福建三兄弟一年低调赚了21亿，门店3700家，去IPO敲钟了

作者 | 曾有为

来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）

引言：茶企上市魔咒，被“家族天团”的八马成功破解。

10月28日，八马茶业在港交所敲钟上市，首日开盘暴涨超60%，市值超70亿港元。

这次，八马是真的把“高端茶第一股”的排面拉满，给大家来了一个大反转。

但谁能想到，这家乾隆赐名“铁观音”的茶王，为了敲响港交所这声钟，足足走了12年。

早在2013年，八马就踏上IPO之路，只不过，它在A股徘徊3次，新三板摘牌、创业板撤回、主板被问，三次冲刺又回归解放前，它已经遍体鳞伤了。

这一次，是资本市场爱上茶，还是八马爆发真本事？

八马的根，得从273年前讲起

八马的故事，发生在清乾隆时期，围绕一个“王”姓展开的。

1741年，福建安溪的王士让寻到一株很特别的茶树，特制成茶叶贡入内廷，乾隆皇帝一喝，赞不绝口，这茶叶深得他心，外形又酷似铁，跟观音一样的美貌，当下就赐名为“铁观音”，上升贡茶级别。

自此，王姓家族就和铁观音结下不解之缘，这是八马官网记载的起源。铁观音传说有“王说”和“魏说”，王氏家族就是前者。乾隆的赐名直到现在，还是八马炙手可热的高光头衔。

铁观音在王姓家族一脉相传，去到南洋甚至更远，生意做得门庭若市。

第二代传人王福隆，和“魏说”家族有了后代，就是八马茶业实控人王文礼，“铁观音”第13代传人。

打虎亲兄弟，上阵父子兵，王文礼兄弟三人齐心协力，一边学习制茶一边想着怎么打造品牌。

直到1997年，和深圳结缘，成立公司并开起第一家茶店。

八马的初衷是打造“茶中奢侈品”，但消费市场的接受度不高，偏向选择二十几块的即饮产品。

所以从2009年开始，八马的产品定位有所调整，侧重“高端上档次”，满足商务人士和政务人员的送礼需求。

这一步，让八马开始走上坡路了，如果送礼，就买八马。毕竟它的定位，是茶行业的“巴黎世家”。

2012年，八马线下门店规模扩到1000家，正好那时电商兴起，这种好机会八马也是牢牢把握住，完成了A轮融资。

虽然A股三次失败，但八马没有断掉资本念头。而是破釜沉舟，蓄力一场翻身仗。

八马的招股书显示，掌门人王文礼持20.38%股，另一位王文彬持25.38%股，其余股东，是他们的妻子和妹妹。而他们的管理层，大多也是亲属出任。

有一说一，八马走得好，背后家族少不了。

实控人王文彬的儿子，娶了安踏实控人丁世忠的女儿；他的大女儿，嫁给七匹狼实控人周永伟的儿子；小女儿又嫁给高力控股集团的继承人。

这张姻亲网，恰好撒在泉州富豪圈，资产规模上千亿，这无疑不是一种资本捆绑。当然这也遭到证监会的质询“是否存在利益输送”等。

不过，富豪圈的威慑力，不足以敲响IPO。

归根结底，资本更看重的，是数据证明一切。

12年4闯IPO

A股栽跟头，港股大展身手

有273年家底的八马，上市之路没顺利过。从2013年头次计划上市算起，12年4次奔波，有3次全军覆没。

先后挂牌新三板和创业板，结果都是从头来过。2023年尝试深市主板，又因“监管环境变化”再次归零。

这跟头栽了又栽，不是没有原因的。“传统”问题在茶行业至今还是没有新的解决方案。

更重要的是，八马加盟商亲戚和前员工就占了不少，持股分量又高，叠加一层姻亲网，资本很难不起疑心，是否有利益交往。资本认为：其中肯定有猫腻。

直到今年投战港股，八马终于熬出头，来了一场漂亮的翻身仗。虽然1月第一次递表又失败，但7月拿到证监会备案后全力以赴，在10月破了资本的局。

看似是八马的翻身仗，实则是160万家茶企的“探路者”，总算是摸清了资本的路子。不过资本能松口，说明八马的财报真有两把刷子。

“送礼选八马”的品牌效应，在线下渠道是最突出的。截至2025年6月30日，八马线下门店共计3585家，这个数字还是很有冲击力的。

2022年——2025年上半年，八马加盟渠道的销售收益分别是9.12亿元、10.73亿元、10.90亿元、5.23亿元。

随着电商的快速发展，线上卖茶也吃到一定的网络红利。天猫、抖音、美团等主流电商平台，八马都一一开通，线上会员人数做到2600万人。

数据同期内，八马线上销售收入分别是4.94亿元、6.23亿元、6.93亿元、3.76亿元，线上常年位居品类第一，相较其他品牌，八马确实抓住互联网风口了。

据招股书显示，2022年-2024年，八马总收益分别是18.18亿元、21.22亿元、21.43亿元；盈利分别是1.66亿元、2.06亿元、2.24亿元。

可见，近两年的趋势变化不大。今年上半年总收益10.63亿元，与同期对比下滑4.2%，盈利1.20亿元，同比下滑17.8%。

从收益明细上看，八马获利的主要来源是茶叶。数据同期内，茶叶占收益的比例分别是86.5%、88.7%、88.6%、90.2%

如今160万家茶企中，前五个的市占率5.6%，八马靠1.7%的市占率拿高端茶第一。

近三年以来，八马的收益数据，明显能看到它的“真功夫”，高端礼盒茶的赛道，八马遥遥领先。

全渠道融合

突破“品质好店”

八马能被资本眷顾，也得亏它有杀手锏——全渠道融合。

要想做大做强，离不开扩大运营和品牌控制，所以八马采用“直营树标杆、加盟扩规模”的体系。

门店口碑不翻车，就得从加盟商抓起。八马有自己的加盟筛选标准，不是给钱就能加盟。

为了质量无忧，全国设立25个实训基地和“创富学院”，给加盟商最实在的商业宝典。

加盟门店看地方，一二线城市核心商圈，主打直营店，打造商务社交；三四线城市，特供加盟店，日常消费也绰绰有余。

加盟商开店有后台，八马总部集中采购，智能化生产后一并运送，货源一体化。老客户黏性极高，合作三年以上占比就有63.4%。

直营和加盟的资源合理配比，在保证规模扩大的同时，单店效益稳步上涨。在夫妻茶店遍地的茶行业里，这算得上出类拔萃。

不过说到底，打造“品质好店”，重点还是在品质上。线上买的茶和门店喝的，一定要同个味道，所以数智化管控要相当硬核才行。

八马在武夷山、安溪，建设“智慧茶园+智慧工厂+智慧供应链”综合体，AI传感器负责土壤湿度和光照，所有茶树的“生长情况”都能实时查看。

不靠人工，靠智能，每10万克茶叶，杂质1克不到，比用手靠谱得多。

在线上卖茶，看不见摸不着，单纯开网店意义不大。所以就直击源头，用镜头带消费者看品质，生产过程很透明，现在坐拥4000万粉丝和2600万会员，都是用真诚换来的。

而且收到茶好坏，八马说了算。产品到手直接扫码，真真假假一目了然。

上市后，像“硬骨头”一样难啃？

八马上市本就不顺利，现在成功上岸，趋势很难看清。

最难的应该是加盟商，进货价上涨，加上房租人工，利润实在稀薄。

存货出不去退不回，只能日压日，有些加盟商甚至“搞小动作”，为了清理库存，“刮码低价出售”茶叶，或是私下进其他低价茶售卖，却称是八马的品质，这对终端价格和“品质好店”都有影响。

线下门店发展情况不容乐观，增长停滞，流失却在加快，2022年-2024年，闭店数从77涨至133家，25年上半年再闭72家，近三年已流失超300家。

购买高端茶的需求一天不如一天，“高端礼盒茶”不再那么热门，八马的产品定价又在800-2500之间，甚至有些明星产品更高价。

八马以传统茶叶融合新技术新模式，但却不是和普通消费品一样价格。因为它本质上是农产品，要种植采摘，时节气候不同，导致生产后的价格差异，价格越高，普通人更是买不起。

加上消费市场大不如前，八马偏高的产品定价不是年轻人能轻易承担的，对比之下，6元一杯的蜜雪冰城柠檬茶更容易接受。除此之外，即饮茶也有东方树叶、三得利等品牌，给了大家更多的选择。

虽说八马有子品牌“万山红”助阵，主打口味茶，但这个领域，其他品牌捷足先登了。

传统茶能不能跨越到年轻消费群体，八马还未打破。这块硬骨头，能不能啃下来，能不能啃好，八马还需要开辟新的增长线。

摆脱“高端礼节茶”的依赖，八马就不能把茶叶只当作农产品，而是把它变成消费品。高端和口量，该如何平衡增长，希望八马可以在资本推动下，书写新的篇章。

从乾隆年的茶树，衍生到如今的上市公司。

不是茶企的终点，是茶企被资本化的新起点。上市后的挑战未停歇。即便上岸，前方也是步履蹒跚。

茶企中上市最早的天福茗茶，据数据披露，2025年上半年，总营收6.73亿元，比去年同期下降17.1%。

而澜沧古茶更是遭遇更大的滑铁卢，高层管理和线下渠道波澜起伏，业绩直线下滑。据数据披露，2025年上半年总营收1.25亿元，比去年同期下降38.8%。

有了澜沧古茶“上市即巅峰”的前车之鉴，八马能否拉回盈利？平衡渠道融合让茶更年轻化？

这条资本路径还需慢慢挖掘，让我们拭目以待吧！

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