CRO亏本做生意，何时能止血？

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（来源：商图药讯）

一名业内人士最近听到这样一个故事。一家CRO花近10万人民币购入试验猴，亏本2-3万元卖给客户，价格甚至高于订单收入。

而且这种“亏本”生意，甚至成为国内一些CRO的普遍现象。当被问及为什么要做亏本生意时，关于“亏本”的战略层面意义答案五花八门，有的说现在的CRO都在恶意竞争，海外有利润的公司，在国内试图靠亏本“熬”死其它竞争对手；更多的答案是国内寒冬，人员和机器闲着也是闲着，亏本做着有点现金流，加上一些海外的收入，至少还能养活国内的部分团队。

曾经的CRO产业，是中国生物医药届公认的“铁饭碗”。但最近几年，随着上游创新药企业项目预算缩紧，CRO的日子也越来越不好过。

从管线数量来看，中国药物研发的势头依然凶猛。2024年，中国药物临床试验登记与信息公示平台披露的数据显示，全年临床试验数量达4861项，同比增长15.57%；但在繁荣背后，是CRO订单价格缩水。有业内人士估计，目前CRO订单单笔价格较三年前大约缩水三分之一左右。

而同样遭遇寒冬的美国市场，当地的CRO过冬的方式是另外一种，绝对不降价，不打价格战。一位在国外工作多年的CRO人士说：“国外CRO宁愿等待下订单的biotech有钱了再付钱，也不会降价。”

一些大型以国内为主的CRO在去年年报时已遭遇翻车：比如一位头部CRO营收和利润双跌，利润甚至下降近80%。而中小型CRO的情况更加惨烈，为了公司开张，不少老板亲自下场为甲方“画大饼”，目标仅仅是活下去。

而今年创新药二级市场回暖，一些biotech手上有钱了，当甲方有钱的时候，CRO流血降价后，价格也涨不上去。一位上市创新药公司的人士表示：“给CRO的订单还是之前的价格，不会因为我们手头宽裕了就主动多给钱。”

牌并没有被洗出去，而是卡在在了手上。这种尴尬的处境，成为了留给整个行业的一道思考题。

行业为何难“出清”

国内CRO行业从降温、霜冻到彻底冰封，其实已经走过了好几个年头。从2022-2023年开始，甲方由于融资困难而收缩管线，导致CRO企业“吃不饱饭”的情况就已成为普遍现象；而头部CRO截胡订单、把小规模企业逼到墙角的故事也并不新鲜。

但在数年之后，洗牌依然没有结束——这一点是当初很多人没有意料到的。

其中原因和CRO的成本结构有很大关系。“用人成本可能占一半左右，而至于场地和设备，很多中小型CRO完全可以通过转包实现。所以在成本上，这些企业非常具有弹性。你看着好像快死了，但它的生命力实际上非常顽强。”一名在头部CRO企业工作的人士说到。

于是，CRO公司的职员变成了这场变动的最大承压方，几年来，无论头部还是尾部企业，都经历了不同程度的裁员。大部分中小型企业的策略都是将团队维持在支撑日常运营的水平，再根据每一季度的订单情况增加或者裁撤。

一名在成长型CRO工作的人士也提到：从去年开始，活多钱少就成了工作的主基调，“有时甚至连单休都没有”。她猜测，公司会这样苛刻，一方面是来自甲方的赶工压力，另一方面也是在变相“赶人“。

“工作时很担心出什么差错，这样老板就有理由把你裁掉。最近听说了很多这样的事情：没有理由裁你，就降薪、欠薪、停公积金、停社保，等你受不了主动离职。”

同时，CRO作为乙方企业，服务周期是以年为单位的。一旦确定合作关系，CRO积累了关于特定药物分子的特殊知识，药企更换CRO的技术风险和时间成本极高。因此，即使面临低价竞争，客户也更倾向于选择有过合作经验的CRO企业。这种高粘性让有稳定客户源的中型企业得以生存，减缓了被淘汰的速度。

“只要这些老客户还没倒闭，那乙方CRO公司也就不会真的死掉。”上述成长型CRO员工说到。但她也提到，维护这些客户的工作变得越来越难。“对方经常会提到别家的报价有多低、承诺得有多好，总是在暗暗地PUA你，让你接受一些本来就不太合理的服务上的要求。”

除了以上这些原因以外，真正让这些半死不活的企业主动坚持下去的，还有对未来仅存的一份乐观。

如上所述，大部分存活至今的CRO企业，背后都站着几个长期合作的甲方公司，在行业里也有稳定的关系网。这也意味着：它们也都经历过CRO黄金期和生物制药上升期，对于黯然退场的结局很难接受。

上述头部CRO工作人员曾听说，有中型CRO企业收到过来自头部的并购橄榄枝，但是最后没谈成功。“无非就是在等待行业回暖。开出的价格差不多是这家公司鼎盛期三年左右的利润，对这个结果管理层肯定心有不甘。在行情好的时候，也许可以翻不止一倍。”

而近两年，在生物制药行业中发生的一系列新变化，也使得CRO困境在外人眼里的“苟活”，被看成是黎明前的短暂黑暗。

是老树还是新芽

海外交易频发、NewCo新模式兴起、港股回暖……诸多现象似乎都在向CRO传递着未来会更好的信号。

尽管外界一直“唱衰”CRO行业，但是上述头部CRO企业工作的人士认为，这一产业依然和整个生物医药行业一样，虽然艰难，但依然没有放弃。

在“卷”中求生，CRO们开始分化出两种典型路线：一类企业通过横向并购和纵向整合，搭建更完整的研发服务链条，试图以“平台化”提高竞争门槛；另一类则选择深耕某个细分领域，在高专业度或区域渗透上形成护城河。

一些企业利用整合机会，趁机发展一体化业务，走平台路线。例如阳光诺和，这两年通过收购派思维新、南京先宁等公司，完善临床前DMPK及临床服务能力，使得公司前五大客户连续三年贡献超20%的稳定营收。

除了拓宽赛道以外，还有不少把精力放在细分领域上，在某一个方向专攻下沉市场。比如专注于临床管理SMO领域的普蕊斯，通过使服务覆盖全国近 200 座城市、1300 余家临床试验机构，使得公司成为在自己领域内可以和龙头企业掰手腕的存在。

而在出海浪潮下，不少面临困局的CRO企业也将目光瞄向大洋彼岸。

例如，曾因行业价格战导致净利润暴跌的美迪西，前年和去年就在海外产业核心区域多点布局，加强实验室能力以及商务团队的建设，重点开拓欧美中小型药企订单，试图通过海外业务的增长对冲国内市场的下滑。根据去年数据，公司境外新签订单金额同比增长超过20%。

虽然一些中小CRO的订单增长主要来自美国，但上述头部CRO工作人员也提到，一些大型的CRO海外新增订单主要来自于美国以外地区。由于美国《生物安全法案》的影响，许多美国MNC甚至biotech都不愿意和中国CRO接触过深，以免影响自己未来获取美国联邦资金的机会。

海外新单的来源主要是欧洲和亚太发达地区。“欧洲虽然看起来是一个整体的市场，但实际上从监管法规、技术评估、甚至商业的生态来看，都是分散的。” 上述头部CRO工作人员提到，“同时，他们对于数据合规的审查要求，比美国要繁琐很多。”

因此，能靠海外拓展自救的CRO一定是少数，“为了这20%的增长，企业需要200%的资源投入和时间投入。”

和海外拓展一样，横向并购和纵向整合往往靠的也是“一寸土一寸血”的残酷。上述的正阳光诺和和普蕊斯虽然拿单变多，但仍然改变不了净利润下降的现实。同时，这些企业虽然在讲的是“新故事”，但无论并购、深耕细分、还是攻略海外市场，依然使用的是老手段——降价。

有业内人士提到，行业里的确存在“围剿式”竞标的现象。“有些大企业明明不缺订单，但还是会以惊人的低价去和一些小企业抢单。抢着抢着就把这些小企业收购了。”

这也就造成了CRO领域的怪相：虽然一些新变化使得“新芽”频频冒出，但活力之下依然是“老树”的根。

壁垒如何建立

只能靠价格竞争的另一面，是大部分中国CRO缺少自己的护城河。

上述成长型CRO员工提到，曾经一起毕业的同学，有些进了CRO，有些进了药企，“甚至在当年很多CRO开出的条件比药企更优。”但七八年过去了，她观察到的进药企的同学似乎在技术能力上提升更显著。

“都是研发相关岗位，但他们对创新更有自主权。资源多、时间也多，还不用操心流程方面的事情。”

曾经的CRO行业，正是因为可以”用最少的资源和时间交出合格的答卷”而成为药企们的首选；但当整个行业都充斥着60分的答卷，那选择谁就会成为一件很随机的事件。

上述成长型CRO员工还提到，缺乏技术差异化不仅仅是中小型CRO面临的问题。“也出现过业内某鼎鼎大名的老牌CRO，最后只能靠价格和小企业竞标并最终丢标的事件。”

大部分CRO 企业的研发多聚焦于检测方法优化、工艺流程改进或数据分析模型开发等， 但这种研发多数是在已有方法上进行小范围改进。比如在生物分析、药代动力学检测中，CRO 研发人员会优化检测灵敏度、减少样本损耗、缩短分析周期，但这种结果往往可以通过多种方法达成，因此可替代性很高。

在行情好的时候，选择的标准是在多种方法中找到最物美价廉的那一条；但在竞争白热化的时间段，让自己成为“唯一的方法”就变得至关重要。

而对于不同客户来说，“唯一”也有着不同的含义。“有些客户比较看重是否可靠，所以会要求长期记录，这不是几个月就能形成的。也有些客户的要求比较特殊，比如要做难溶性药物，那么市场上能做的也就是那几家。”

细看之下，一些CRO企业成功的外壳下，可能只是包裹了一两个差异化的核心。

比如药明生物的多特异性抗体平台，解决的就是这类药物的结构难题：在组装时极易形成错误的肽链配对，导致产率低、纯度差、稳定性差。而且平台允许组装几乎任何单抗序列对，可以让许多药企的项目立刻上马。

换句话说：药企选择使用这些平台，不是因为价格便宜，而是因为离开了这些平台，项目根本无法进行或会延期数年，成本暴涨。这才是CRO企业需要寻找的真正的不可替代性。

一个有趣的现象是，一位在出海CRO工作的人员表示，在国内的时候，它们的甲方创新药企做的是fast follow和me too，“CRO的技术能力是得不到提升的，而且很多CRO都能做，只能打价格战”。但出海之后，“美国本土的甲方们带着稀奇古怪的想法过来，需要我们用各种技术方式落地，只要落地了，经验和能力就成为我们自己的了。“

可以预料到的是：在未来，大多数CRO也许还能通过玩价格游戏继续存活下去；但真正能跟随中国创新药产业进步的，只有那些愿意真正做出改变的企业。

封面图来源：摄图网