上海
分享至
通过前面几节课的学习，我们已经通过金字塔结构、快乐线、突变游戏找到多条战略路径（向上），那么，如何迅速排除不合适选项（“向下”）呢？
一般说来，有三种类型的“武器”“向下”来排除不当想法，分别是：文字、数字和行动。如果一个想法听起来是正确的（使用文字），得分很高（基于数字），并且在实践中表现良好（基于小规模测试），那么它可能就是我们所有的战略路径中较好的路径之一。
那么，如何使用文字、数字和行动“向下”来筛选出最优战略呢？有以下三种对应方式：
- 文字：收益表现矩阵，一种定性技术；
- 数字：场景分析，一种定量技术；
- 行动：精益创业，一项现实生活测试。
任何好的“向下”阶段都需要结合以上三种方式，收益表现矩阵通常需要一个小时，场景分析可能需要几个小时到几天，精益创业可能会持续几分钟到几周。
前面一节课我们讲了如何使用文字即收益表现矩阵，对多种战略路径进行定性分析。这节课我们继续讲解如何使用数字，场景分析，对多种战略路径进行定量分析。
二、场景分析
场景分析是搜集和使用数据来帮助分析现有多个战略选项的过程。我们可以使用四个象限如下图所示，来确定战略关键数据点。
- 市场分析：从宏观上研究需求面通常被称为市场分析，其中涉及的问题包括规模、增长、市场动态变化、细分市场等；
- 消费者分析：从微观层面上对需求面的研究是消费者分析，它更注重关键的购买条件、满意度、忠诚度等；
- 行业分析：在宏观上分析供给面被称为行业分析，它涉及竞争对手的盈利水平、行业集中度、规模经济等。
- 公司分析：从微观层面上分析供给面则是公司分析，注重的是你自身的业务，特别是成本结构、利润水平、组织结构等。
每个象限的场景分析都有多个强大的工具和技术，现在我们对于每个象限都选择了一个关键的可视化工具，分别是：
- 市场分析——市场细分矩阵：它是了解市场分析核心的最通用和最全面的工具。
- 行业分析——GPS（增长、盈利与规模）图表：在一张图表中总结了海量的行业动态。
- 消费者分析——转化瀑布，有助于使消费者需求本质可视化，即我们在哪一点上满足客户，我们在哪一点上失去客户。
- 公司分析——线性盈利水平，洞察公司产品或业务部门之间可能出现的资源错配。
1、市场分析：市场细分矩阵
在验证一个新的战略想法时，一定要列出我们能想到的3~4个最有用的市场细分矩阵，以帮助我们评估我们想法所面临的挑战。
市场细分矩阵是最强大的场景分析工具。它既是一种显示市场分析信息的方式，也是一种在一个图表中显示任意数据集的三个层次的方式。
比如下图便是法国保险市场的市场细分矩阵：
矩形的总大小就是市场的总大小，这个数据集有三个层次：
