经历网红烘焙、刚需餐饮后，6年操盘百余家门店的华南投资人最终锚定“漂亮饭” | 共赢合伙人

未来餐饮的终局一定是“性价比、品质、漂亮”兼具。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第38位访谈对象。

作者 | 王菀

编辑 | 童洁

头图及配图均来自受访者

本期访谈对象：

东莞可乐向南餐饮管理有限公司合伙人兼总经理 康为政

当下餐饮行业，一边是“低价内卷”的红海厮杀，一边是“情绪消费”催生的新赛道机遇。有人在周期里迷茫，有人却能精准踩中每一次趋势转折。

康为政便是后者——从商场甲方转型餐饮代理，历经网红品牌试水、性价比刚需赛道爆发，再到“漂亮饭”新潮领跑，六年间他与团队操盘超100家门店，覆盖华北、华南、华东区域的多座城市。

本次访谈，我们将通过他的实战经验，拆解餐饮代理“选品、选址、做市场”的核心方法论，为从业者提供一份可落地的参考。

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从业三阶段，每一步都是沉淀

品牌数读：能否先介绍一下您目前代理投资的情况？

康为政：目前主投北京市45家米村拌饭、19家大叹号烤肉，广东省内有Ameigo梅果·云贵川bistro（已开业6家、未开业6家）、KCOOKING概念韩餐（开业2家、未开业4家）、甬江烟火·砂锅焗海鲜（筹备5家）、PODO PODO创意料理（筹备4家）、O’EAT（筹备2家）。另外还有外部投资的杭州米村拌饭40家，山东Ameigo梅果、PODO PODO，以及河南PODO PODO。

品牌数读：您投资了这么多品牌，显然不是一蹴而就。能否梳理下您的代理生涯主要经历了哪几个阶段？每个阶段给您带来了哪些关键成长？

康为政：我是2018年大学毕业的，第一份工作是商场招商，通过一年左右的工作学习，对于商业有了初步认知，再经过2年自创业，形成一套较成熟商业打法。

截至目前，代理投资生涯可以划分为三个阶段：

第一阶段是从商场甲方到餐饮新兵的转型。当时拿下网红烘焙品牌月枫堂的代理，疫情期间抢占广州、佛山核心商圈位置，连开十几家分店。虽然后续受疫情反复影响陆续关闭，但也在这一阶段积累了宝贵的实战经验与优质的渠道资源。

第二阶段是2023年，我把目光转向北方市场，盯上了米村拌饭和大叹号。这两个品牌契合疫情后消费降级的趋势，兼具高性价比与社交属性。在这个阶段，我深化了对商业底层逻辑的分析，打通了完整的选址模型，建立起代理投资的战略布局思维，同时启动了自有团队的组建。

第三阶段就是2024年回到广东做漂亮饭。当时行业正陷入低价内卷，我选择避开红海，将目光瞄准能够给足小年轻情绪价值的餐饮品类，两年时间迅速拿下5个漂亮饭品牌。

现阶段，我的投资眼光更精准，更看重餐饮品牌的盈利模型，依托强有力的团队支撑，快速抢占流量品牌与优势点位，并通过精细化管理让延长门店生命周期。

品牌数读：您在筛选品牌时，主要考量哪些维度？

康为政：一是品牌知名度与口碑，高知名度能够降低前期引流成本；

二是市场定位与客群，这决定了门店选址方向，同时也能帮助判断品牌与现有渠道资源的匹配度；

三是品牌公司与盈利模型，优质的品牌公司是可以背靠背互相信任，健康的盈利模型决定了开店数量的上限；

四是产品力与创新壁垒，包括产品价格定位、出品口感等，产品品质是品牌的生命线，同时还需要关注品牌或者产品的创新性、稀缺性及产品壁垒，这些特质能够帮助品牌构建明显的竞争优势；

此外，还需要判断品牌在特定区域市场或者渠道区间内是否存在明显机会点，明确品牌是否为行业头部品牌（或新兴品类的头部品牌），这两点直接关系到品牌的发展潜力与市场天花板。

品牌数读：感觉您目前的运营重心正向“漂亮饭”倾斜，能否分享一下这方面的规划？

康为政：我们布局“漂亮饭”的初始目标很明确，就是聚焦珠三角一二线城市。目前采取的策略是，在单个城市的地标商圈布局1-2家品牌门店，不再额外加密，以此维持品牌的稀缺性。

不过在运营中我们发现，下沉市场竞争压力小、业绩表现超出预期。因此，目前正计划启动梅果、PODO PODO两个品牌的下沉市场测试。一旦模型跑通，预计能在广东省内拓展30-50家门店。

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对标直营，与品牌方合力开好每家店

品牌数读：您对目前门店的盈利状况是否满意？是否符合预期？

康为政：整体达到预期。我们在启动项目前，会做市场调研、预估开店数量，并同步搭建团队。而且管理层大多拥有操盘直营品牌的背景，能深度对标直营模式的运营打法。再加上我们组建的线上全案公司，擅长以最优成本撬动市场，所以完全能够准确预估盈利模型。

品牌数读：那品牌方在哪些方面为您提供有效支持呢？

康为政：团队在拓展、管理、运营等全方位的专业性，是众多品牌选择与我们合作的核心因素，因此在合作政策上相对来说也会给到较大的支持和权限。

相应地，我们也会迅速拓展市场、打响品牌影响力，形成双方互惠共赢的良性循环。

对于我们来说，选址和运营都是自主完成的，总部最大的支持在于持续做强品牌势能、把控产品品质、保持市场敏锐度以及创新性。

例如PODO PODO曾下架“雪花炸鸡”，但经市场消费者反馈，受欢迎度高，品牌方愿意重新上架——所以能够由市场需求来导向产品销售的品牌，自下而上的运作机制，倾听一线市场的声音、优化市场模型，也是给予我们的有力支持。

品牌数读：您有商场招商经验，在选址方面一定有独到见解。您在选址时的核心逻辑是什么？是否有过“妥协”？

康为政：选址核心考虑因素分三层。

首先是选商圈，通常选择城市核心商圈，交通方便、客流量大、客群消费力强、客群年轻时尚与品牌定位相符；

其次是选商场，通常选择核心商圈最具代表性的商场，商场客户群体能够与品牌定位相符；

最后是选落位，选择商场主动线上客流量大、店铺展示面宽的铺位，最大程度增加曝光率和呈现品牌的调性。

当然，漂亮饭品牌现阶段需要通过积累门店数量建立城市品牌影响力，有时为了把控时间节点、提升拓展效率，会在非核心因素上让步，但“高客群匹配度”是绝不可妥协的底线。

品牌数读：在您看来，品牌与加盟商之间应建立怎样的合作关系？

康为政：首先我们作为品牌代理，对于品牌的认可度、忠诚度是极高的，选择一个品牌一定是因为我相信它；其次，我们的运营标准会高于直营体系，对于品牌的责任心是极强的，是能够给品牌带来加分项的。

在我看来，加盟商跟品牌方应该是共赢关系。我们专注于做“品牌的搬运工”，将外省优质品牌引入广东市场，再与品牌方深度协同，确保每一家店稳定运营、实现价值。

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选品牌不看热度，看什么？

品牌数读：很多人觉得“漂亮饭是一阵风”，您怎么看？

康为政：其实很多人问我漂亮菜的周期有多长，我觉得就看同行有多卷。但我坚信，未来餐饮的终局一定是“性价比、品质、漂亮”兼具，这是餐饮消费的大势所趋，不会轻易退潮。

品牌数读：若未来代理新品牌，您会倾向于选择哪一类？

康为政：如果未来增加新品牌，首先我会倾向于不同地域的新兴创新性品牌，比如江西菜、中式寿司，或者更具刚需性品牌。不论是产品创新或者模式创新、服务创新等，只要对市场而言是新鲜事物，一旦跑通模型，就能切入巨大的蓝海市场。

或者也可能选择一些口碑老店，用自己渠道及商业认知优势以及新媒体营销优势，与传统老店互补合作，实现共赢。

品牌数读：有想过自己做品牌吗？

康为政：我们经历过多个品类，开了很多门店，对品牌从0到1的发展路径有着清晰的认知。做品牌是一份责任，不宜冒进，前提是建立完善的公司体系化架构、挖掘市场空白赛道，并通过单店验证盈利模型，再推进规模化拓展，目前我们正在完善体系、持续观察市场。

品牌数读：对于考虑做投资代理的新手，您有什么建议？

康为政：鉴于当下的经济环境，不建议新手在自己认知不深的领域做过多的投资。

未来品牌生命周期会越来越短，当一个品牌热度比较高，且很多人开始模仿或投资的时候，往往已经错过最佳入场期。

建议新手前期可以跟随专业的超级代理商团队，借助其对新品牌的敏锐度参与一些新锐项目。同时采取“小成本试错”策略，选择那些麻雀虽小，五脏俱全”的小餐饮项目，摸透底层逻辑，再去做更多的尝试。

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