区域酒企的十字路口：前三季合同负债集体滑坡，新零售能否成救命稻草

来源：华夏时报

本报（chinatimes.net.cn）记者周梦婷 北京报道

白酒行业正经历深度调整，寒意已渗透至市场的每一层级，其中区域酒企承受的压力尤为显著。

随着10月30日晚间A股酒企三季报全部披露完毕，数据显示，今年前三季度以今世缘、迎驾贡酒为代表的区域酒企普遍出现营收与净利润双双下滑。更值得关注的是，作为市场信心“晴雨表”的合同负债指标，除天佑德酒微增0.1%外，其余区域酒企均呈现下滑态势，反映出经销商对后市预期趋于谨慎。

在行业深度调整大背景下，一场渠道结构的深刻变革正在悄然推进。线上电商与即时零售的快速崛起，正逐步改变传统以经销商为核心的销售格局，为身处行业调整期的白酒企业带来新的挑战与变数。

业绩集体承压

随着A股酒企三季报全部披露完毕，区域酒企的业绩压力充分暴露：记者统计范围内的超十家区域酒企，其营收与净利润在前三季度无一例外均处于下滑态势。

其中金徽酒整体降幅最低，营收为23.06亿元，同比减少0.97%；净利润为3.24亿元，同比减少2.78%；金种子酒在营收大降22.08%的情况下，净利润同比降低0.97%，其余11家酒企营收净利润同比降幅皆在10%以上，其中净利润降幅在40%以上的有口子窖、酒鬼酒等7家。

值得关注的是，牛栏山母公司顺鑫农业也面临业绩压力。前三季度公司实现营业收入58.69亿元，同比下降19.79%；净利润为7698万元，同比大幅下降79.85%。不过，其财报中并未披露白酒业务的具体占比。

对于前三季度业绩下滑，10月31日，天佑德酒相关工作人员回复《华夏时报》记者表示，主要原因系整体白酒消费需求承压，白酒行业正处于周期性去库存阶段。酒鬼酒方面同样在提供给记者的资料中表示，由于白酒市场需求仍偏弱，客户预期仍偏谨慎，经销端回款与实际终端动销不同频，公司为加快终端动销和市场推广需要保持费用投放支持。

在前三季度区域性酒企普遍承压困境中，与上半年相比，第三季度的行业寒意尤为刺骨。在记者统计的区域性酒企中，仅酒鬼酒与金种子酒两家实现营收、净利润双增长，其余均出现下滑，且盈利端的跌幅更为惨烈——净利润降幅全部超过30%，伊力特、皇台酒业等酒企的降幅甚至远超100%。

对于第三季度营收净利润下滑，金徽酒在10月27日举办的业绩说明会上表示，主要原因是受政策与宏观经济影响，消费需求疲软，消费场景受限。今世缘同样在三季报中表示，主要是受行业形势影响。

5月18日，新修订后的《党政机关厉行节约反对浪费条例》正式印发，其中明确“工作餐不得提供高档菜肴，不得提供香烟，不上酒。”广发证券在10月13日的研报中表示，受此影响，第三季度白酒消费场景仍有缺失，需求持续承压。

合同负债集体下降

近两年，白酒行业步入深度调整期，去库存与价格倒挂是贯穿始终的两大主线。行业的寒意，正从下游经销商向上游酒企传导。

合同负债在一定程度上反映了经销商对白酒市场的预期。今年前三季度，记者统计的十几家区域性酒企合同负债除了天佑德酒，其余集体“滑坡”，其中天佑德酒合同负债基本与2024年末持平，截至今年三季度末，其合同负债为6542万元，同比微增0.1%；此外，顺鑫农业、今世缘、酒鬼酒是降幅最大的三家公司，截至今年三季度末，这三家公司的合同负债分别为4.42亿元、5.2亿元、1.17亿元，较2024年末分别减少74.83%、67.35%、52.23%；但需提及的是，顺鑫农业未公开白酒业务具体数据，其合同负债所对应的具体业务构成亦未披露。

“合同负债是酒企的蓄水池，而区域性白酒企业合同负债普遍下滑，核心原因在于终端消费疲软导致经销商库存高企、资金承压，从而打款意愿急剧降低；同时，酒企为缓解渠道压力、维护价格体系，也主动控货甚至放宽打款政策，从压货转向促动销。”酒类分析师蔡学飞对本报记者表示。

酒水行业研究者欧阳千里则对记者分析认为，“自‘公务禁酒令’以来，市场的旧需求迅速减弱，而新需求尚在培养，所以导致库存高企的渠道减少甚至不再进货，压力直接传递至上游酒企。承压之下，头部甚至极头部酒企通过综合资源优势挤压区域酒企，使得区域酒企的压力日渐增大。”

对于这种现象导致的结果，蔡学飞对本报记者表示，“这反映出行业深度调整期内，传统的先收款后发货模式遭遇挑战，市场增长逻辑正从依赖渠道压货转向真正的终端动销驱动，也标志着中国酒行业正式进入以去库存和价盘修复为核心的艰难调整阶段。”

渠道变革悄然开启

行业寒冬之下，尽管传统的经销商体系仍是白酒销售的支柱，但线上电商与即时零售的迅猛发展，使得行业渠道格局正在生变。

区域酒企中，酒鬼酒和金种子酒是今年第三季度，唯二取得营收净利润双增长的企业。该报告期内，酒鬼酒营收为1.98亿元，同比增长0.78%；净亏损收窄至1876万元，同比增长70.93%；金种子酒营收为1.44亿元，同比增长3.73%；净亏损同样获得收窄，亏损为2830万元，同比增长74.42%。

在这之中，渠道变革所贡献的力量不容忽视。记者从酒鬼酒方面了解到，今年7月19日，其与零售巨头胖东来联袂打造的“酒鬼·自由爱”，在胖东来全国13家商超及线上平台同步首发，迅速引爆市场，线下门店排队抢购、线上抖音商城等渠道连续多日处于售罄状态，获得消费者广泛认可。同时，该产品将50%的产量分配至胖东来帮扶企业，进一步拓宽了酒鬼酒渠道覆盖范围。

对于酒鬼酒今年第三季度业绩回暖，蔡学飞对记者分析认为，“酒鬼酒围绕升学、婚宴等场景深化BC联动，并携手胖东来推出‘酒鬼·自由爱’快速引爆市场，有效拉动动销并降低渠道库存。”

“酒鬼酒和胖东来合作，不仅带来直接收益，而且给原有、新增合作伙伴增加了信心，市场出现一定回暖。于金种子而言，亏损多年，如今是亏损面收窄，也在情理之中。比如营销中心从合肥搬回阜阳，新品培育成效渐显，去除各类冗杂的费用等。”欧阳千里告诉记者。

对于接下来白酒渠道发展趋势，天佑德方面回复记者表示，“当前中国白酒行业正经历从传统电商到线上线下融合的新业态转变，集中度逐渐提升。”蔡学飞也对记者分析认为，“展望未来，白酒行业的发展将更明显地呈现品质化、年轻化和国际化的趋向，而渠道变革则会围绕数字化、体验化和厂商一体化展开。线上线下深度融合势在必行，即时零售将满足碎片化、即时性的消费需求，头部酒企会加强渠道管控，通过与经销商构建命运共同体来稳定价格、直达消费者，最终实现从卖产品到卖生活方式的跨越。”

责任编辑：黄兴利 主编：寒丰