泸州老窖三季报，棋至中盘，谋全局之胜

真的猛士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血。——鲁迅

10月30日，泸州老窖披露2025年三季度报告，公司前三季度营收231.27亿元，净利润107.62亿元；第三季度营收66.74亿元，净利润30.99亿元。

盖文王拘而演《周易》；仲尼厄而作《春秋》；屈原放逐，乃赋《离骚》；左丘失明，厥有《国语》；孙子膑脚，《兵法》修列。年少时在语文课本上读到这段，只觉拗口难懂；待长大后仔细回味，才懂字句背后的千钧重量。个人、企业乃至国家，谁的旅程都不会一帆风顺，难的是如何在困境中开辟出一道曙光。

2025年，宏观消费环境疲软，酒业产能过剩、高库存、价格倒挂等问题依然严峻。叠加“公务禁酒令”，依赖商务宴请的中高端酒动销放缓，“旺季不旺”成为常态，共同造就了这被称为“史上最冷”的白酒三季度。

有关数据显示，今年中秋和国庆市场白酒整体销售额下滑约25%，严重冲击酒企的第三季度业绩。在此背景下，泸州老窖能交出整体保持稳定的成绩，已属预期之外，难能可贵。

细读财报，会发现泸州老窖如一位老道的棋手，在看似被动的“中盘”阶段依然闲庭信步，用自己的节奏步步落子。与它对弈的不是同行，而是市场、经济甚至时代。

战略定力，布局百年大计

真正的宗师棋手，总能在逆风中保持从容，秘诀在于长远战略布局带来的强大定力。对于泸州老窖而言，便是“双品牌、三品系、大单品”产品战略体系。

大单品国窖1573“高端三强”地位稳固，价盘稳定，市场覆盖面和渗透率不断扩大，持续巩固高端市场话语权，筑牢品牌护城河；泸州老窖系列特曲、窖龄等腰部产品实现精细化运营，在各自价格带精耕细作，竞争力稳步增强，呈现稳健发展势头；大众市场则推出全新的泸州老窖二曲，依托极致的品牌力与性价比成为广大消费者的“新欢”。

国窖1573与与泸州老窖双品牌驱动，三大品系协同发力，共同构建起泸州老窖覆盖多元消费场景的产品矩阵。不仅确保了泸州老窖在行业波动中的韧性和抗风险能力，也持续赋能品牌价值提升。如泸州老窖上榜Brand Finance全球品牌价值500强，并入选“首批中国消费名品名单·企业品牌”。

棋谚云，“善弈者谋势，不善弈者谋子”，看待泸州老窖，不应只盯着短期业绩波动，更需着眼全局、放眼长远。不争一时之得失，方得全局之胜利。

渠道韧性，贯通市场脉络

真正的棋艺大师，不仅要有布局的智慧，更需具备控盘的能力。对于酒水行业而言，控盘的关键正在于“棋眼”——渠道。当行业深陷渠道压货、价格倒挂的泥潭时，泸州老窖以市场攻坚、厂商协同数智化转型等重构渠道生态，展现出深厚的功底和智慧。

近年来，泸州老窖聚焦市场建设，践行“开瓶为王”，持续推进市场攻坚与渠道改革。细分到战术层面，“百城计划”深入实施，“华东战略 2.0”持续推进，“特通渠道”跨界合作不断深化，“终端大基建”专项行动正式启动。不仅在全国各大城市取得重大市场突破，也系统推进了县级以下市场的消费者培育，实现品牌渠道下沉，进一步夯实市场基本盘。

从渠道改革来看，泸州老窖持续推动渠道转型，全面落地数智化营销；通过深化与主流电商与即时零售平台的合作，深入构建线上线下融合的全渠道营销网络，强化对终端和消费者的直接触达能力。同时“五码合一”覆盖率领先行业，经销商门户系统上线运行，营销服务平台搭建运营，渠道管理精细化水平不断提升。

不难看出，泸州老窖不止在市场上“开疆拓土”，更致力于构建一套更加健康、更具韧性的渠道生态。其并不着眼于短期销量增长，更看重与渠道革新带来的长期市场活力。

创新求变，落子时代新局

围棋最高境界在于“化境”，既能在熟悉的局面中稳扎稳打，也能在僵持之际“投石问路”，顺应局势并重新把握节奏，创造新的“活眼”。面对消费主体与市场需求的结构性变化，泸州老窖把握先机，锚定“低度化、年轻化、场景化”，稳健落子于时代新局。

例如，当众多浓香酒企纷纷推出低度产品，试图在“新兴”的低度赛道中一展身手时，泸州老窖的38度国窖1573早已站稳脚跟，成为首个百亿级低度白酒大单品，无论是技术、品质，还是品牌辨识度都遥遥领先。如果从品牌年轻化来看，无论是消费场景创新、跨界联名产品，还是文化IP合作，泸州老窖始终走在行业前列。

连续举办三年的“窖主节”，以沉浸式体验链接年轻消费者，成为泸州老窖的全新超级文化IP；2018年正式诞生的国窖1573冰·JOYS，不断打破常规，引领白酒冰饮潮流新表达，构建起泸州老窖年轻、时尚、多元的全新形象。

再从泸州老窖香水、酒心巧克力、酒糟面膜、国仙果酿酒等系列跨界产品，到“三体”科幻联名酒、中式果酿酒、精酿啤酒等契合年轻消费需求的创新产品，泸州老窖所展现的年轻化活力，令人惊叹不已。

“棋道百年，求变则生，守旧则亡”。泸州老窖的创新并非盲目追逐热点，而是基于对品牌底蕴的深刻自信进行的战略性拓展。既守住了传承的“本手”，也大胆弈出了创新的“妙手”，在时代的棋盘上，为自己开辟出更为广阔的疆域。

棋至中盘，胜负未分。在泸州老窖三季报中，我们看到的不是一家在逆境中挣扎的企业，而是一位沉着冷静的国手，不慌不忙地一步步落子，用今天的蓄力，换取明天的发力。

后记

当下的业绩波动，是行业整体调整下的必然，而非企业内在价值的折损。对于真正的价值投资者而言，此刻的泸州老窖，恰如一盘棋至中盘的珍珑棋局，看似混沌实则暗藏玄机，最精彩的攻防与最磅礴的反击，往往就从此刻开始。（千里智库研究员 宋昊）