这家银行成保险代销“笔数之王”！靠的是什么？

保险销量大的银行是招行，今天我们一起聊聊保险销售哪家银行笔数谁占优势。

首先把谜底揭开，笔数多不是工农中建，而是邮储银行，中再寿险发布的《人身险银保业务市场报告》显示，邮储银行的新单规模保费排名银行业第一，这与邮储十几年的财富管理转型，以及特殊的网点结构和人员情况有关。

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独特的“自营+代理”模式

从1951年开始，受中国人民银行委托，中国邮政就开办邮政储蓄业务。2007年从邮政单独剥离，成立中国邮政储蓄银行，但是数万个能够办理金融业务的网点依然留在了中国邮政。

可能很多人弄不太明白，为什么有的网点挂着中国邮政+中国邮储银行的牌子，有的网点只有中国邮储银行的牌子？

一般情况下，网点规模较小，门口带着醒目的“中国邮政”标识，并且办理快递、卖各种日用品等，这就是邮储银行的代理网点。这些网点把自己吸收的存款、卖的保险再计价“卖”给邮储银行。

大家千万别小瞧这些代理点，邮储银行的保险销售的笔数更多则来源于这些代理网点，在因为邮储自营网点只有 7843 家，而代理网点高达 31647 家，是自营网点的四倍，宇宙第一行的工行也才只有1.51万个网点。

同时，多数银行看不上的1万两万的保险单子，代理点却非常重视，他们的口号是：不怕金额小，就怕不开单，一天两万，架不住天天开呀，对吧。

现在邮政传统的快递、物流等业务受市场冲击较大，邮政员工的生存压力比邮储银行业大得多，因此，为了员工吃饭，肯定是啥赚钱卖啥，而金融业务中保险中收最高，所以邮政就把卖保险当成吃饭的饭碗，从小单做起，从人人天天开单做起，从今天做起。

这不，现在才10月份，邮政卖保险开门红跨赛营销早就如火如荼了，很多银行还在等总行文件呢！

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保险代理先发优势奠定基础

记得前些年，邮储和当地农村金融机构因为客户竞争往往打得不可开交。

邮储卖保险，那家农村金融机构就说“保险都是骗人的”，但是现在她们也开始卖保险了，就不吱声了。

更重要的是当时邮储银行卖的保险预定利率是3.5%，农商行三年存款利率是3.85%，但是，在邮储买了保险的客户永远锁定了3.5%，但当年存3.85%的，现在只能被动接受三年1.55%的现实了。

所以这些实实在在的收益，老百姓对邮储的信任感也大幅增加，保险销售有了良好的群众基础。

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深耕城乡县域 占尽天时地利

邮储银行有17万员工，看似不如四大行多，但是邮政集团有90万人！人多力量大，而且邮储银行和邮政网点遍及城乡各地，特别是县域以下网点，卖保险几乎没有对手，地方性银行忙着拉存款，四大行部分乡镇网点都撤走了，所以，邮储卖保险的网点优势更为凸显。

邮储银行服务超过6亿个人客户，其中大量客户位于三四线城市及县域地区。这些客户对于有保障、收益稳定的保险产品（如增额终身寿、年金、固收型趸交保险）需求非常旺盛，与邮储银行个金业务的发展重点高度契合。

同时，这几年邮储加大了财富管理转型力度，特别是在保险销售以及某桂（资产10万）、某嘉（资产50万）以上客户升级权益的配置上，远超同业。

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银保渠道建设独具特色

近年，邮储的领导多数是股份银行，前任行长张金良来自光大，现任行长刘建军来自招行，股份制银行财富管理转型做中收的理念在邮储生根开花。

邮储银行高度重视银保渠道建设，他们自己有中邮保险，而且中邮保险的渠道经理可以服务到每个邮储网点，比如网点想帮客户做健康查体，中邮保险的渠道经理就拉着查体机上门服务；支行中秋节举办客户活动，中邮保险出人员，出礼品；员工销售技能培训，中邮保险出讲师，甚至花钱给银行请大腕的保险营销讲师。

同时，邮储银行还与中国人寿、中国太平等寿险公司建立了深度战略合作，产品线丰富，推动力度大。

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三十年老零售体会：咋咋学人家？

我无论是在支行还是零售部工作，用我们领导的话说，就是我能正视自己银行的不足，善于放低身价，去研究和学习其他银行的经验，并为我所用。

邮储银行能成为保险代销“笔数之王”，是其独特模式、先发优势、庞大网络与个金业务导向共同作用的必然结果，更关键的是员工销售保险的意识，我要是问，保险开口率最高的银行，你肯定也会说是邮政储蓄吧！

这种迈开腿，拉下脸的营销精神确实值得我们学习，最起码以上这些做法或许值得那些现在还天天大讲特讲“存款立行”的同业借鉴。

另外，培训是最大的生产力，来自培训行业的相关信息显示，邮储关于保险产品的培训投入，在全银行业算是多的，与其整天通报、通关，逼着员工开单，不如沉下心来，抓好团队练兵，提高销售技能，毕竟卖保险不是卖萝卜青菜，专业是非常关键的。

作者简介：曾任某全国性股份制银行总行网点营销导师，30年银行零售从业经验，曾任某全国性股份制银行总行零售部产品经理、支行行长、省级分行零售部兼私行部总经理。

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