直击业绩说明会丨茅台回应线上低价销售海外版“回流酒”：已暂停部分渠道供货

每经记者：熊嘉楠 每经编辑：肖芮冬

今年1~9月，贵州茅台实现营业总收入1309.04亿元，同比增长6.32%；归母净利润646.26亿元，同比增长6.25%。单季度来看，公司第三季度营业收入达到398.1亿元，同比增长0.35%；归属于上市公司股东的净利润为192.24亿元，同比增长0.48%。

在白酒行业普遍承压、业绩下滑成为三季报常态的背景下，贵州茅台与山西汾酒一道，成为六家头部上市酒企中仅有的两家实现营收、净利“双增”的企业。

而在行业深度调整的大环境下，公司依然面临多重压力。电商平台补贴引发新一轮白酒价格下跌；此前高速增长的系列酒业务，在今年三季度出现同比下滑。加之公司此前已下调全年增速目标，三季报披露后，市场对其能否顺利达成年度目标出现担忧。

11月6日，贵州茅台举行2025年度前三季度业绩说明会。公司代总经理王莉，副总经理、财务总监、董事会秘书蒋焰回应了投资者关心的诸多问题。本次会议共收到36条提问，公司针对性地回应了19条，其中业绩增长可持续性、酒价稳定、线上假酒及“回流酒”等问题，成为投资者重点关注的议题。

回应业绩压力：稳渠道、优投放，四季度延续“稳”字诀

“当前，白酒行业正经历深度调整，叠加消费习惯变化、商业模式不适配等问题，白酒企业普遍承压。”在回顾今年以来的行业变化时，王莉如是说道。

即便在当前复杂的行业背景下，贵州茅台前三季度实现了正向增长，但公司三季度末合同负债较年初减少近20亿元，这也引发了投资者对公司未来业绩的担忧。

对此，公司高层表示，茅台长期以来高度重视渠道合作伙伴的稳定、良性、可持续发展。目前，行业处于深度调整期，公司主动纾解渠道商压力，提升渠道韧性，以更好地维护渠道生态，更有利于推动市场良性发展。

据了解，王莉今年先后带队赴华东、西南、东北、华北、西北等市场一线调研，公司也针对不同产品采取了差异化投放策略。

茅台酒方面，自4月起，公司建立终端动销为驱动的投放体系，实现了产品的科学和精准投放，当前飞天茅台酒渠道存销比处于良性水平，精品等其他茅台酒产品处于相对合理水平。8月以来，茅台酒终端动销环比逐步向好回升、增长态势明显，稳住了基本盘。

系列酒方面，基于行业共同面临的消费场景缺失、渠道承压相对较大等问题，公司紧盯市场形势，通过政策激励促进终端动销，依托动销情况优化投放，纾解渠道压力，维护渠道韧性。9~10月，茅台1935酒终端动销同比显著增加，其他系列酒产品渠道存销比也呈下降态势。公司将继续推出一系列的市场政策支持，推动消费端动销。

此次业绩说明会上，公司透露，四季度，茅台酒方面，公司将充分尊重市场规律，以市场有序、稳定为重点，延续“稳”的势头。对于系列酒，保持渠道韧性仍是重点。

今年前三季度，茅台酒产品收入1105.14亿元，同比增长9.28%，在主营业务收入中占比超八成；系列酒实现营收178.84亿元，同比减少7.78%。

回应线上乱象：假酒治理与“回流酒”管控双线发力

当前，白酒企业对电商渠道始终持“又爱又恨”的复杂态度。一方面，消费场景线上化的趋势持续兴起，电商已成为酒企不可忽视的增量阵地；另一方面，渠道中假酒流通、真假混卖的乱象，对当前本就脆弱的酒行业价格体系形成了显著冲击。

针对近期电商“双十一”补贴后的低价飞天茅台产品较多，真假难辨的情况。业绩说明会上，有人提问：管理层是否和相关电商平台就价格、货源问题进行过沟通？在维护线上渠道稳定性方面茅台还有哪些举措？

王莉回应道：“当前茅台正在努力与各大网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，配合各级市场监管部门推动协同共治，也借此机会再次提示广大消费者认准官方、正规渠道。”

她还提到，此前茅台方面于9月12日和10月14日分别在贵州茅台官方网站、微博、微信发布了《声明》和《温馨提示》，对近期常见的消费陷阱进行了提示，并公布了购买贵州茅台酒的官方、正规渠道，其中包括经茅台授权的第三方电商平台的自营渠道。

据了解，今年6月，王莉曾率队拜访阿里、京东两大电商，双方进行过交流，达成了一系列共识，其中包括电商渠道“要主动融入茅台渠道生态，反对不正当竞争，强化平台管理，积极维护茅台良性的渠道生态体系”。

另一方面，线上平台的兴起已对公司核心产品价格形成明显冲击，而海外“回流酒”市场的存在，无疑进一步加剧了价格波动。记者也留意到，线上直播间海外版53度飞天茅台的价格甚至已经远低于1499元/瓶。业绩说明会上也有多位投资者提及电商平台上这类产品的低价销售对茅台的品牌、价格、声誉都造成了影响。

众所周知，国际化是茅台当前的重要抓手，今年前三季度，公司实现国外收入38.93亿元，同比增长204.38%。

为此，公司高层回应：针对“回流酒”现象，公司强化了市场管控、加大了整治力度，暂停了部分渠道的供货。但“三步走”的国际化战略没有变，当前重点是维护市场的健康、稳定、韧性。