云南商业新玩法

非标乐园

10月25日，禄丰锶泉酒店，近百人，云财财第7场沙龙。

主题是“怎么卖云南”系列的第二期：怎么玩商业。

活动前两天，二十届四中全会刚刚落幕，在全会公报的8个高频词里，第一是发展。其中，又有不少关键词，比如：

以新需求引领新供给，以新供给创造新需求。

身处云南，我们有哪些机遇？

沙龙上的四位嘉宾都不是云南人，但都给出了云南答案，都围绕“新”字做文章。

佟佳系统性拆解了在消费场景上如何求新，吕智慧分享了在云南特产上的创新解法；

张意豪和他的伙伴极致清醒、极致专注地构建自己的护城河，并正在迅猛改变云南鲜花产业的传统格局；

傅刚用青岛经验和视角，去思考和解读云南咖啡。

除了这些，青索文旅创始人、锶泉酒店操盘手代婉君，最后还带来了许多投资人和她自己对云南的理解。

第一，从最高性价比的投资角度看，不管是从宏观趋势，还是从细微的生活方式赛道看，目前云南肯定是第一名，再往后就是第二梯队。

第二，云南有足够待挖掘的宝藏，不仅是昆大丽、香格里拉、西双版纳这些热门旅游目的地，更围绕在距昆一小时、渝昆线上的小城里。

第三，没有任何时候比现在更需要品牌和产品力。产品可以靠前端研发解决，但品牌需要非标土壤，云南就是当前中国最厉害的非标土壤之一，而且是距离“两亚”这个最大市场最近的非标土壤。

投资端、产品端和品牌营销端有了：

要在云南做事，就齐活了。

1

如何打造新型消费场景

昆明虹山有集创始人佟佳

做过很长一段时间的活动公司，后来转型做市集，把很多有趣的主理人聚集在一起，慢慢摸索出一种新型的商业形态，也就是：

非标商业。

我们团队叫桑珀（SAMPLE），目前运营着四个项目，都在昆明二环内。

虽然我们做商业还不到三年，但也有点成绩：盘活闲置资产，园区出租率超过92%，租金溢价超过100%；单个IP活动在线上有过亿的曝光，等等。

在持续关注闲置资产盘活的过程中，我们看到了当前非常重要的一个痛点：

城市空间失活。

政府和市场可能更关注那些大型资产的盘活，但城市中还散落着大量不那么起眼的中小型闲置资产。如何激活它们，是我们要面对的挑战。

同时，疫情过后，大家更看重体验感，更关注“自我”的感受和价值认同。所以，我们把“空间失活”和“消费升级”这两个点结合起来，用四大核心能力来打造新的消费场景。

一是非标空间的解码力。

拿到一个闲置物业，第一件事不是大拆大建，或者直接找个设计师来画图。而是先问自己：

这个空间的气质是什么？我的定位是什么？它最适合用来做什么？

弥里有乐在弥勒寺公园，关键词是“公园”。定位是全龄友好的未来公园社区。一楼带院子，用来做商业，二三楼可以办公；

立夏有乐原来是社区的办公室，关键词是“社区”。我们通过招商运营，激活商户和社区居民的关系，政府不需要再花钱采购社区服务；

虹山有集以前是个大仓库，关键词是“工厂”，做了一个超级种子库，把那些像种子一样自由生长的主导产业和周边的附加产业全面链接，成为主理人的一个实验秀场；

园林策展中心是公园，但关键词是“产业”。招了很多园林企业进去，既让这个项目成为他们的展厅，也让他们作为公园的组成部分。

二是流量加速器。我们不仅做线下，也高度重视线上。

三是生态孵化，也是内容跨链的整合力。绝不做简单的二房东，而是真正去孵化主理人生态。

通过市集的形式，我们形成了自己的主理人资源库，每次活动都会挑选气味相投的人，给他们出命题作文，围绕限定主题研发产品，测试他们的创意和执行力。所以我们的市集具备独一无二性，招商不难。

四是最核心的引擎：文化翻译官。

我把文化资源拆分为三个维度。首先是器物层，它可能是一个空间、一件工艺品、一个非遗物件；往下是器物背后的文化，并把它讲成故事的叙事层；最后是精神层，要提炼出它能够引发人与人之间情感共鸣的价值观，这一点非常重要。

我们的产品不是面对所有人，一定要有自己鲜明的价值观：

只链接那些同频的人。

根据解码出的空间关键词，通过创意重构和叙事，来形成自己的商业价值。

以虹山有集为例，咖啡是我们的一个超级种子，每个门店一定要有个性，确保重度体验完全不同，而且能形成一个产业。

并且，我们每个项目都会预留一个“可编辑空间”，满足超级社群的未来空间诉求和可能性；也和商户联动做了很多公共文化属性的内容，美术展、影像展、文创互动；再加上精酿啤酒吧、年轻化的缝纫室，能实现你来这儿能满满当当逛4个小时的诉求。

最后是植入，也就是充分运用IP和社群。我们打造了空间、厂牌、活动、策展、文创等一系列IP；把博主、主理人聚在一起，分享创业故事，输出真实反馈，自然而然地把我们的理念、文化传递出去；同时也培养了一批社群主，持续做资源链接、创想大会、生态联盟等等。

基于这些，我们形成了“有乐”和“有集”两大产品体系。“有乐”更侧重于社区营造，“有集”则是非标商业主理人的集合。

我们团队没有一个是传统商业地产出身，但反而让我们没有包袱，更敢于创新：

让商业回归人文与自然。

2

云南特产销售秘笈

品七彩米线创始人吕智慧

创业十几年，一次次用真金白银为认知买单，我总结了两条投资的逻辑。

一是战略失误是无法弥补的，生态卡位时机稍纵即逝。

生态卡位就像抢座位游戏，音乐停止，如果没抢到座位，后面怎么努力都是错。不如另起炉灶，重新再来。

做一个新项目前，我们会花大量时间去考察、观察这个行业，思考它的目标规模有多大，我们要卡在哪个生态位上，预期要做到多少，做多久。

二是创始人必须最懂市场，永远站在一线。

创始人永远应该是首席市场官，才有可能抓住一线的生态和战略时机。云南老板比较普遍的现象是：

离市场太远。

我的创业起点是2008年的鲜花饼项目，它是我的第一个大单品，也是我们的“商业黄埔军校”。

一个来云南旅游的人，如果只有200块钱，那其中100块可能就花在鲜花饼上。

那些销售过亿的品牌都在关键节点做出了不同的选择，有的抢占源头供应链，有的强化品牌心智，有的深耕渠道。

这个行业至今依旧在创新，但我们认为大格局已定，所有生态卡位都已完成，后来的多是微创新。

2017年，我们想做点新的东西，这次主攻“复购率”。

鲜花饼不是高频消费，我们选择了水果生鲜。

云南水果的品质在全国数一数二，但在流通链条上却层层被稀释，真正好的果子早在产地就被大型商超和自有品牌渠道收走，其次是一些精品社群，留给电商的往往只是中等品质的货。

2017、2018年就是这样，电商平台都在打价格战。

我们不想卷价格，于是选择了高品高频复购路线，一箱水果比电商要贵15~20块。花了一年时间跑遍云南所有水果主产区，用三年建立供应链，在微信朋友圈卖水果。

听起来很土，但正是这套模式，让我们在疫情期间保持了正向现金流。逻辑其实很朴素：

非标产品，靠信任复购。

所以，不是所有生意都要追求规模化、标准化。

品七彩米线是被动转型的一个项目。

2020年，我们大理、丽江的四十多个门店全部关闭，当时决定要转型，不能全靠线下。2021年我去完成都春季糖酒会，回来就决定要做米线。

我们做的是保质期至少三个月的鲜米线，当时云南没有这样的供应链，后面是跟重庆的工厂合作。

出品上也走了很多弯路，好在我们不断优化了成本。

从2021年到现在，品七彩应该是云南速食米线行业中研发口味最多、每年推新最多的一家。

云南米线是个好赛道，但爆发的渠道可能不在电商上。客户体验最终还是要回到线下，我们又重新回来，先跟人学再原创。

现在，我们开始尝试云南咖啡+文创这条路。

和瀑布咖啡、悬崖咖啡、心邸咖啡这种以咖啡为载体，卖景观的店不一样，也不同于瑞幸、库迪，我的命题是：

面向大众消费的标品、快消品。

在云南卖咖啡，主理人的调性要有，速溶也需要补充进来。事实证明，我们投的速溶品牌，线上销售很不错，品质可能比很多咖啡店的还好。

所以，我的解题思路是，咖啡作为流量产品，结合文创和在地文化打造非标体验，通过规模化门店实现品牌化，销售目标要过亿。

也就是说，开50个店，每个店日营业额要达到6000~8000元。只靠杯品是做不到的，还要加上专业庄园优选的豆子、速溶和文创，这样才能通过渠道去给它赋能，变成一个可造的景观点。

云南这片土壤充满机遇，大家不要光看我选了什么，没选的可能更多。

3

在鲜花电商中找确定性

云舍花卉创始人张意豪

大学期间，我和合伙人刘玉堂通过做任务推广拉新和开发APP，一年不到做到了300万用户，这让我们很早就锻炼出了平台思维。

大学毕业后，开始做游戏陪玩平台，一年之内就做到西南地区最大的线下店之一，以我们当时的全国推广资源，1~2年估计能覆盖上千家加盟店。但我们没做。

这个项目有两个问题：一是政策风险比较大，二是社交解释成本太高。所以，我们果断放弃了，重新开始。

我始终认为：

选择大于努力，思维决定出路。

2021年下半年，我们去广深待了一段时间，瞄准了三个项目：跨境，二奢和创始人IP。

看了一圈后，后两个都觉得不是很OK。就做了一段时间3C数码的跨境，大概2个月做到了亚马逊外站的头部，但存在一个非常大的问题，因为疫情，很多工厂履约困难，导致我们很多跨境项目经常违约。

那段时间是我做项目以来最迷茫的时期，我们什么也没做，打了半年游戏，顺便学了下炒股。

后面我发现，股票不是年轻人该玩的东西，我应该玩实业：

做一些更有确定性的事情。

2022年5月，决定回归昆明，调研后选择了花卉这个赛道。为什么是鲜花？

我做项目首先要选产品。花卉完美兼具了成瘾性和复购品这两大特质，我把它定义为“新时代的成瘾性快消品”。

它和香烟、槟榔、啤酒一样，都是高频复购快消品，都具备成瘾性；同时，也和小说、短剧一样，能提供精神愉悦的情绪价值。这个产业的天花板很高，大有可为。

我们花了一个月时间，以归零心态做鲜花深度调研，甚至去应聘小时工，去各大平台看用户评价，做足了一切功课。

有几件事很重要。

第一，定位清晰。鲜花不是刚需品，是悦己消费，买花的主流人群是有钱有闲、注重生活品质的中产及以上群体，所以我们定位就做中高端，覆盖主流购花人群。

第二，极致的用户体验。从第一天起，这就是公司的第一要义，任何运营动作都不能损害用户体验。

第三，前瞻性地建设供应链。调研时，我发现云南鲜花行业存在两大痛点和挑战：

供应链低效，行业标准化程度低。

鲜花是天生非标品，兼具农产品、生鲜产品、非标品三大属性。正常来说，货架电商里，但凡具备以上一个属性，它的交付履约和供应链都会比较难。

鲜花属于天选之子，它的供应链路非常长，缺乏有效的信息共享，流通效率低。云南鲜花在数字化、自动化上的滞后和缺失，也导致质量控制和监测更复杂，缺乏有效的决策支持系统。

2022年7月1日，我们在淘宝开启了第一场直播。我们是“三无”团队：无电商经验、无直播经验、无行业经验。

开始每天就几单，做了十多天后，我设计了一些营销模式和商业模式，比如两单包邮、分仓发货，打造主播人设、不规整数字定价等等，现在都成了行业的标准玩法。模式好，发力才能聚焦。

当年双十一，就做到了淘宝第一名，每天卖二三十万。

在整个行业还没有人重视交付体系的时候，我率先提出一个理念：

得后端者得天下。

所以在下一波销售爆发之前，就全力投入规划了整个供应链体系和交付体系，把可能出现的问题都做了前置化准备。

当别人爆单后不得不停播处理售后时，我们能第二天准时开播，平稳交付，好评如潮。这让云舍花卉在2022年年底就做到淘宝鲜花直播的断崖式第一，日销100~200万，刷新了行业记录。

2023年，又做出一个关键决策：全面进军抖音。入驻第一天就冲到类目第一，借助七夕节点，迅速成为抖音鲜花电商的头部品牌。

2024年，又联手顺丰冷链，自建了大型仓储物流中心，一年光运费都省下两三千万；旺季爆单大家都走不了货的时候，我们能够优先走，形成了一定的竞争壁垒。现在旺季日均发货可达百万单，且能保持好评率超90%的交付。

目前来说，我们在营销上的投入：

远不及在交付、供应链上的1/3。

今年，云舍花卉进入了主动调整期，重点做三件事：深化组织架构，全面推动数字化落地，推动销售多元化、启动私域布局。

我特别看重数字化，数据是AI时代的燃料，必须提前储备。我们自主研发了一套覆盖从供应商到售后全流程的数字系统，也开始在自动化设备上投入。

这些东西很有难度，但一旦落地，就会全面提升核心竞争力，在鲜花电商越来越同质化的未来，要未雨绸缪。

我们的商业理念很清晰：深度的供应链体系是基础，强有力的组织架构是核心竞争力，极致的用户体验是可持续发展的根本，设备化和数字化是竞争力提升的关键。

未来的愿景是：

成为花卉全产业链的互联网服务平台。

今年是2C之战，启动了私域品牌“与花同行”，目标是五年做到1000万私域粉丝；明年是2B之战，服务全国的花店和批发商。

线下花店也是一个巨大的机会。中国有50万家花店，却没有一个全国性品牌。我们在深圳的测试店模型已经跑通，计划在成都春熙路开旗舰店。同时，正在将我们成熟的供应链和系统向全行业开放，服务更多的达人和主播。

4

青岛头部咖啡品牌的云南思考

四分时咖啡创始人傅刚

2014~2015年左右，因为工作原因，我常驻南美玻利维亚，开始真正深入了解咖啡。

那边的生活很单调，有大量时间去思考未来。很巧，在我生日那天，玻利维亚的咖啡获准进入中国市场了，而它的咖啡在欧美和日韩是非常小众且备受追捧的珍品。这个发现，让我看到了机会。

从萌生想法到真正行动，准备了近两年。我不仅深入产区，与当地的庄园和合作社交流，还专门去了日本、美国的咖啡学院系统学习。

我们应该是中国第一批以集装箱规模进口玻利维亚咖啡的公司。

从北上广深到中国香港、日本，再到欧美，我们看了很多咖啡馆。给我的第一感觉是，在做精品咖啡之外，你还需要了解：

精品咖啡的美学。

它关乎审美与设计，关乎空间，关乎一种生活方式。

另外一件确定的事是，如果开一家咖啡店，还是要从第一性原理去考虑，也就是从产品本质出发。

一个最根本的问题：千千万万咖啡店，顾客为什么要来你的店？

所以，我们从产品、空间到服务，都力求做到极致和专业。

我想打造的是一个集咖啡出品、咖啡豆储存、咖啡烘焙、培训、发货以及体验的空间。

2022年，我们花了整整一年在青岛选址。海边不去，太贵；青岛一个奢侈品商场想给我们三四百平场地，也拒绝了；最终选择了一个倒闭的老火柴厂。

它是1928年建的华北火柴厂，是青岛民族工业的一个印记。刚进去的时候就是一个破仓库，我们看中它的历史底蕴和空间潜力，把它改造成了一个1500平的咖啡工厂，提炼出“薪火相传”的概念。

这个空间具备工业属性，集合了咖啡、面包、器具，以及炭火料理和露营元素：

打造了一个非标小空间。

2023年十一正式开业，人流完全超出预期。开业那一周，我大概每天要在店里步行2万步。

很快，青岛的咖啡圈里，四分时被大家归类为三巨头之一，算是实现了一次弯道超车。

顾客进店之后，怎么让他停留、消费并产生复购？

在产品上，我们又做了一个迭代。不只提供常规的美式、拿铁，而是“一豆三喝”，推出了咖啡Combo。

同一支精品豆子，为客人同时呈现一杯美式、一杯奶咖和一杯创意特调。一次体验，就能全方位感受这支豆子的风味层次和可能性。

同时，也会从国际比赛上选一些全球限量的豆子，在限定季节做一些精致出品，通过四分时的空间和产品来增强顾客对咖啡的了解。

另一方面是服务。我们从开店就定下标准，每一杯咖啡，咖啡师都会送到客人桌前，蹲下耐心讲解它的产地、处理法和风味特点，用有温度的服务传递咖啡的知识和文化。

十多年前去大理，按照Loney Planet的推荐去了几家咖啡店，当时给我的反馈都不是很好。

但最近几年到云南咖啡产区，感觉明显好多了。

2022年在普洱，碰到一对卖生豆的老夫妻，他们都没有喝过自己种的咖啡。我现场帮他做了一杯，他们很高兴，终于知道自己的咖啡是什么味道了，走的时候跟我说一定要教他们种好咖啡。

我就觉得，在中国从事咖啡行业：

做好云南咖啡是责无旁贷的一件事。

大概七八年前，我把父母安置在腾冲定居，这个决定让我和云南产生了更深的链接。

因此，我们决定在腾冲的和顺古镇做一个新项目——四分时·只有云南。

同时整合了这些年在云南几大产区积累的资源，今年精选了18到20支最能代表云南水平的咖啡豆，会结合每个地方的文化属性做一些设计。

我们想做的，是建立一个云南咖啡的品质标杆和体验窗口。这个店的设计，依然由我们合作多年、常驻日本的设计师操刀，一层是咖啡豆及周边产品的零售区，二层是开放的体验空间。

我希望做到，让每一个来到腾冲、来到店里的游客，都能喝到一杯让他们惊喜的云南咖啡：

并因此爱上云南。

预告：11月15日（周六），云财财出海沙龙第二期来了，报名戳后台

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