自负丢单，TOP2易位：新石器焦虑吗？

行业老大和老二的纠葛总让人津津乐道。

2025年被业内称为“无人配送车元年”，资本与订单的浪潮将头部企业推向台前。头部企业累计融资约86亿元，新石器、白犀牛、九识智能等均获大额投资。

日前，新石器虽以43亿元D轮融资刷新行业纪录，却在中国邮政7000台无人车大单中“折戟”。而竞争对手九识智能逆势斩获中国邮政大单，并宣称市占率超70%。

九识智能CEO孔旗在9月底的自贡工厂访谈中直言：“九识一点不焦虑，我们的市场占有率已接近75%。”手握大笔融资却丢掉“灯塔客户”的新石器，接下来或许该焦虑一阵了。

模式出“奇”

九识的崛起堪称“闪电战”。

其联合创始人庄立原为京东（09618.HK）北美员工，2021年因职位被裁后回国创立九识，并仅在6个月内完成首款无人车量产。

正当一切顺利推进时，7月，九识刚刚跨入独角兽行列、IPO（首次公开募股）前夕的关键节点，有媒体爆出“2024年11月京东以侵犯知识产权为由，对九识进行了报案处理”。但知情人士透露，该事件并未立案，实为竞对针对性舆论攻击。

而九识凭借快速落地的能力，用一份亮眼的成绩单回应了所有质疑。

截至2025年9月初，九识实际交付的无人车数量已突破1万台，覆盖快递、零售、医疗等多个场景。其CEO孔旗更透露，相比新石器宣布的下线达到1万台，九识“不是下线一万台，而是实际交付到客户，在路上跑的有一万台”，且在快递行业5000台无人车总量中，九识独占约4000台，市场占有率逼近75%。

此等规模的背后是商业模式的革新。九识摒弃了行业传统的整车买断模式，转而以“AI司机”运力服务为核心，采用“边用边付”的收费策略。

孔旗解释，此举旨在与中小商户共担风险：“客户是为自动驾驶运力买单，而非为硬件本身。”例如，车辆价格从早期22万元/5年买断降至1.98万元起的分期支付，背后是供应链成本下降与长期服务思维的体现。九识通过自建嘉兴、自贡工厂及与吉利（00175.HK）远程、徐工汽车等代工合作，年产能已提升至4.5万-5万台，并计划在全国建设500个维修站以保障服务网络。

九识不仅未受此前“侵权京东”舆论风波的实质影响，反而在2025年10月完成由蚂蚁集团领投，蓝湖资本、BV百度风投等新老股东跟投的1亿美元B4轮融资，并拿下中国邮政7000台无人车租赁订单，成为最大赢家。

孔旗称，“九识不焦虑，因为我们用产品和服务说话。”

KA丢单

九识高歌猛进时，行业独角兽新石器却遭遇“滑铁卢”。

在中国邮政无人车采购项目中，新石器意外“颗粒无收”，其合作伙伴地上铁仅被列为备选供应商，而九识智能则在多个标段锁定主供地位，同时，中邮科技作为中国邮政的关联企业，拿下近半订单。这一订单意义重大——协议期四年、覆盖全国末端配送，失标对自负的新石器打击不小。

而新石器的失利并非偶然。目前，行业价格战日趋激烈。九识通过供应链成本下降与长期服务思维让无人车成本大幅下降，新石器创始人余恩源曾强调“反对价格战”，主张构建健康生态，但面对激进竞对，其“长期主义”策略显露出被动性。

同时，新石器的战略重心正转向“小B商户”。

余恩源表示，公司目标在2026年将小B订单占比提升至70%-80%。这一选择虽有助于分散风险，却可能削弱其在如中国邮政这样的KA（关键客户）市场的资源投入与响应速度。

中邮项目采用的“一主两备”机制，要求供应商快速获取路权并上路运营，新石器虽具备技术积累，但在资源协调与政策适配上的灵活性不及背靠国企资源的中邮科技或打法灵活的九识。

九识和新石器这一对行业“老大”和“老二”，逐渐开始从双方的起家点出发，互攻对方的主战场。

九识凭借“运力服务”模式快速抢占市场，新石器则坚守“小B生态”寻求差异化。余恩源的“长期主义”与孔旗的“规模优先”折射出战略路径的分野。同样，孔旗认为，规模效应将驱动成本优化，“九识希望车用20年不坏，长期折旧越低，运力服务越有价值。”这样来看，九识反倒更像贯彻了“长期主义”。

而余恩源需回答，在资本期待与市场挤压下，其“小B定力”还能站得住脚吗？