户，一切都是屠龙之技。为此，各大个险主力企业无不竭力破解客源问题，或自建场景，或构建联盟，新军团队也往往需要反复挖掘个人社交圈。这无疑是一场对家底和硬核资源的考验。

对此人保寿IWP的解题思路别具一格，盖因他们确实有着其他企业无法比拟的优势——人保集团拥有覆盖全国的最大保险服务网络，以及傲视同业的超 “790万+” 企业法人客户资源线索，期间不乏多类高价值人群，涵盖基金经理、企业高管、董高监、医生、律师、IT 工程师、教师……

这些客户不仅具备保险认知基础，且覆盖足够广泛的人群与行业，更重要的是，这片蓝海更具独占性。

当庞大的对公客户资源与高素质的IWP队伍相结合，便催生出了创新的政企服务模式。这就是IWP系列硬核业绩的秘钥。

这一模式直击以往个险获客困境的根源：个人圈层营销多基于“弱关系”逻辑。而要让高素质队伍稳定发展，就必须转向构建基于专业能力与精准需求的“强关系”。唯有强关系，才能支撑专业价值的释放，实现需求的精准匹配，令队伍成长获益。

正是在这一模式的加持下：2023年启动“政企服务项目模式”的人保寿，仅一年就实现较大突破——2024年，通过服务超8400家企事业单位，惠及6.8万个人家庭，承担风险保额突破百亿元，IWP队伍规模突破5000人……一支营销新军已然崛起。

事后复盘这一模式的成功关键在于精准对接：IWP队伍凭借其专业背景，能深入理解不同行业客户的特定需求，提供量身定制的保险方案，省却了耗费在人脉拓展与获客上的大量时间。

在服务流程上，人保寿则构建了标准化体系，从“公对公”对接、专业宣讲到驻点服务的职域营销流程，到公司层面形成标准化合作与场景支撑，形成流程闭环，如由专业人员提供专业讲解与差异化配置服务，让队伍能聚焦业务经营，企业提供高效支撑。

对于人保集团而言，这一创新的模式的出现，当是多方共赢：企业职工获得专业保障，企业提升员工商业保险保障水平，IWP队伍也实现了业绩的增长、技能的提升。

如果将视角拉向整个行业的维度，这种创新模式不仅解决了获客难题，一定程度上重塑了保险服务的逻辑：推动队伍从“寻找客户”转向“服务客户”，回归以客户为本的初衷。

3 IWP成长的另一面：制度性保障下的新型职业成长方案，绩优孵化职域营销+高端个展+家办三大赛道

如果说高素质的IWP队伍与人保集团独有的资源，打开了IWP的增长空间，是这只营销新军成功的外部硬实力；那么，真正让这支队伍发挥潜力的，还是人保寿系统化的培育过程和制度性保障，是软实力。

对于这支平均年龄35岁的绩优跨界团队而言，成为专业保险顾问意味着需具备覆盖客户全生命周期与财富周期的综合服务能力，有着律师、会计师般的专业水准，方可满足客户个性化需求。

基于这一定位，人保寿焕新为IWP队伍，制定一整套从招聘到培训，再到认证考试、晋升的标准体系。如在新人阶段，IWP构建了清晰的三阶跃迁式成长路径：

首先以政企服务为依托，在稳定客群中低门槛起步，专注于基础销售技能与客户服务流程的实战打磨，解决"活下来"的问题；

随着专业能力提升，逐步过渡到自主获客与长期服务阶段；

最终通过高阶销售知识体系和专业认证课程的锻造，具备服务中高净值客户复杂需求的专业实力。

在人保寿险为IWP队伍设计的成长体系中，这一循序渐进的过程确保了每位成员都能找到适合自己的发展节奏，实现“活下来、留下来”的初期目标。度过新人期后，IWP将面临三大赛道选择，可向法人风险管理专家、顶尖业务高手或专业团队管理者等三大方向深度发展：

职域营销方向，依托公司控制的政企资源，通过标准化项目管理流程，在企事业单位支持下，以职场为平台为员工家庭提供保险服务，实现批量获客与可持续经营。

高端个展方向，则鼓励成员发挥专业背景优势，如原著名三甲医院神经外科医生凭借医疗专业知识服务高端客户健康需求，或多语种人才开拓跨境业务，走大业绩路线。

家庭办公室作为进阶模式，整合人保高客“金矿”资源，为企业高净值客户提供一站式金融管家服务，助力成员实现客户圈层跃升。

不过，这也要求IWP队伍要具有极高的综合专业能力。对此，人保寿构建了独具特色的IWP培养体系：

通过"技能地图"模型，从知识、态度、技巧、习惯四个维度全面提升专业能力；采用心理剧、沙盘游戏等前沿教学方式，增强培训的实效性；建立IWP认证体系，涵盖养老规划、保险金信托、健康管理等多个专业领域；辅以系列的专属荣誉体系和高额预算奖励机制，持续激发团队内生动力……

更难能可贵的还有，当下保险业缺少文创“领头羊”，忽视保险周边文化价值创造与延伸。新军将保险业的专业性与文化创意结合，推出了IWP文创纪念产品，与抖音直播、绩优IP项目共同打造强大的新军IP矩阵。

在2025年11月18日人保寿险成立20周年之际，新军也将在“中国人保”抖音号推出“新军文创大放送”直播活动，借助“中国人保+IWP”双品牌深刻内涵，与年轻、高素质群体实现情感共鸣，将加入保险业转化为一场价值观的选择。

从人才素质到模式创新，再到文化引领，如今再看IWP已成为人保寿20年的一张新名片，并作为其在转型改革中颇具活力的成长因子，不断推动企业发展的向上进化。

这或许就是专业主义与长期主义在寿险转型深水区的一次成功实践。