领投 Ilya 新公司，13 年净 IRR 33%，Greenoaks 的科技投资哲学 |【经纬低调分享】

2025 年，当 OpenAI 前联合创始人 Ilya Sutskever 创办的 Safe Superintelligence（SSI）以 320 亿美元估值完成融资时，领投方 Greenoaks 再次吸引全球目光 —— 这家仅 9 人团队、管理 150 亿美元资产的投资机构，用 13 年时间交出了累计毛利超 130 亿美元、净 IRR 达 33% 的成绩单，其投资组合中，Coupang、Figma、Stripe 等企业均成长为行业巨头。

Greenoaks 的传奇始于 2012 年，创始人 Neil Mehta 从 D.E.Shaw 离职时，仅携 5000 万美元启动资金，却大胆将 40% 投向当时名不见经传的韩国电商 Coupang，最终斩获 80 亿美元回报。此后，这家机构始终坚持 “少而精” 的策略：投资组合仅 55 家公司，却能精准押中改变行业的潜力企业。

在投资决策中，Greenoaks 极度看重创始人特质与长期增长潜力。Neil Mehta 认为，真正优秀的创始人兼具专注力、雄心与执行力，如 Coupang 创始人 Bom 为优化尿布成本锁定两周工作、在业务瓶颈期坚持重启高增长模式。

不同于行业常见的 “广撒网” 模式，Greenoaks 以小型团队实现深度赋能，能在关键时刻快速决策：疫情中 4 天敲定 Navan 5 亿美元投资、30 分钟解决 Rippling 薪资危机。这种 “去流程化” 的灵活策略，加上对市场噪音的精准过滤，让其在竞争激烈的投资圈中开辟出独特赛道，成为全球顶尖创始人眼中不可替代的长期伙伴。本篇文章，带你走进Greenoaks 的科技投资哲学。以下，Enjoy：

来源：海外独角兽

编译：Ivy、Haozhen

Neil Mehta 是很多投资者心目中的偶像级人物。他的投资生涯堪称传奇：27 岁时，他从 D.E.Shaw 离职，创立了 Greenoaks。首支基金仅有 5000 万美元，但他却大胆地将其中 40% 的资金投向当时尚不知名的韩国电商公司 Coupang，最终得到了约 80 亿美元的回报。

此后 13 年，Greenoaks 以惊人的精准度押中了一系列改变世界的公司，包括 Figma、Wiz、Carvana、Stripe、Discord、Rippling、Toast 和 Scale AI 等。目前 Greenoaks 管理资产规模已接近 150 亿美元，累计创造超过 130 亿美元的毛利，并实现了 33% 的净 IRR。值得一提的是，Greenoaks 仅有 9 位投资人，资产组合中也仅有 55 家公司。

今年 4 月，Greenoaks 出资约 5 亿美元领投了 Ilya Sutskever 创办的 Safe Superintelligence（SSI），这笔投资使 SSI 的估值达到了约 320 亿美元。

本文编译了 Invest Like The Best 和 Neil Mehta 的访谈，Neil 表示 Greenoaks 从不追求广撒网，而是专注于寻找那些有潜力进入未来 S&P 500 的企业，并成为这些公司的长期核心伙伴：

•Greenoaks 非常看重令人惊叹的客户体验（JDCE），只有极少数创始人能够通过他们的产品和公司推动人类文明的进步；

•历史上许多领先的科技企业在很长一段时间里都保持了极高的增长率；

•Greenoaks 拒绝采用矩阵式管理来追求覆盖率，专注于为少数顶尖创始人提供深度合作和全部资源；

•在 AI 投资中，Greenoaks 仍然坚持商业的基本规律：重视客户、构建竞争壁垒、拥有足够大的市场，而非仅凭技术进步投入资本；

•投资不是一个增加复杂性的游戏，而是一个减少噪音的简单游戏。

01

Greenoaks 的 “JDCE 哲学”

Invest Like The Best：JDCE（Jaw Dropping Customer Experience）这个词在 Greenoaks 的发展中起到了很重要的作用，这个词是什么意思？

Neil Mehta：JDCE 代表令人惊叹的客户体验。Greenoaks 非常相信 JDCE。

Greenoaks 有一个基本信条：只有极少数创始人能够通过他们的产品和公司推动人类文明的进步，并创造出绝大部分价值，相比之下，其他大多数企业不过是“障眼法”。

我们认为，在规模化地打造卓越企业的过程中，创造令人惊叹的客户体验是一个重要因素。在资本市场中，比所有竞争对手更快、更出色地打造出令用户满意的产品的难度是非常高的。当前市场充斥着大量未能解决任何实际问题的平庸产品。而真正的创新者，例如 iPhone、Uber、Stripe 或 Robinhood，他们的产品一经推出，是能迅速吸引用户，带来颠覆性的体验的。

JDCE 的诞生源于“打破权衡”。企业必须在技术或运营上实现看似难以实现的突破，从而建立坚实的竞争壁垒。同时，企业必须坚持以客户为中心，真正识别并解决客户痛点。尽管客户未必能准确表达所有问题，但他们能清楚感受到当下产品体验的低效。

过去十余年，Greenoaks 一直在和很多靠 JDCE 脱颖而出的公司合作。JDCE 这一概念，就是我在与 Coupang 深度合作后提出的。

Greenoaks 的投资组合

Coupang 创始人 Bom 最初建立了一个与其他在线平台没什么区别的电商市场。但他在 2013、2014 年决定转型：建立自营仓，让用户能够自主挑选、包装、运输并交付各种商品，范围从肥皂、卫生纸、高尔夫球杆，到后来的生鲜杂货。

Coupang 被称为“韩国亚马逊”，提供零售、生鲜、外卖和流媒体等多元服务，是韩国最大的电商平台。它的核心竞争力是强大的“火箭配送”（Rocket Delivery）物流网络，确保能实现极速交付。

Coupang 将为客户创造更好的生活作为自己的使命

早期，韩国消费者普遍认为 2-4 天的配送时间是可以接受的，不需要更快。但 Bom 希望打造持续、可靠、快速的配送体系，让商品能在下单后 12-24 小时内准时送达。

虽然这在今天听起来是显而易见的，但实际上，建立这个配送体系的挑战是很大的：

1.在初期，配送体系的单位经济效益往往非常差。公司必须解决采购、库存周转率、商品管理等一系列复杂问题，通常需要 2-4 年才能逐步建立起良性的运营循环。

2.JDCE 要求技术创新。Coupang 构建了新的仓库管理系统和高效的路线规划软件。同时，在空间稀缺的韩国，建设大型仓库和本地化配送中心等也非常重要。

3.运营必须非常精确，包括优化包装来减少浪费，在清晨配送时需要确定包裹的最佳放置位置，才能在避免打扰客户的同时保证包裹的安全。

在引入自营仓之前，整个配送市场的平均客户留存率约为 30%。Coupang 引入了自营仓之后，客户留存率大幅提升至 60%。最令人难忘的是，当我们调查客户体验时，一位受访的母亲甚至流下了眼泪，她非常感谢尿布能及时在早上送达家中，让她不必再费力搬运那些沉重的箱子。

Invest Like The Best：在 Coupang 的八轮融资中，你主导了其中五轮，可以讲下这背后的投资故事吗？

Neil Mehta：Greenoaks 是非常长期的投资者，我担任了 Coupang 董事会成员大约十五年，最近仍在增持股份，我们的参与远超五轮。我将 Coupang 的发展与 Greenoaks 的成长视为一段相互交织的历程。

Neil Mehta 是 Coupang 董事会成员兼首席独立董事，Greenoaks 及它管理的基金和账户以及包括 Mehta 在内的相关个人共持有 Coupang 约 3.2% 的 A 类普通股。Greenoaks 分别在 2024 年 8 月、11 月和 2025 年 5 月增持了 Coupang 的股票，增持数量分别为 145 万股、225 万股和 140 万股。

Coupang 是我们最早的投资之一，我们当时不知道 Greenoaks 可能会以增长型投资出名，我们喜欢领投我们认为未来将成为 S&P 500 指数中重要组成部分的公司的增长轮。

Bom 当时非常慷慨地让刚成立的 Greenoaks 成为了投资者。我们很快在 Bom 身上发现了很多优秀创始人的特质：

1.专注： Bom 具备识别最关键事项并能投入全部时间的独特能力。他的日历常常被同一件事占据。例如，为了协商尿布成本，他会锁定两周时间，每天投入五六个小时只做这件事。这种专注极为罕见，这意味着对其他一切说“不”，这体现了两种能力：准确的优先排序和坚定不移的执行毅力。

2.雄心壮志： Bom 很早就确立了宏大愿景，想通过建立自营仓，打造全球最佳电商体验，这个目标在今天已经实现了。虽然许多创始人有崇高抱负，但 Bom 的雄心是可信且可验证的。他不仅想攀登最高峰，还能清晰地描绘攀登路线、资源分配和取舍，以及组建团队的步骤。Coupang 用了 10-15 年才达到今天的程度，Coupang 每个配送中心都有床，Bom 就曾睡在地板上。

Coupang 2015-2023 年的收入增长

Invest Like The Best：你在投资时，更倾向于关注创始人，还是更关注企业本身和商业模式？在 Coupang 的八轮融资中，你决定投资的原因应该是不同的，比如，在某些阶段你可能主要是出于对创始人的信任与支持，而在另一些阶段，你可能更看重项目的经济效益？

Neil Mehta：我认为，真正优秀的创始人很少会打造出一家糟糕的公司。也许我确实遇到过一两个这样的例子，但他们很快就意识到了问题并调整了方向。在我看来，真正非凡的创始人最终都会找到正确的路径。因为他们会从客户体验出发，思考如何做到极致，他们也会从竞争壁垒和规模化的角度来规划业务，并始终瞄准一个足够大的潜在市场。

即使遇到方向尚未完全清晰的优秀创始人，他们通常也具备年轻、学习潜力巨大的特质。对 Greenoaks 来说，一切始于创始人。真正推动人类进步的人始终是极少数，而我们的使命，就是去寻找数百位有潜力加入这一行列的人。

我们主要关注我们可以在哪里产生超额收益（alpha）。我们之所以能成为与众不同的合作伙伴，是因为我们对商业模式有深刻的理解，所以我们在 Coupang 等大多数企业中都进行了多轮投资。在互联网和科技领域，优秀企业常隐藏于糟糕的利润表之下。人们有时会认为 Greenoaks 主要在寻找 momentum，但实际上，我们非常乐于接受波动性。对我们来说，波动并不可怕，反而是我们愿意直面并拥抱的。当市场和企业出现高波动时，外界往往更难真正理解发生了什么。而在这种时刻，我们会选择坚定地跟随优秀的创始人，即便有些阶段看起来并不那么理想。

事实上，我不能说我们的投资组合中所有公司都是一帆风顺的。几乎所有我们持有超过五年的企业，都至少经历过一两次严重的低谷期，那时它们的基本商业前提和质量都会受到挑战。有时候这些质疑是正确的，我们也会犯错。但也有一些时候，如果你能看穿这些短期的质疑，就会发现，这只是建立一家伟大企业必经的一个阶段。

Invest Like The Best：从 Coupang 第一轮投资开始到今天总共经历了多少年？你在每一轮中投资了多少？你最终拥有了这家企业多少股份？

Neil Mehta：十年间，我们总共投入了将近十亿美元，并领投了五轮融资，在公司上市前的十年里，我们几乎每隔一年，甚至每年都进行投资。公司上市后，我们仍增持了股份。

02

最优秀的公司往往具有持续高速增长的能力

Invest Like The Best：你为什么这么关心“增长”这个概念？

Neil Mehta：Greenoaks 创立之初，我们曾将自己描述为一家增长型投资公司，但实际上，我们从未真正使用过“增长”这个词，只是热衷于投资那些未来将成为 S&P 500 指数中重要组成部分的伟大企业。直到今天，我仍在研究 S&P 500 名单，目标是找出哪些非上市公司未来会入选，并努力成为它们最重要的合作伙伴。令我惊讶的是，人们竟然认为存在除了增长之外的其他大规模投资方式，我认为增长才是最吸引人的。

我认为，S&P 500 中 1% 的公司贡献了大约 90% 的价值。这些公司（如 AMD、Apple、Google 等）大都曾是增长型公司，它们在几十年里，将自由现金流从老牌企业重新分配到自己手上，最终成为影响全球消费和商业运作方式的中流砥柱。

在投资中，那些专注于客户服务、并有潜力成为 S&P 500 成分公司的创始人往往也能带来最可观的财务回报。我们所投资的企业将占据全球新增经济价值的绝大部分。除此之外的市场噪音本质上都只是“障眼法”。我并不在意 Netflix 每个季度业绩的细微波动，我真正关注的是：它是否能够成为一家具有长期复合增长能力的伟大公司，并在未来二三十年里持续成长。

Invest Like The Best：增长的好处、坏处以及极高增长的隐性成本有哪些？

Neil Mehta：增长是一种产出，而不是投入，为了增长而增长是没有意义的。但真正伟大的公司往往有一个显著特征：历史上许多领先的科技企业在很长一段时间里都保持了极高的增长率。这些公司不仅增长速度快，而且具备出色的增长持久性，也可以称为“增长耐力”（growth endurance），也就是说，如果今年实现了某个增长水平，那么明年依然能保持其中 80% 或 90% 的增速。最优秀的公司往往都有这种持续高速增长的能力。

虽然我也认同“过高的增长可能会摧毁公司”的说法，但我认为，合理且充满张力的高增长对公司是极其有益的。用赛车手 Mario Andretti 的话来说就是：“If everything seems under control， you're not going fast enough。”（如果一切都在掌控之中，那说明你跑得还不够快）。

尤其是在我参与过的企业中，允许在高速推进中出现一些小问题，是健康且必要的，这种容忍度本身就会带来高增长。对于软件公司或“比特”（Bits）公司，而不是“原子”（Atoms）公司，这种做法尤其有价值。

“比特”指的是软件公司、互联网服务或数字产品，例如，SaaS、App、云计算平台。这类业务的扩张和增长受到的物理限制较少。

“原子”指的是实体公司或需要处理物理资产、物流、仓储的业务，例如，制造业、零售业。这类业务的扩张需要时间来建设基础设施（如仓库、车队），因此增长会受到物理世界的限制。

在 Greenoaks 投资的公司中，几乎所有成功的公司都经历过百分之几百的同比增长。

以 Wiz 为例，公司里包括市场和工程团队在内的大量员工都去服兵役了，我们也因此降低了对这家公司的业绩预期，但他们仍没有放慢增长速度，而是继续前进。

另一个例子是 Coupang 的 Bom。尽管他长期带领业务高速增长，但作为“原子”（Atoms）公司，Coupang 曾因缺货、仓库不足等问题而遭遇瓶颈，某年的同比增长率降至 18%。当时有人建议 Bom 满足于现状，毕竟亚马逊的增长也不到 30%。但我认为他将要做的最困难的事情之一是说服所有人让 Coupang 再次成为高增长公司，并将增长文化带回组织。Bom 后来表示，这是最困难但正确的决定，并庆幸 Coupang 再次成为了一家高增长公司。

Coupang 创始人兼CEO Bom Kim

Invest Like The Best：你如何判断一家公司能否成为全世界都知道的公司？

Neil Mehta：这个判断在第一次与公司会面之前就开始了。你首先要弄清楚：为什么要见这个人，以及为什么我们会是他们的重要潜在合作伙伴。我们并不适合参与市场上大多数的初次会面，但对于少数精选的公司，我们会提前很早就做大量的准备工作。我们的第一次会面，不该只是初次了解，而应该像是和创始人的第四或第五次深度对话。

我更喜欢亲自拜访公司，而不是让他们来见我们，虽然这样会让我能参与的会面次数更少，但在拜访过程中，我能更直接地观察人，了解组织的真实状态。我会试图评估一件事，那就是，如果我随机问这家公司的员工：“你们最好的日子是在前头，还是已经过去了？” 会有多少人回答说“在前头”，特别是关键岗位的人？如果团队对未来缺乏兴奋感，这家公司的潜力往往也会有限。

接下来，我会把注意力集中在创始人身上。我会试图判断他们是否专注、雄心勃勃、有执行力，同时是否具备发散性思维，能看到别人反对但正确的机会。在我看来，伟大的创始人往往有某种共性，一旦识别出这种特质，判断过程就变得可重复。

在我看来，这些创始人通常会致力于打造卓越的客户体验。而在我们这个阶段的投资中，这点至关重要。在基础设施类软件服务（Infrastructure SaaS）领域，打磨出真正优秀的体验需要时间；而在面向消费者的业务中，体验的好坏往往可以更快感知。

此外，我们还会寻找公司防御性的竞争优势，比如他们是否在技术或运营上打破了某些权衡，从而形成早期护城河？. 这也是我们决定投资的核心原因之一。

03

Greenoaks 的投资策略

是找到未来的 S&P 500 公司

Invest Like The Best：在 Greenoaks 成立的这段时间里，投资界发生了巨大的变化。你的做法和流程跟同行相比，最大的不同点在哪里？

Neil Mehta：VC 行业已经从一个小众领域成长为一个大型资产类别。许多公司推崇“规模化风投”，即通过大量资金和人员追求覆盖率最大化。同行们通常采用矩阵式管理，将项目分配给专业小组跟进。他们衡量成功的标准是“覆盖了多少轮次”。我认为这个做法对行业里 90% 的机构是正确的。

但对于每年 10-15 个最顶尖的创始人来说，这种流程是错误的。他们不应该被当作大机构投资组合中的一个数字并经历层层上报、效率低下的流程。这种做法削弱了 VC 的真正意义：高效判断、深度合作与共同建设。

Greenoaks 的策略是，我们必须比所有人都更早地找到最优秀的创始人。通过深度外部研究，创始人不必花费时间解释业务，因为我们已经比任何人都了解。而且他们应该获得 Greenoaks 的全部资源和关注，而不是分散的、敷衍的合作。我们热爱研究公司，只要极度专注在这个上面，你会惊讶于你能完成多少工作。

Invest Like The Best：有没有哪些听起来是负面消息，但实际上反而让你感到兴奋的？

Neil Mehta：公司成立之初，我们对 Elon Musk 在 SpaceX 的卓越成就有所耳闻。然而，当时风险投资界的导师们建议我们不要投资他，这成为 Greenoaks 犯下的最大错误。我们当时听到的反馈是：Musk 解雇员工非常快、行事极度激进、管理深入底层、过度微观管理员工，且经常长时间消失，回来后又会推翻一切。所以我们曾认为 Musk 行事过于极端，不是一个理想的合作伙伴，并因此放弃了合作机会。

但我们没有亲自进行主要的尽职调查，而是将这项工作外包，导致我们得到反馈比实际情况糟糕得多。这是我们吸取的最重要教训。我们现在绝不会再犯同样的错误。而且 Musk 身上的一些特征，恰恰是我们现在希望从创始人身上寻找的。我们喜欢那些深入细节的微观管理者，以及能够迅速做出解雇决定的人。

Invest Like The Best：建立 Greenoaks 过程中最艰难的时刻是什么？

Neil Mehta：我们这个行业的特点是进入门槛极低，但要实现卓越的门槛却非常高，Greenoaks 非常重视追求卓越。我认为任何创业的人都会遇到很多挑战，只是我们做事情的方式比较有趣，所以并不总是让人感到痛苦。

Benny 和我创业之初，没有任何种子交易，也没有人支持我们，完全靠自己。在筹集最初 5000 万美元资金时，我们非常节俭。当时 Blackstone 就在附近，我们为了省钱，请朋友在他们的打印室打印所有 Greenoaks 的 PPT，然后自己装订，拿着去拜访投资者。最终，我们成功吸引了一些了不起的投资者。我们最早的投资者之一是 Henry Kravis。他在 KKR 听完我们的介绍后，不仅承诺投资 Greenoaks 还引荐了其他人，大约六个月后，他还亲自来到我们办公室与团队见面。

Invest Like The Best：你是怎么引起他的兴趣的？

Neil Mehta：当时我 27 岁，有两种方式可以表达我的观点。

1.我可以说：“我 27 岁，我很聪明。虽然我现在还不完全确定自己要做什么，但请相信我，我会搞明白一切，并且赚到很多钱。”

2.更有体系的另一种方式是：“我有一套正在形成的想法，我认为它们非常有潜力。你给我的资金中，一部分将用于验证这些想法，另一部分将投向类似的方向。”

我更倾向于后一种思路。当时我会这样描述我们的投资逻辑：我们在 Palantir、Flipkart、Oil Rooms、Coupang 等公司中，看到了某种共通的模式，这就是我们正在关注的想法，我倾向于在这些企业的早期阶段投入较少的资金，而在它们展现出潜力后再加大投入。

Invest Like The Best：在当时你描述的投资理念中，有多少是关于支持那些正在建立的传奇性互联网企业？那时真的感觉有那么简单吗？

Neil Mehta：大约是 2011 年到 2012 年，随着全球智能手机出货量破十亿，以及 Facebook、阿里巴巴等巨头的崛起，云计算和移动技术的巨大潜力已非常清晰。我们在募资 PPT 中强调了未来 10-15 年的机会：虽然当时不涉及 AI，但提到了金融科技在中国的发展模式，以及如何与巴西、印度和欧洲相关。

我们当时认为，消费互联网、金融科技和应用基础设施软件领域存在巨大的机会，可以构建新平台，成为未来的 S&P 500 公司。

我曾在洛杉矶的 Kayne Anderson 工作，老板是 Adam Fisher。2007 年，我应 Adam 邀请搬到香港加入他在 D.E.Shaw 管理的团队。在香港期间，我研究的领域非常广泛，包括澳门及中国和印度的房地产、不良债务等，反而较少接触互联网公司。Adam 给予了我极大的自由，允许我将时间投入到我感兴趣的事情上。

在 2008 年北京奥运会期间，我的关注点开始转向科技领域。我注意到，在赛场上，人们在用一款名为 QQ 的产品。当时 QQ 每月新增约 3000 万用户，这是一个令人难以置信的数字。这让我意识到，与其关注欧洲那些拥有 150 年历史、但陷入困境的银行，我更应该将精力投入到像腾讯这样爆炸式增长的公司上。尽管这让 Adam 有些沮丧，但他还是支持了我。

最终我在 2010 年底、2011 年初离开香港，回到旧金山创立了 Greenoaks。

Invest Like The Best：能讲一下你和 Benny 的故事吗？

Neil Mehta：有人曾问我如何找到像 Benny 这样的合伙人，我认为这就像寻找结婚对象。Benny 是我真正的伙伴，即使 Greenoaks 彻底失败，我仍感激与他一起经历过这段旅程。

我们是在读大学的时候认识的。当时我正在研究一项复杂的游轮融资交易，需要利用德国 KG 结构等。我弟弟对此毫无兴趣，但 Benny 却能立刻明白我的意思 。我立刻意识到他的天赋，从此成了密友。直到今天，我从未见过有人能如此迅速看透业务核心，并直击要害。

德国 KG 结构指的是 Kommanditgesellschaft（有限合伙企业），是德国特有的一种企业组织形式，也是一种常见的融资工具。

Benny 的另一个独特之处在于，他的视野总是更长远。在节奏飞快的环境中，人们往往只关注眼前的决策，而 Benny 总能提醒大家退一步思考：我们追求的不是短期最优，而是时间维度上的整体成就。他是那种思路极为清晰、表达极为简洁的合作伙伴。

04

今天投资行业的竞争比十年前更少

Invest Like The Best：你是如何看待 AI 投资的？

Neil Mehta：退一步审视 AI 投资，我们发现，伟大企业的共同特点不会改变，就像莱特兄弟没有模仿鸟类，而是遵循空气动力学规律来实现固定翼飞行一样。在商业上，你必须回答的核心问题包括：你取悦客户了吗？你创造了什么技术或运营上的优势？你有什么竞争壁垒？市场是否够大？事实上，每次 Greenoaks 犯错，通常都是因为忽略了这些基本规律，例如有人曾声称加密货币可以无视这些规律。

我认为，大模型表面上看起来是颠覆性的，例如 DeepSeek 在基准测试中将 token 效率提高 35 倍，但 Greenoaks 关注的内核从未改变，也就是这对客户意味着什么。我们不会仅凭技术进步就投入大量资本。尽管 ChatGPT 证明了消费者业务的可行性，但基础模型公司本身的商业模式却值得质疑。这是因为它们需要持续、巨大的资本投入才能跟上竞争者快速的追赶速度，投入产出比不符合我们对优秀商业模式的认知。技术创新固然重要，但客户价值和可持续的经济规律才是投资的出发点。

Invest Like The Best：每年都有很多优秀的投资人在找那几个最顶尖的创始人。在竞争如此激烈的情况下，你是如何确保 Greenoaks 能够持续成功地赢得这些顶尖的合作机会？

Neil Mehta：以前我经常想这个问题。但后来我发现，如果我们搞砸了或错失了机会，问题往往出在我们自己内部。仅仅把内部的事情做对就已经非常难了。所以，我现在不再花很多时间去考虑行业竞争。我认为这反而是降低了竞争性。我们只是在全球范围内寻找未来能成为 S&P 500 公司的创始人。

我们行业现在被过度细分和复杂化了。比如，有些机构只投巴西金融科技，有些只投 YC 项目，有些只投纽约的消费品。这种专业化让同行们偏离了 Greenoaks 的目标。对我来说，投资不是一个增加复杂性的游戏，而是一个减少噪音的游戏。真正愿意下苦功、大幅减少噪音、并保持工作极度简单的人是非常少的。因此，我认为我们真正的竞争对手其实并不多。

Invest Like The Best：从公司、领导者和合伙人等因素来看，为什么今天的竞争反而比十年前更少了？

Neil Mehta：尽管市场上资金充足，数千家公司可以获得融资，但很多投资人，特别是采用矩阵式、追求高覆盖率的机构，已经有了固定的、可量化的投资标准和特征，这些标准就像涂色书里的线条，而他们的投资行为，更像是在按线填色，寻找类似增长率这样的通用特征指标来做投资决策。

一级市场投资往往是价高者得，但我们并不是这样做的。我们投资的公司不会只选择最高估值，他们选择的是合伙人品牌、速度、理解力、公司能力和估值的综合体。我们能支付高价，是因为我们有差异化的洞察力，能证明高价是合理的。

如果你的目标是追求“覆盖率”，也就是确保不漏掉任何一笔 A 轮投资机会，并通过不断扩充团队来实现这一点，那么你付出的代价就是牺牲精度与洞察力。我从未见过哪家公司能拥有超过少数几位真正出色的投资人，结果往往是你只是做得“更多”，而非“更好”。

我也不认为有哪家公司能从一开始就擅长分辨“优秀”和“卓越”。回顾我们在过去 13 年中投资的许多 B 轮或 C 轮公司，在每一笔交易中，几乎都有另一家以相似条款进行融资的公司。即使是最好的公司和最差的公司，它们的早期估值倍数也大致相同，很少有人能真正区分两者。

比如，如果我们一起分析可口可乐，你也许比我更了解这家公司，甚至有多出十倍的信息，但当我们都去预测它十年后的每股收益时，结果的差距其实不会太大。

在 B 轮阶段，我们可能会同时看两家略有竞争关系的公司：它们营收都在 3000 万美元左右，并且每年都保持 100% 的增长。看起来相似，但未来的走向可能截然不同：你投资的那家或许会成长为市值数十亿美元的巨头，而我投的那家五年后可能就濒临破产。但在 B 轮时，它们的交易估值和条款往往几乎一样。正因如此，我认为，建立一个能够系统性地形成差异化洞察力的机制，才是能真正带来超额回报的关键。虽然这并不能保证成功，但至少，这是更有趣、更有意义的做法。

今年有 3000 位创始人将获得资金，这表明我们的行业正从一个小众领域成长为一个大型资产类别，这对于扩大资金覆盖面是好事，也对 Greenoaks 的后期投资有利。矩阵式大规模运作适用于大部分公司，但对于那 10-15 个最优秀的创始人来说，他们更看重关系、速度、洞察力和合理的价格。我们能提供更好的体验，这也是我们认为竞争反而更少的原因。

Invest Like The Best：在寻找和争取 10 个最优秀的人才上，你认为你今天比两年前在哪些方面做得更好？

Neil Mehta：我们现在更懂得如何区分少数关键（vital few）和多数琐碎（trivial many）。两三年前，Greenoaks 的每个人每周都要参加十几甚至几十个会议。我们以前会自豪地展示：“这是我们 92% 的覆盖率，我们不会错过任何机会。”我过去认为，这就是创造高回报的方式，也就是去找到未被发现的机会。

在我看来，世界上只有少数几种赚钱的有效方式。一种是速度，也就是比所有人都更快地行动。但 Greenoaks 更青睐的组合是，在速度和信息都与其他市场参与者相当的前提下，拥有差异化的洞察力。我们正在努力提升我们的信息不对称优势，高效地获取更多信息并迅速将这些信息转化为独到的见解。通过将快速的信息获取和差异化的洞察力与我们这样一支小型团队结合，Greenoaks 建立了一个飞轮，每天重复执行这一过程，这对于创造长期企业价值至关重要，也是我们近几年取得巨大进步的关键。

Invest Like The Best：如今，能在没有投资委员会、没有繁琐流程的情况下，迅速拍板写出一张 5 亿美元的支票的投资人已寥寥无几。这件事真正的难点在于，当投资人没有时间写完一份正式 memo 时，是否仍能在短时间内果断出手。Carvana 就是在极短时间内完成大规模投资的典型；Ribbit 的 Micky Malka 当年投资 Robinhood 也是类似情形，几通电话、几次判断，就完成了一笔改变行业的交易。这样的故事让人着迷：快速、果断、高信念，这是任何依赖委员会决策的机构都难以做到的。

Neil Mehta：我可以举三个例子。

1.Navan（原名 TripActions）

这是一家差旅和费用管理公司。新冠疫情导致这家公司的营收几乎瞬间从 1 亿美元归零。一周后，我和创始人说我们认为他们是市场的最终解决方案，此刻不应保守，而应积极抢占市场份额。我们承诺提供高达 5 亿美元的资金支持，并在四天内完成了决策。在疫情的两年里，TripActions 极大地加速了市场领先地位，从行业中下游一跃成为前两名，这得益于他们在竞争对手恐慌时保持了积极进取。

Navan 将差旅、公司卡和费用平台统一到一个应用程序

2.Rippling

这是一家开发人力资源软件来帮助企业全面管理员工的初创公司，它提供 IT 设备、软件许可证、薪资管理、反馈/绩效管理和公司卡等人力资源相关工具。

在硅谷银行倒闭之际，Rippling 有数亿美元的客户工资单可能被困在这家银行。尽管外界误以为 Rippling 陷入财务困境，但实际上 Rippling 只是在用 SVB 的一个系统把收来的钱集中起来，再发给客户公司的员工。CEO Parker 来找我，希望确保所有客户的员工都能在周一准时收到工资，避免像其他公司那样延迟付款。我们仅用 30 分钟就同意了投资 5 亿美元。Parker 团队周末也在不眠不休地工作，最终，Rippling 的每一位客户都在周一早上准时收到了款。

Rippling 仅用两年时间就创造了 1 亿美元的销售额

3.Carvana

Carvana 开创了一种很棒的客户体验，用户可以轻松地在线买卖汽车并享受送货上门服务，这类似于 Amazon 在汽车行业的实践。

Carvana 的使命是改变人们的购车方式，为美国城市客户提供次日送达的车辆服务

新冠疫情初期，Carvana 股价从 100 美元跌至 30 多美元，我们在此时联系了创始人 Ernie，提议投资。当时计划投资约 5 亿美元，但最终因 Greenoaks 内部原因未能完成，这是我们最大的错误之一，随后公司股价飙升至 300 美元。

但在 2022 年，随着市场对 Carvana 借债收购 Adesa 所带来的巨额债务和扩张基础设施的担忧加剧，公司股价从 330 美元一路暴跌至 5 美元。一家市值曾达 700 亿美元的公司，在非欺诈情况下跌至几乎归零，这种情况非常罕见。此时，我们开始积极介入。当时存在两大问题：一是二手车市场正经历几十年来最大的价格跌幅；二是 Carvana 的单位经济效益极差，按照 EBITDA 的口径来看，每卖一辆车就会亏损约 3000 美元，加上利息支出，总成本高达 5000 美元。市场当时关注的焦点是：这家公司何时会破产？

我们从股价 100 美元左右开始买入，一路买到 5 美元，成为基金最大的投资之一。尽管下跌幅度巨大，我们坚信 Ernie 有足够的运营空间和时间来扭转局面。我们分析了所有必要的削减和调整，但出乎意料的是，Ernie 当时并没有立即采取行动来安抚市场。后来我们意识到，他是在内部进行一系列 A/B 测试，从而确定正确的削减方案，确保公司能渡过难关并在另一端实现增长。这种在压力下保持克制的战略毅力令人钦佩。

我们的投资是基于两个核心判断：

1）这家公司不会破产，并将通过运营调整来修复单位经济效益，成为一家资本结构稳健的持续经营企业；

2）如果第一点成立，那么债务问题也会随之解决，Carvana 有潜力将年销量从增长到 200 万、300 万甚至 500 万辆。

在与 Ernie 深入交流的过程中，我感受到他试图在削减成本和顾及团队士气之间取得平衡。在这个过程中，Ernie 能够让一切慢下来，沉着应对，这是他最打动我的地方。

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Greenoaks 未来的投资计划

Invest Like The Best：你如何决定后续会筹集多少资金？

Neil Mehta：我认为你必须想清楚是想追求高投资回报，还是追求管理资产规模（AUM）最大化。如果你追求 AUM 最大化，那是一种很棒的生活方式，但对 Benny 和我来说，我们更倾向于通过与我们喜欢的公司合作，来追求高回报。

如果是追求高回报，那就必须确定一个合适的投资规模上限，以避免稀释回报。对我们来说，我们最大的单笔投资通常在 5-10 亿美元以上。这个投资额可能会随时间增加。这在一定程度上决定了我们对基金规模的考量。我们的基金规模已从数千万美元增长到数十亿美元，但我们投资的公司数量并没有增加，实际上还减少了。

Invest Like The Best：目前 Greenoaks 的投资组合中有多少家公司？

Neil Mehta：10 到 12 家。我们历史上最多曾有 15 家，但现在数量减少了很多。Greenoaks 总共有 55 家公司，管理着 150 亿美元的资产。我可以在半天内和我们所有的创始人交流，而且还留有大量时间。

Invest Like The Best：你有没有考虑过让 Greenoaks 采用其他公司的结构，比如像伯克希尔那样建立一个永久性的资本池？你对资金来源和结构有什么想法？

Neil Mehta：我们的最初构想是建立一家拥有保险业务的控股公司，我们会把重点放在新兴市场。Benny 和我深入研究了中国平安、韩国 Dongbu、墨西哥 Qualitas 等多个国家和地区的财产与意外险（P&C）业务。我们发现了一个有趣的规律：如果绘制一个以人均 GDP 为 X 轴、保险渗透率占 GDP 百分比为 Y 轴的图表，会发现各国基本遵循一条 S 形曲线。富裕国家（如美国、欧洲、韩国）的保险渗透率通常在 10% - 12% 左右。少数例外是中东的产油国（人均 GDP 高但渗透率低）和极度贫穷的国家（两者皆低）。

我们的结论是，如果你相信某个国家的人均 GDP 会持续增长，那么购买这个国家最优秀的 P&C 消费者保险公司就是一种有效的杠杆投资方式。过去我们在 Dongbu 等公司的投资也获得了可观回报。

保险需求在经济发展阶段加速增长，随着经济进入发达阶段而放缓

因此，我们筹集了 1.5 亿美元成立了 GGH 控股公司（Greenoaks Global Holdings），打算收购新兴市场的保险公司，并用保费进行投资。我们组建了团队，瞄准了巴基斯坦、卢旺达、尼日利亚等无法收购大型保险公司的市场，并在这些国家收购了领先的 P&C 公司。但这次尝试最终惨败，而且耗费了数年时间和资金。这次失败让我们更清楚地认识到想合作的创始人类型、想进入的市场，以及如何高效地分配时间。尽管如此，我们建立非凡事物的热情从未减退。

Invest Like The Best：你已经取得了巨大的成功，为什么还要依赖外部投资者？

Neil Mehta：主要有几个原因：

1.我非常享受与我的 LP 圈子保持联系，他们中的一些人就像我的朋友一样。我希望能够与我真正热爱、钦佩和尊重的人一起工作。

2.我很有竞争心。如果我们不能在 LP 的投资回报中名列前茅，我们会非常困扰。我记得 2021 年有一张基金排名，我为我们能给排名前几的基金带来实实在在的业绩而感到非常自豪。

Invest Like The Best：你和 Greenoaks 的批评者会说什么？

Neil Mehta：我敢肯定我们有很多批评者。

1.有人认为 Greenoaks 早期非常成功，但最近好像没做什么。我的反驳是，投资需要时间。你现在对我们的评价是基于十年前的投资成果；未来十年你评价我们，是基于我们今天的投资，但这些成果尚未显现。

2.我们参与了一些高估值融资，从外部看起来非常疯狂，似乎没有任何逻辑。我们认为我们有逻辑支撑这些投资，但也许可能错了。

3.有人质疑我们对内部团队太严苛。作为创始人，Benny 和我非常努力地推动我们的组织，我们总是能很好地招聘，快速解雇，并且运营着一个关系密切、高强度运作的团队。有人可能会说不应该以这种强度运行，以 70% 的强度运行结果也会不错。但我只是不认为那样我们会感到快乐。所以这可能是一个正确的反馈，但我不完全认同它。

Invest Like The Best：你认为有史以来最伟大的投资者是谁？

Neil Mehta：尽管像 Michael Moritz 和 Peter Fenton 这样的投资者也非常厉害，但我认为最厉害的是 Masa （孙正义）。

Michael Moritz 是 Sequoia 最具代表性的投资人之一，他在 1986 年加入 Sequoia 后，投资了 Google、Yahoo、PayPal、YouTube、Airbnb、Stripe 等标志性公司。

Peter Fenton 是 Benchmark Capital 的合伙人，也是硅谷最具影响力的风险投资人之一，凭借在 Twitter、Yammer、Zendesk、Elastic、Airtable 等公司的早期投资而闻名。

Masa 经常被嘲笑，但他的人生经历令人惊叹：十几岁时在不懂英语的情况下来到美国，后来通过努力学习后回到日本，在二十多年里创建了日本最大的企业之一，并意外地成为了投资者，一度登上世界首富宝座。硅谷文化对他并不友好。他们嘲笑他的 PPT 和投资，对他抱有一种排外情绪，认为他是做愚蠢投资的局外人。然而，Masa 却多次赚取了千亿美元的回报。

我对 Masa 的尊重在他投资 Arm 时达到了顶峰。当时，一家大型投行的朋友和他们的半导体分析师列出了一长串理由，断言这笔投资会失败。我把这些失败的理由一一列出转述给他，而他只是简单地回应了一句：“但是他没有意识到市场正在增长。”事实证明他是对的。

此外，衡量一位投资者，不应只看他们在企业家顺风时的表现，而应看他们在企业家的艰难时刻是如何支持的。我曾多次亲眼目睹他以实质性的方式支持 DoorDash 的 Tony 和 Coupang 的 Bom 等人，这非常了不起。

我还想提出一个名字：Yuri Milner，因为他对 Facebook 的投资打破了我的心智模型。他通过 DST（一家由 Yuri Milner 共同创立的国际投资集团）投资 Facebook 时，没人能想到可以以数百亿美元的估值去投资一家仍然亏损的私人互联网公司。传统的增长型投资思维往往比较机械，而 Milner 是定义了一种新的、更具远见的投资方式，去对一家明显会改变世界的公司进行大规模投资。他建立 DST 的方式，以及他做出正确决定的数量与错误决定的数量的比例是惊人的。他个人和他公司在 ByteDance 和 XiaoMi 等项目上的所赚取的金额，单个项目的回报就可能相当于别的公司的总收益。他是一个具有划时代意义的投资者。

Invest Like The Best：你说你不喜欢任何形式的关注？

Neil Mehta：我认为公开的关注可能会分散我们的注意力。也许Greenoaks 普遍存在的一个特点是，当我们不谈论工作本身时，反而能更好地完成工作。

当我们写信件或公开谈论一项投资或一个观点时，它就成了我必须捍卫的观点。而我们经常改变主意，就像试穿外套一样尝试一个观点，如果行不通就立刻丢弃。我对于观点的原创性或所有权没有任何自豪感。我发现，在没有约束的情况下，能够随意改变观点并思考“这必须是真的”非常有益。一旦你公开说了某件事，它就会成为你身份的一部分，而我们没有觉得有必要这么做。

Reference

Finding the Next Figma, Wiz, & Stripe Before It's Obvious | Neil Mehta Interview; https://www.youtube.com/watch?v=502sB_IbjpQ