“别轻易下车！”：涂料大商的生存智慧，远见比努力更重要

在合肥市包河区的五金机电商贸城，郭燕与丈夫李诗存经营的安徽东之鸣贸易有限公司，已成为立邦涂料在安徽地区的一面旗帜。

从一家辅材批发夫妻店起步，到如年营业额突破4500万的区域大商，他们的创业故事堪称涂料行业“逆势突围”的典范。

在行业整体低迷的“寒冬”里，他们是如何实现从卖产品到卖服务的华丽转身，并完成逆势增长的？答案，就藏在郭燕一句朴素的经营哲学里——“别轻易下车”。

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市场寒冬中的逆势增长

郭燕与丈夫李诗存的创业故事始于一家经营辅材的夫妻店。事必躬亲、艰苦开拓是那些年的常态。转机发生在2016年——他们成为立邦厨卫产品经销商，营业额从最初的几十万起步，逐年倍增，至2022年突破1000万元大关。

2023年，他们正式成立安徽东之鸣贸易有限公司。在许多同行感叹市场低迷之时，这家公司却在立邦支持下深耕服务、拓展渠道，实现了令人瞩目的逆势增长——年营业额达4500万元，较2022年增长4.5倍，团队规模也扩至近20人。增长势头持续不减，2025年前三季度营业额已达2480万元。

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破解行业“内卷”的密码

“今年应该是最难的一年。”面对合肥市场的激烈竞争，郭燕毫不避讳当下的困境。但她话锋一转，坚定地说：“我牢记立邦中国首席运营官孙荣隆的一句话——‘别轻易下车’。”

“现在行情大家都很难，如果你没有一定的破冰能力的话，就跟不上公司的脚步；或者是说你遇到一点困难，你往后退的话，那你肯定就下车了，你就错失立邦这个品牌，错失这么多好产品。”郭燕深有感触。

在她看来，涂料行业已陷入严重的“内卷”，单纯卖产品毫无竞争力，只会陷入无休止的价格战。她的破局之道很明确：从产品经销商转型为服务提供商。

“服务不是每个人都做得好的，比如说质感，比如说艺术漆。”郭燕介绍，公司今年主动调整产品结构，大幅减少大众流通产品的比重，增加高端产品和装饰公司专用产品的比例。通过包工包料的服务模式，有效提升了整体利润。

目前公司的营收结构中，“批发业务占70%以上，质感和艺术漆各占10%左右”。这种业务结构的战略性调整，正是东之鸣贸易在激烈市场竞争中保持增长的关键所在。

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差异化竞争与持续学习

面对未来的挑战，郭燕已经有了明确的规划：“我们在规划和调整产品，就是大家都卖的东西，我们肯定是不愿意卖太多。但别人不愿意做的东西，我们肯定是赶紧去学习，只有这样才能创新，才能走得比较快一点。”

对于经销商同行，郭燕建议：“跟着公司的脚步，执行力很重要。”她认为，经销商在市场竞争中应该把握好度：“要让自己先活着，而不是无底线地卷，甚至低于出厂价，我不认同这种做法，我得保证自己活着，保证跟着我的兄弟们活着。”

“做生意不仅仅看现在，还要看未来，3年5年甚至10年20年嘛，选择一个品牌确实很重要。”面对当前行业的困境，郭燕表现出难得的信心与韧性。

正如郭燕所说，“上车了就坚持到达终点”，在行业洗牌期，这种坚持与适应变化的能力，恰恰是最为珍贵的商业品质。从卖产品到卖服务，从追求量到追求质，郭燕和她的安徽东之鸣贸易有限公司，正以自己的方式践行着“别下车”哲学，在激烈的市场竞争中稳步前行。