聚焦进博｜专访宜家阮林娟：上海教会我们尊重需求，中国市场让我们实现进化

11月5日至10日，第八届中国国际进口博览会（下称“进博会”）在上海国家会展中心举办。

每年进博会，“全勤生”宜家的展台总是人潮涌动。

冰川纹理的展台边缘、森林色系的陈列架、河流形态的动线指引，让这个360平米的展台宛如一个沉浸式家居美学空间，将北欧自然与中式家居交融呈现。

宜家展台 孙婉秋/摄

从“销售终端”到“完整价值链”

其中的“流量担当”当属全球首发的FÖSSTA弗斯达马年新春系列。这组包含25件单品的系列，将中国民俗文化与北欧极简设计完美融合。

餐盘上的金鱼意象寓意着富贵与繁荣，靠垫上的马元素营造喜庆氛围，红色与金色的搭配既符合春节喜庆氛围，又避免了传统元素的繁复。作为“在中国共创，为全球输出”的宜家代表，此前的蛇年FÖSSTA弗斯达系列首发后，销量达到40余万件，还在德国、日本、新加坡、泰国、澳大利亚等海外市场上市。

宜家新春系列（吴典摄）

从中国走向世界的还有鲁勒鲁姆电动沙发。

这款曾在往届进博会亮相的产品热销7.8万件，此次展示的升级版本提升了沙发高度，适配当前中国家庭的扫地机器人需求。

齐肩发的宜家中国副总裁阮林娟干练而热情，时值第八届进博会，她向我们讲述了更多关于这两个“中国设计全球售”的背后故事。

为了让新春系列出彩，宜家在古都西安集结了一场“灵感共创会”，民俗文化专家、非遗传承人等汇聚一堂，共同讨论春节的历史故事、民俗风貌与当代生活故事，希望更好地了解中国的传统文化和华人在春节的生活方式，并将人们的期待融入到产品设计中。

电动沙发的研发故事更具“用户共创”色彩。

“发布之后我们收到很多中国消费者反馈，收集到的需求包括模块化组合、易清洁材质和适配智能家电。”阮林娟回忆道，宜家新业务团队随即升级产品，如提升沙发高度以配合扫地机器人清洁，并推出更加柔软舒适的牛皮面料版本。宜家通过价格投资让消费者以更低价格，获得该产品。这款源于本土创新的产品也将走向海外市场，见证本土创新的全球影响力。

在阮林娟看来，进博展台早已超越展示功能。她直言，“进博不是‘秀场’，而是验证本土创新全球价值的‘试验场’。”

即便已经过去27年，很多老宜家人依然记得中国首店开业时的场景。

1998年1月，“那天上海徐汇商场开门，市民排了两小时队，很多人抱着‘看新鲜’的心态来体验自助购物模式。”这家门店，不仅是宜家中国的“孵化器”，更种下了宜家与上海共生的基因。

从1998年的第一家店，到现在全国有41个线下顾客接触点，形成了从设计到销售的完整闭环。这种蜕变背后，是中国市场从“销售终端”到“完整价值链”的身份转变。

全渠道时代的“宜家解法”

作为全球零售巨头，阮林娟也给出了全渠道时代的“宜家解法”。

“现在线上销售的占比达到25%左右，但我们从未把线上线下割裂看待。”面对消费习惯的剧变，阮林娟给出的“宜家解法”是全渠道融合与门店形态革新。

2025年8月入驻京东后，宜家实现6500余种产品全国配送，而其线下门店也在经历从“卖货场”到“体验中心”的转型。

宜家鲁勒鲁姆电动沙发 孙婉秋/摄

上海徐汇商场2025年完成的改造颇具代表性，除了保留经典的家具展间之外，徐汇商场还致力于打造兼具购物和社交功能的多元化空间，希望其作为社交共创场所，深化与周边社区及居民的情感纽带。商场入口的阶梯、瑞典风味咖啡馆和一楼中庭的咖啡角，为顾客共同构建了开放的休闲空间，充分体现上海浓厚的咖啡文化和活跃的社交需求；通过商场的多功能活动中心及户外场地，举办社区活动、工作坊、小型派对和宠物互动等活动。同时，徐汇商场将通过设立“老朋友俱乐部”、“设计师俱乐部”和“可持续社群”搭建信息传递和交流平台，以讲座、沙龙、社群活动等方式，使人们在宜家的开放空间中交流家居灵感，分享生活方式。

宜家已经在中国市场首发结合人工智能技术的数字设计平台，用户可以在这个平台上将充满灵感的家居装饰理念进行可视化呈现。实际上，个性化的定制服务正在成为宜家的亮点。

2024年，宜家在深圳罗湖开设首家设计订购中心，这是其在中国市场首次落地“小而精”的定制服务型门店。一年后，其又在北京开设设计订购中心，进一步扩大试点范围。

不同于传统大店以“全体验”为核心，聚焦“定制化需求”，针对消费者的户型特点、生活习惯，提供空间规划、产品搭配等个性化设计服务。设计订购中心的选址围绕“社区触达”展开，优先布局人口密集、定制需求集中的社区周边，核心目标是让消费者“无需专程前往大店，在日常活动范围内即可获取定制服务”，其与线上渠道（天猫、京东旗舰店）、传统大店共同构成“全场景覆盖”的服务网络。

从徐汇店的第一声“欢迎光临”，到进博会上的全球首发，宜家在中国的27年，恰是外资品牌与中国市场深度共生的缩影。正如阮林娟所言：“上海教会我们尊重需求，中国市场让我们实现进化，这种双向成就，才是最珍贵的‘家的意义’。”

她感慨，“上海给了宜家最宝贵的试错空间。”

这座城市的包容特质，与宜家“民主设计”理念形成天然共鸣——“上海从不排斥新事物，但会用理性消费筛选真正的价值，这种特质倒逼我们不断优化产品”。而政策红利与城市精神的双重滋养，让上海成为宜家的“战略枢纽”。

“家的意义”在于容纳所有可能。宜家与中国、与上海的共生，正是对这一意义的延伸——上海的“家”容纳了宜家的成长，中国的“家”孕育了全球的灵感。