河南
听过一个关于亨利·福特的故事。
在汽车被发明之前，福特曾问他的顾客：“你们想要什么？”
所有人都回答：“我想要一匹更快的马。”
如果福特只是一个普通商人，他会立刻跑去全世界最顶级的马场，培育血统最优良的赛马。
但他没有回答“如何找到一匹更快的马”这个问题。
他回答的是这个问题背后，那个顾客自己都没说清楚的目的：“我想要用更短的时间，从A点去到B点。”
于是，T型车诞生了，一个时代被开启了。
这世界上，三流的人回答问题；二流的人解决问题；而一流的人，洞察问题背后的目的。
我们每天都在跟人打交道，都在不停地问与答。
但很多时候，沟通之所以无效，甚至产生矛盾，就是因为我们太执着于回答那个表面的“问题”了。
真正的高手，都懂得穿透语言的迷雾，直抵对方内心深处真正的意图。
01
问题的背后，是未被满足的需求。
你有没有想过，当一个人向你提问时，他真正想要的，往往不是你嘴里的那个“标准答案”。
朋友开了一家小餐馆，曾给我讲过一个案例。
有个顾客吃完饭，皱着眉头把他叫过去，指着一盘菜问：“你们这个菜，为什么这么咸？”
这是一个问题，对吗？
如果是普通服务员，可能会怎么回答？
“不好意思，我让后厨给您重做一份。”（试图解决问题）
或者，“我们这个菜就是这个口味的，是本地特色。”（试图解释问题）
朋友说，这两种回答，都只拿了60分。
他当时是怎么做的？他笑着对顾客说：“师傅今天下手可能是重了点，影响您胃口了。我送您一份解腻的甜品，您消消气，下次来，我亲自盯着他给您做。”
你看，他没有纠结于“菜为什么咸”这个技术问题。
他瞬间洞察到，顾客问这个问题的真实目的，不是为了探讨烹饪，而是一种未被满足的需求：我的就餐体验不爽，我需要被尊重，我的情绪需要被安抚。
当他把甜品送上，把“下次我亲自盯”的承诺给出时，他给的不是一个答案，而是一份尊重和在乎。
那个顾客的眉头，瞬间就舒展开了。
很多时候，别人抛给你一个问题，就像抛过来一个线团。你不能只看到线头，你要看到它背后缠绕着的是什么。
下属问你：“领导，这个方案A和方案B，您觉得哪个好？”
他的目的不是让你做选择题，他的需求是“希望得到明确的指导，并且不想为可能出现的错误负责”。
妻子问你：“你看我穿这件衣服，是不是显胖？”
她的目的不是让你进行身材评估，她的需求是“我需要你的赞美和肯定，来抵消我的不自信”。
停止做那个只会被动答题的机器吧。
学会当一个侦探，去看见问题背后那个渴望被满足的人。
02
需求的背后，是深藏不露的情绪。
如果说看见需求，是情商的第二层，那看见情绪，就是第三层，是真正触及灵魂的沟通。
因为所有的需求，最终都由情绪驱动。
我认识一位金牌销售，他不跟客户聊产品参数，他说，那是技术员干的活。
有一次，一个中年男人来买车，看了很久，最后指着一辆家用车问：“这车，安全性怎么样？”
又是一个问题。
一般的销售会怎么答？“我们这车配备了8个安全气囊，ABS防抱死系统，还有……”
他会开始背诵那一长串冰冷的配置清单。
但这位金牌销售不这么干。
他看了看客户，问了一句：“您家里是有小孩了吧？”
客户愣了一下，点点头。
他又接着说：“我特别理解。我女儿刚出生那会儿，我开车都不敢踩油门，总觉得路上的车都是冲我来的。当了爹，就感觉自己这命都不是自己的了。您担心的是万一。您想买的，也不是一辆车，是对老婆孩子的一份安心，对吧？”
一番话说完，那个中年男人连连点头，最后成交了。
你看客户问题的本质是什么？
不是对车辆安全性能的疑问。而是作为一个父亲、一个丈夫，内心深处的焦虑和责任感。
这种情绪，叫“害怕”。
当你精准地捕捉并共情了这种情绪，你就不再是一个推销员，你成了他的知己。
之后所有的沟通，都成了多余。
人是情绪的动物。
再尖锐的问题，背后都藏着柔软的情绪。可能是恐惧，可能是不安，可能是虚荣，也可能是渴望。
你安抚了情绪，就等于直接给出了最完美的答案。
03
回答目的，是最低成本的顶级智慧。
为什么说回答目的，是一种顶级的智慧？
因为它能让你瞬间从“执行者”跃升为“掌控者”，为你节省掉无数不必要的成本。
一个不成熟的员工，会追着老板问：“老板，这个报告要写多长？要用什么字体？”
他执着于回答“做一份报告”这个表面的问题。
而一个优秀的员工，会问：“老板，这份报告的目的是什么？是给谁看的？他最关心的指标是哪几个？”
他要回答的是“如何通过这份报告，达成商业目的”这个核心。
前者可能会反复修改，浪费大量时间。而后者，可能一稿就过。
因为他从一开始，就站在了终点线上。
人与人之间最大的差距，就在于洞察力的差距。
那个善于回答目的的人，主动地定义世界。
他能看穿牌局，所以总能赢。
这是一种极其高效的思维方式，让你把有限的精力用在关键点上。
当别人再向你提问时，请不要急着开口。
让问题在你的脑海里，多停留三秒钟。
然后问自己：
他真正想要的，是什么？
他内心深处的情绪，是什么？
当你开始这样思考时，你会发现，一个全新的、更通透、更高效的世界，正在向你打开。
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