金徽酒三季报陷困：省外扩张遇阻，周志刚如何重构增长？

作者丨徐绪

出品丨牛刀商业评论

在白酒行业深度调整的关键时期，政策收紧、消费迭代、存量竞争加剧的多重压力之下，金徽酒率先发布的2025年三季报，犹如一面多棱镜，清晰映照出区域酒企在行业变革浪潮中的生存困境与战略抉择。

这份财报呈现出极具张力的“冰火格局”：前三季度营收微降不足1%、利润降幅控制在3%以内，看似平稳的业绩表象下，实则暗藏三季度净利润暴跌33%的巨大危机。

一边是低端酒品以18%的增速逆势突围，另一边却是中高端产品销量集体滑坡；省内市场凭借“一县一策”艰难守住基本盘，省外扩张却深陷11.8%的营收下滑泥潭。

在外界看来，这份充满矛盾与冲突的成绩单，不仅是金徽酒一家企业面临的经营难题，更是整个区域白酒品牌在行业调整期必须直面的共性挑战。

低端增长与利润承压的“悖论”背后

金徽酒三季报中最具戏剧性的反差，莫过于“低端酒高增长”与“净利润大滑坡”的矛盾并存。

有媒体分析称，2025年三季度，其100元以下低档产品收入达到0.91亿元，同比激增18.4%，世纪金徽四星、三星等亲民产品线成为支撑营收的关键力量；与之形成强烈反差的是，300元以上高端产品销量同比下滑1.6%，100 - 300元中端产品销量降幅更是高达16.6%，直接导致三季度净利润同比暴跌33%。

这种“低端放量不增收”的怪象，本质上是白酒消费市场结构性变化的生动写照。

从消费端视角来看，三季度正值白酒行业“禁酒令”正式实施的首个季度，叠加宏观经济环境的影响，商务宴请、政务消费等中高端白酒的核心消费场景大幅缩减。

消费者的价格敏感度显著提升，消费理念从“少喝酒、喝好酒”逐渐转变为“喝对酒、喝平价酒”，日常自饮、家庭聚会等大众消费场景成为市场主流，这为低端酒品的增长创造了有利条件。

然而，低端酒的毛利率远低于中高端产品，尽管金徽酒整体毛利率从2024年三季度的64.14% 微升至64.65%，但仍难以抵消低端产品占比提升带来的利润稀释效应。

数据显示，低端酒毛利率通常不足40%，仅为高端产品的一半左右，这种“以价换量”的增长模式，显然无法支撑利润的稳定增长。

更为深层次的问题在于，金徽酒在中高端市场的把控能力存在明显不足。其高端产品金徽28、金徽18虽然在甘肃省内保持约30%的市场占有率，但在省外市场的认可度较低；中端产品“柔和金徽”系列虽借助“樱花春酿”文化节、体育赛事赞助等营销活动提升知名度，但尚未建立起差异化的品牌竞争优势。

当外部消费环境恶化时，中高端产品首当其冲受到冲击，而低端市场的增长又陷入 “增量不增利” 的困境，最终导致业绩呈现 “冰火两重天” 的局面。

值得关注的是，随着天佑德酒、伊力特等区域酒企陆续发布三季报，“低价酒升温、中高端承压”的分化格局或将成为行业普遍现象，这对酒企平衡产品结构与利润水平的能力提出了更高要求。

全国化遇阻与省内市场“天花板”

作为扎根西北的区域酒企，金徽酒近年来一直以“金徽 + 陇南春”双品牌为依托，积极推进“立足西北、辐射全国”的扩张战略。

但三季报数据显示，这一战略正面临严峻挑战：三季度省内营收3.55亿元，同比下降5.2%，占比仍高达70.2%；省外营收1.51亿元，同比下降11.8%，不仅未能成为新的增长引擎，反而拖累了整体业绩。

这种“省内增长乏力、省外扩张遇阻”的困境，暴露出区域酒企在全国化进程中面临的共性难题。

从省内市场来看，尽管金徽酒实施“一县一策”的精细化运营策略，通过深耕县级市场巩固基本盘，但甘肃白酒市场容量有限，2024年整体规模不足百亿元，且面临汾酒、泸州老窖等全国性品牌的下沉挤压。

金徽酒30%的省内市占率已接近增长“天花板”，进一步提升的空间十分有限。

此外，其在省内推出的低端酒增量策略，与品牌高端化发展方向相悖，长期来看可能损害品牌价值，陷入“低端依赖 — 品牌降级 — 高端失守”的恶性循环。

省外市场的困境则更为复杂。金徽酒在北方及华东市场的扩张，采用“经销商代理 + 区域聚焦”模式，但由于缺乏全国性品牌影响力，难以突破当地消费者的地域偏好。

北方市场由汾酒、牛栏山等品牌占据主导地位，华东市场则是洋河、今世缘的主场，金徽酒既缺乏差异化的产品卖点，也没有充足的营销资源支撑渠道拓展。

更为关键的是，省外经销商信心不足，三季度存货周转天数升至575.8天，同比增加12.41%，经销商去库存压力不断加大，进一步制约了省外市场的扩张步伐。

（图源：金徽酒2025年第三季度报告）

值得注意的是，金徽酒前三季度合同负债6.32亿元，同比增长32.7%，这一数据常被视为经销商信心回升的信号。

但深入分析不难发现，合同负债的增长主要源于省内经销商的提前打款，而非省外市场的主动扩张。

这种“省内压货”的模式虽能在短期内提振营收，但长期来看会加剧渠道库存压力，一旦终端动销放缓，可能引发“价格倒挂”等风险，反而对品牌造成不利影响。

金徽酒的全国化迷局，本质上是区域酒企在“规模扩张”与“风险控制”之间失衡的体现：既希望突破地域限制寻求新的增长极，又缺乏与之相匹配的品牌、产品与渠道能力，最终陷入进退两难的尴尬境地。

关联交易与薪酬反差的信任考验

除了业绩与战略层面的问题，金徽酒三季报披露前后，关联交易频繁、高管薪酬差距悬殊等治理问题也引发了市场的广泛关注，成为影响投资者信心的重要因素。

其中，实控人侄子控制的懋达建设第八次中标金徽酒工程项目，累计签约金额超13亿元；董事长周志刚2024年年薪290.79万元，位居A股白酒上市公司榜首，而员工平均年薪15.96万元，仅排名第11位。这些现象背后，折射出企业治理结构存在的潜在风险。

从关联交易角度来看，懋达建设虽未直接持有金徽酒股份，但其控股股东为实控人李明的侄子，属于典型的“关联方”。

尽管金徽酒强调招标过程“公开公平公正”，并经过外部审计，但连续八次中标、涉及金额超13亿元的交易，难免引发“利益输送”的质疑。

对于酒企而言，工程项目（如技改、产业园建设）是重要的资本支出领域，关联方长期垄断此类业务，可能导致招标竞争不足、项目成本虚高，最终损害上市公司利益。

更关键的是，这种交易模式会削弱投资者对公司治理的信任。

当企业决策可能受到关联方影响时，市场对其财务数据的真实性、战略规划的独立性会产生疑虑，进而影响企业的融资能力与估值水平。

薪酬体系的巨大反差则反映出企业内部利益分配的失衡。董事长年薪位居行业首位本无可厚非，但需与企业经营业绩、员工薪酬水平相匹配。

在金徽酒2025年三季度净利润暴跌33%，经营现金流净额同比下滑18.89%的业绩承压背景下，高管薪酬与员工薪酬的悬殊差距，可能影响员工的工作积极性与企业的凝聚力。

（图源：金徽酒2025年第三季度报告）

对于白酒行业而言，生产、销售等环节高度依赖员工的执行力，尤其是区域酒企，更需要一线员工深耕本地市场、维护客户关系。

若薪酬体系缺乏公平性，可能导致核心人才流失，进一步削弱企业的市场竞争力。

这些治理层面的问题，看似与业绩增长没有直接关联，实则影响企业的长期发展根基。在白酒行业竞争日益激烈的当下，投资者不仅关注企业的短期业绩，更看重其治理结构的规范性与可持续性。

金徽酒若不能妥善解决关联交易透明度、薪酬体系公平性等问题，可能会在资本市场失去信任，进而影响其战略推进与融资能力，陷入“治理失衡 — 信心下降 — 业绩下滑”的负面循环。

聚焦核心优势，重构增长逻辑

面对业绩分化、战略遇阻、治理隐忧的多重挑战，金徽酒需要突破“以价换量”“盲目扩张”的传统发展思路，从产品、区域、治理三个维度重构增长逻辑，在行业调整期探索出适合自身的发展路径。

在产品策略方面，需实现“大众市场” 与 “高端价值”的平衡发展。

• 一方面，不应单纯依赖低端酒的销量增长，而应通过提升低端产品品质、优化成本控制，提高低端酒的盈利能力。
• 另一方面，要聚焦中高端产品的差异化创新，依托“海眼神泉”“百年窖池”的生态与工艺优势，打造具有西北地域特色的高端产品IP。

例如，围绕“秦岭生态白酒”概念，开发高端定制酒系列，避开与全国性品牌的直接竞争，在细分市场建立竞争壁垒。

同时，要创新营销方式，将“樱花春酿”文化节等活动与区域文化深度融合，增强消费者的情感认同，避免单纯依赖广告投放。

在区域战略方面，需摒弃“全面开花”的全国化扩张模式，转向“深耕西北、精选省外”的聚焦策略。

省内市场要摆脱“低端依赖”，通过高端产品下沉、渠道数字化改造，提升单店盈利能力；在西北其他省份（如陕西、宁夏），可依托地域文化相近、物流成本较低的优势，复制省内“一县一策”模式，逐步扩大市场份额。

对于省外市场，应选择华东、华南等消费能力强但区域品牌渗透不足的细分市场，采取“小区域、高占有”策略，通过与当地经销商深度合作、开展场景化营销，逐步建立品牌认知，避免盲目扩张造成的资源浪费。

在公司治理方面，需提高关联交易透明度，引入第三方监督机制，确保招标流程公开公正；优化薪酬体系，建立与业绩挂钩的高管薪酬考核机制，同时适当提高员工薪酬水平，缩小内部收入差距，增强企业凝聚力。

只有通过规范治理赢得投资者与员工的信任，才能为企业的长期发展奠定坚实基础。

金徽酒的三季报“冰火两重天”，既是行业调整期的必然产物，也是企业自身战略与治理问题的集中体现。对于众多区域酒企而言，金徽酒的困境具有重要的警示意义。

在白酒行业“马太效应”日益加剧的背景下，盲目追求规模扩张、忽视产品结构优化与治理规范，终将陷入增长困境。

唯有聚焦核心优势、优化产品结构、规范公司治理，才能在行业调整期穿越周期，实现可持续发展。

这不仅是金徽酒的破局之道，也是整个区域白酒行业需要深入思考的重要命题。