增速11.5%却主动“砍业务”？平安的“渠道手术”藏着养老大棋

来源｜读商时代（中访网旗下品牌）

低利率时代的保险行业，正经历一场关于增长质量与战略聚焦的深度变革。当同行们纷纷以高利润增速抢占市场目光时，中国平安却以一场出人意料的“渠道切割”，揭开了其布局未来的核心逻辑。剥离健康险与寿险的渠道绑定，并非业务收缩，而是这家万亿巨头为深耕养老蓝海、实现战略升级而进行的精准“手术”。

2025年前三季度，保险行业呈现分化增长态势，中国人寿、新华保险等同行归母净利润增速均突破20%，部分甚至达到60%以上。相比之下，中国平安11.5%的同比增长看似平淡，但第三季度45.4%的单季增速，已显露出业务调整后的回升动能。更值得关注的是，其寿险及健康险新业务价值同比大增46.2%至357.24亿元，创五年同期新高，30.6%的新业务价值率较上年提升9个百分点，盈利能力的核心指标持续优化。

支撑这一增长的，是渠道结构的深刻变革。摒弃传统人海战术，中国平安在渠道转型上走出了差异化路径。前三季度，银保渠道新业务价值飙升170.9%，社区金融等新兴渠道增速超160%，两者与其他渠道共同贡献了35.1%的新业务价值，与代理人渠道23.3%的稳健增长形成互补，构建起多元均衡的渠道生态。在产品端，升级财富养老类产品、丰富分红体系的同时，平安持续扩大客户基础，个人客户数逼近2.5亿，持有4个以上合同的客户留存率高达97.5%，用户粘性不断增强。

而引发行业热议的“渠道分家”，成为平安战略转型的关键一步。9月，平安健康险核心医疗险产品全面退出平安人寿销售渠道，结束了长期以来的依附式合作。这一调整曾引发市场担忧，毕竟平安健康30%的个人医疗险保费依赖集团内部渠道，2100万寿险客户同时在使用其健康管理服务。但从战略层面看，这场“短痛”是必然选择——健康险脱离寿险渠道后，被迫加速构建数字化直销、第三方合作等独立获客模式，自主盈利能力得到锤炼；而寿险则得以卸下低件均、高赔付的业务负担，集中资源聚焦高价值赛道。

渠道重构的背后，是中国平安对养老产业的坚定押注。从2022年“医疗健康服务提供商”到2023年“医疗养老服务提供商”的定位转变，再到2024年年报中231次提及“养老”，足以见得集团战略重心的转移。随着我国老龄化进程加速，预计2035年银发经济规模将达30万亿元，占GDP比重10%，“9073”养老格局下，居家养老、社区养老与机构养老均存在巨大供给缺口，这正是平安瞄准的战略蓝海。

在养老业务布局上，平安采取“双轨并行”策略，兼顾大众市场与高净值人群需求。居家养老服务已覆盖全国85个城市，近24万名客户获得服务资格，客户累计缴纳100万元保费即可享受适老化改造、医疗陪护等定制化服务，将金融产品与生活服务深度绑定。高端康养社区则瞄准金字塔尖客户，上海、深圳等城市项目陆续落地，一线城市1888万元、新一线城市588万元的准入门槛，搭配每月4-5万元的服务费用，构建起高端养老服务闭环。截至9月末，上海“静安8号”已正式运营，深圳项目即将试运营，养老生态的实体布局逐步落地。

这场养老攻坚战，本质上是保险资金特性与养老产业属性的精准匹配。养老社区投资周期长、回报稳定，与保险资金的长期性高度契合，而“保险+养老”的模式创新，既通过养老服务权益提升了保单吸引力，又开辟了服务费收入新来源。前三季度，享有医疗养老生态圈服务权益的客户，贡献了近七成的寿险新业务价值，战略协同效应初步显现。在投资端，平安保险资金组合规模已超6.41万亿元，5.4%的综合投资收益率同比提升1个百分点，为养老生态的持续投入提供了资金保障。

行业竞争层面，平安的养老布局并非孤例。泰康等同行早已深耕“保险+医养”领域，市场竞争日趋激烈。但平安的差异化在于，通过渠道重构实现资源聚焦，将寿险业务从单纯的保单销售，向“管资产+提供实体服务”转型。正如业内专家所言，养老社区这一“高净值漏斗”，能将高昂保费转化为可运营的实体资产，推动寿险完成从“卖产品”到“运营生态”的跨越，最终构建起兼具金融属性与实体服务能力的竞争壁垒。

短期来看，平安健康险难免面临获客成本上升的阵痛，寿险代理人队伍也需要适应从“多产品销售”到“养老生态推介”的角色转变。但从长期视角，这场战略调整让平安在低利率环境中找到了新的增长引擎。剥离非核心渠道绑定，让健康险走向市场化竞争，同时集中优势资源攻坚养老产业，既契合了人口老龄化的时代趋势，又发挥了综合金融与实体服务的协同优势。

截至2025年三季度末，中国平安的转型已初见成效，业务结构持续优化，养老生态逐步成型。这场看似“逆势”的渠道重构，实则是万亿险企穿越行业周期的战略远见。在30万亿元银发经济的广阔蓝海中，平安正以“金融+养老+医疗”的生态布局，从保险服务商向综合养老解决方案提供商转型。随着养老社区的全面落地与渠道效能的持续释放，这场战略“手术”的长期价值，终将在行业竞争中逐步显现。