一瓶丝瓜水在拼多多卖出270万件！国货护肤品用十九年，写下不涨价的承诺

在双十一的喧嚣与护肤品的营销浪潮中，有一个品牌沉默地走过了近二十年。它的名字叫千纤草，标志性产品是一瓶500毫升的丝瓜水，标价十几块钱，十九年来，从未改变。

在这个价格飞驰的时代，它没有随波逐流，没有追逐高额利润，显得有些“不合时宜”。但在拼多多这样的平台上，它找到了属于自己的土壤，也寻得了与时代同行的方式。

（千纤草品牌丝瓜种植基地）

“19年不涨价”，不只是一句承诺

“我真的和他红过脸。”千纤草品牌主理人蔡梦苇回忆起与父亲蔡明勇的争执。那时她刚接手品牌运营，面对原材料上涨和日益激烈的市场竞争，不止一次提出：“我们是不是该涨一点价？”

父亲的回答始终如一：“不能让普通人用不起。”

守护“初心”的道路并非一帆风顺。早期丝瓜水因纯植物特性容易霉变，出现过品质问题，他们一度亏损了七八万元。

那是异常艰难的时刻，蔡明勇因为买不起动物园的门票，只能带着家人去爬红山动物园的后山，进行一次简单的野餐。对着空旷的山谷吐槽发泄完后，第二天，一家人又继续投入到工作中。

（千纤草丝瓜种植基地栽种的丝瓜）

就是这样一家“固执”到近乎笨拙的企业，从创立之初就确立了“让消费者实现爽肤水自由”的理念。多年来，丝瓜水的提取工艺、配方稳定性不断改良升级，可价格却像被钉在了时光里，纹丝不动。

蔡梦苇也从不理解、质疑，逐渐走向了理解、认同，并最终选择了全身心的传承。她成了别人口中“太抠”的负责人，宁愿自己多跑几条供应链、多磨几次价格，也要守住那份“让用不起的人用得起”的初心。

用户资产，是信任也是责任

在千纤草的品牌逻辑中，“用户资产”是一个关键词。许多用户从少女时期开始使用，如今已为人母，依然信赖如初，甚至带着孩子一起用。

（拼多多平台上，千纤草化妆品旗舰店连续两年入选“百亿补贴”）

“我们不是在做一锤子买卖，而是在陪伴用户成长。”蔡梦苇说。这种陪伴，建立在性价比之上。在“便宜没好货”成为普遍认知的消费语境中，如何让“不涨价”这个承诺成立，是千纤草必须面对的课题。

为此，公司在扬州建有丝瓜种植基地，从原料种植、提取到生产，实现全链路自主化，并与南京植物研究院合作，历时五年研发丝瓜籽提取技术。产业链的垂直整合与中间环节的大幅缩减，成为其在保证品质的同时控制成本的关键。

即便是在推出更高端的丝瓜籽油产品时，千纤草依然坚守性价比路线，将产品定价控制在百元左右。

在拼多多，找到“对的人”

所有的坚守，都需要找到合适的土壤，需要被懂得，被需要。

2015年，千纤草入驻拼多多平台。起初，这只是多个渠道中的一次尝试。但很快，平台与品牌之间的契合度超出了预期。

“那时候拼多多刚起步，它的理念跟我们比较符合，都是经济实惠。”蔡梦苇这样解释最初的入驻。

真正的“醍醐灌顶”，发生在2016年与拼多多团队的一次深度对接。“平台的专业人士花了两个小时，帮我们做了一次彻底的复盘和指导，”千纤草品牌总经理由家俊回忆，语气中依然带着感慨，拼多多让他们看到了不一样的电商逻辑：不玩套路，直接实惠；不追逐高端，而是服务广大的普通人。

入驻半年后，千纤草就成为平台爽肤水品类的爆品产品；2016年更是迎来首次“爆单”，库存告急，工厂连夜调货支援。百亿补贴、秒杀等活动也带来了销量的即时增长。

（生产车间内工人正在为千纤草丝瓜水贴标打包）

2025年4月，在拼多多“千亿扶持”计划启动后，平台通过流量倾斜、降低推广费用等多种方式，帮助千纤草被更多“对的人”看见。数据显示，拼多多平台上“千纤草化妆品旗舰店”连续两年入选百亿补贴，总销售量超270万件，全店回购超百万件，近30天拼单超过6万件。数万条用户评价里，“实惠”“便宜好用”成为高频词。消费者用复购率投票出朴素的消费真理：便宜也有好货。

更深远的意义，发生在那些曾被电商遗忘的角落。

拼多多的中转集运政策，解决了偏远地区的物流难题。“哪怕是西藏，我们也会发。只要发一段物流到中转仓，剩下的由平台去补贴发到顾客手上。”千纤草品牌拼多多运营人员解释道。这意味着，一个在西藏的年轻女孩，可以用和内地的同龄人几乎一样的价格，买到人生第一瓶真正属于自己的爽肤水。

打直球，直接给消费者实惠

在化妆品行业，当有些品牌将大部分成本花在包装和营销上时，千纤草却反其道而行，将钱投入在产品成分本身。

“很多消费者都替我们着急，建议我们找明星代言，或者升级包装。”蔡梦苇表示，“但我会告诉他们：如果找明星代言，产品就得涨价。我们不想这样。”

这份坦诚，与拼多多的平台特性不谋而合。在蔡梦苇看来，拼多多同样是一个“打直球”的平台——没有复杂的优惠计算，直接给消费者实惠。

目前，千纤草在拼多多的销售额已占公司总业务的近30%。而更让团队感到鼓舞的是，平台上的年轻用户正在增多。“18到25岁的用户占比显著提升，这是我们未来的基础。”蔡梦苇说。

穿越周期的力量，致力于
“让所有人都用得起”

从丝瓜水到丝瓜籽油，从基础护肤到“以油养肤”，千纤草的产品在变，但内核未变。“我们想让当初信任千纤草的老客户，在她们有了更高阶的护肤需求时，不要那么焦虑，也不要那么有经济压力。”蔡梦苇说。

入驻拼多多近十年，千纤草被更多“对的人”看见、信任和选择。“拼多多这样的平台，让我们觉得在这条坚持初心的路上不孤单了。就像在沙漠里独自徒步了很久，突然有人递来一瓶清澈的水。”由家俊这样形容与拼多多的相遇。在拼多多，他们找到了品牌最初的使命：用本真的产品，托住普通人的生活。

便宜是一个人的实惠，普惠是一代人的实惠。在过去十年国货品牌迭起的高光时刻中，千纤草以另一种姿态穿越周期。它不追逐声量，不制造噱头，却如涓涓细流，默默守护着普通人对于“质优价美”本真的期待。

而这瓶在拼多多上仅售十几块、十九年不涨价的丝瓜水，也成为了一个符号，守护着朴素的承诺：让好东西，谁都用得起。

来源 | 华商网

编辑 | 小树苗 责编 | 阮固 审核 | 刘永拓