山石网科罗东平：以香港为支点撬动全球市场 从“借船出海”到“造船出海”

《科创板日报》10月29日讯（记者 吴旭光） 山石网科出海进程提速。

近日，山石网科创始人罗东平在其位于中国香港的研发中心成立仪式上表示，“中国香港是解剖海外业务的‘麻雀’，这里的模式正成为我们撬动全球市场的支点。”

这家深耕网络安全领域近二十年的企业，正以港澳为锚点，在出海赛道上跑出加速度。

山石网科副总裁、国际事业群负责人赵京玺近日在接受《科创板日报》记者采访时表示，截至目前，公司海外收入占比已近10%。东南亚等市场收入迎来快速增长。

业务进入香港核心金融体系

“目前中国香港业务构成中，政府行业占比超越金融成为第一大客户来源。”谈及中国香港业务落地进展时，山石网科赵京玺表示，要进入本地核心金融体系，难度远超预期。

赵京玺进一步表示，中国香港公营金融机构，过去与国内安全厂家合作并不多。近两年，山石网科通过持续优化产品架构、强化本地化技术服务，逐步攻克了技术壁垒，实现了与中国香港公营金融机构的合作突破，更推动金融领域业务从以中资客户为主向全市场覆盖升级。

近期公司政府行业也实现了突破，今年以来，政府行业业务成为收入主要来源之一。“这背后是中国香港特区政府对供应链安全的需求。”赵京玺分析表示。

此外，与中国香港市场的战略机遇驱动不同，山石网科在东南亚市场布局需求适配驱动的差异化路线。

“过去半年到一年，地缘冲突让东南亚各国开始关注供应链安全，他们更看重技术领先、成本可控之间的平衡。”赵京玺表示，东南亚市场对高性价比解决方案的需求较为强烈，而这正是公司的优势之一。

依托马来西亚子公司的试点布局，山石网科将中国香港的服务经验进行本地化改造。在保留公司技术优势的同时，针对东南亚客户的预算特点、运维能力，推出轻量化、高适配的产品组合，近两年东南亚业务收入快速增长，超出行业平均水平。

从渠道依赖到本土深耕

“出海战略的核心升级是从‘借船出海’到‘造船出海’。”在谈及海外战略调整时，山石网科董事长兼CEO叶海强表示，目前公司中国香港及海外收入占总营收比例近10%，中长期战略目标是将海外收入占比提升至约三分之一。

山石网科于今年9月在接受机构投资者调研时表示，近年来，该公司海外业务策略已完成调整升级，具体可概括为区域收缩集中、销售策略优化两大方向。比如在区域收缩集中方面，公司聚焦东南亚片区与美洲地区两大市场。在东南亚，依托港澳事业部的成功试点经验，先深耕港澳区域，再以中国香港为战略重心逐步辐射东南亚其他市场。

“截至今年上半年，公司已在马来西亚成立子公司，作为复制中国香港市场模式的首站试点；在美洲，重点聚焦巴西与墨西哥两大区域市场，推动当地销售团队的提质增效，奠定长期增长基础。”公司方面补充。

叶海强在接受《科创板日报》记者采访时详解了全球化布局背后逻辑。其表示，公司过去依赖合作伙伴分销的模式存在忠诚度不足、项目连续性差等问题，如今公司已完成两大战略调整。在区域上收缩聚焦，重点攻坚港澳、东南亚、美洲（巴西、墨西哥）及中东欧市场；在模式上推行“本地化区域深耕”，组建本土团队直接服务客户。

其中，中国香港团队的实践成为公司转型样板。与多数中资企业派遣内地员工的做法不同，山石网科中国香港销售团队以本地人为主，“充分融入本地文化才能避免水土不服”。 展望未来，叶海强表示，未来将把这种“直接覆盖”模式复制到更多区域，中东、欧洲已被纳入代表处设立规划。

“我们不是简单复刻国内业务，而是打造全球能力本地交付体系。”叶海强解释称，山石网科正借助中国香港的区位优势，将其打造为连接内地与海外的技术枢纽和人才高地。

双A战略破解技术“卡脖子”难题

面对芯片领域的“卡脖子”困境，山石网科于2020年启动ASIC芯片研发，推出融合ASIC与AI的“双A战略”，成为全球第三家掌握相关技术的企业。

“让ASIC芯片承担CPU 90%的重复工作，就像给CEO配备专职秘书。”山石网科高级副总裁、首席技术专家杨庆华用通俗比喻解释研发逻辑。

对于ASIC芯片的市场认可度，据了解，目前已有包括中国香港机场、数码港等多家企业项目负责人在芯片流片前主动询问样品，并催要AI一体机用于银行系统等终端应用场景测试。“四季度将开启少量出货。”罗东平透露，公司搭载ASIC芯片后的产品在建设期可降本、运维期能省人力，还已吸引了泰国军工企业等主动寻求合作。

不过，山石网科港澳及海外市场业务扩张背后，人才不足与合规风险问题是绕不开的挑战，比如在应对合规风险问题，则建立在双重筛选机制上。

叶海强介绍，山石网科每年投入大量人力、资金、设备用于各国认证，已攻克欧盟及多个区域市场的准入壁垒。

中国移动国际港澳单元董事总经理何家辉在接受《科创板日报》记者采访时表示，“国内企业出海最大障碍是法规与文化差异。中国香港恰好能成为中国标准与国际接轨的枢纽。”

谈及公司海外市场未来规划，叶海强表示，在这个过程中，夯实业务质量至关重要，公司将逐步提升海外业务占比，最终目标是接近三分之一。我们理想的结构是内地、海外、新兴业务各占三分之一利润。

为达成这一目标，叶海强进一步表示，在保持内地市场基本盘的前提下，公司在中国香港、海外投入将进一步加大。“中国香港业务是优质资产，人员编制、资金投入都会优先保障。”