山姆换帅背后：沃尔玛CEO董明伦10月低调到访中国

　　山姆会员店昨日宣布的新中国总裁人事变动——前天猫国际总裁刘鹏担任山姆中国新任总裁一事，有些“反常”，不止是《商业观察家》有此感觉，包括接近山姆的一些市场人士都对《商业观察家》称，之前一点“预感”都没有。

　　这项决定有可能是在沃尔玛全球CEO董明伦10月中旬到访中国期间而最终做出决定的。

　　一

　　董明伦到访

　　有接近山姆的市场人士对《商业观察家》称：“山姆中国这次总裁人事变动，内部人士也懵了，之前一点预感都没有。刘鹏上任这件事肯定是在10月中旬董明伦到访中国时定的，朱晓静这关也过了。”

　　沃尔玛全球CEO董明伦于2025年10月的第三周低调到访了中国，他去了北京深圳几个城市，但未留下任何公开信息。当周的10月16号，沃尔玛中国CEO朱晓静则发了一份山姆采购部人事调整公告邮件，宣布杨小梅“回归”。

　　该邮件的原文是：“

山姆会员店已进入快速发展阶段，我们致力于为会员提供差异化、高品质的好商品，让他们生活过得更好。培养一支优秀的山姆采购团队是我们事业成功的核心。而打造一个强大的采购平台，通过流程化、数字化、系统化来沉淀组织能力，赋能山姆采购团队，是其中的关键一步。在此，我很高兴地宣布一下人事变化：

杨小梅，已于今日加入沃尔玛中国，担任山姆采购运营副总裁，向张青汇报（高级副总裁兼山姆会员店首席采购官）。同时，杨小梅将兼任山姆业态战略项目管理负责人，接替即将完成外派任务的山姆项目管理高级总监 Bryant Woolsey，并在此岗位上向Jane Ewing汇报（Jane Ewing时任山姆会员店代理总裁，10月27日，沃尔玛中国宣布刘鹏接任山姆中国总裁）。

杨小梅拥有北京交通大学经济学与英语文学双学士学位，以及清华大学工商管理硕士学位（MBA），在零售及电商领域拥有超过17年的资深管理经验。2010年，杨小梅曾以管理培训生加入沃尔玛中国，并成长为大卖场采购部电器分区负责人，随后她先后加入了京东和阿里巴巴担任重要业务管理岗位，在这次重新加入沃尔玛中国之前，她在字节跳动担任大快消品牌业务副总裁和自营业务负责人。我们相信，凭借其全局性战略思维、敏锐的商业洞察与变革领导力，杨小梅能够带领山姆采购运营团队实现组织能力的升级和数字化转型，有效支持山姆的长期稳健发展。

随着杨小梅的加入，李利新（现任山姆采购运营高级总监）将调整职责范围，专注于带领供应商管理、价格管理和商品管理团队，通过闭环联动及数据驱动来实现商品全周期管理的标准化和系统化。在此，我们要感谢李利新之前在带领采购运营团队期间的贡献和付出，他积极推进了采购营运基础设施和数字化建设，为采购运营升级打下了坚实的基础。

　　所以，从这份邮件展现的情况来看，山姆中国当下的一个重要工作，是推进一场基于采购中台的数字化转型。

　　而董明伦低调访问中国的一个主要工作，可能就是为山姆中国的这次数字化转型来最终“敲定”相关直接领导人。

　　二

　　反常

　　沃尔玛国际部高级副总裁Jane Ewing女士，于2025年1月31日正式接替文安德担任山姆中国代理总裁时，当时，市场就已经猜测Jane Ewing“空降”中国，可能是要来为山姆中国“物色”文安德之后的新任总裁，随后，到2025年10月27日，人选“定出”——前天猫国际总裁刘鹏赢得了这个职位。

　　但是这个事情，总体看，还是有点反常的，就《商业观察家》来看，它的“反常”体现在两个层面。

　　1、仓储会员店的经营门槛很高，像不缺钱的大型互联网平台如阿里、美团、京东等等都做不了会员店，阿里旗下的盒马曾尝试做过会员店项目——盒马X会员店，没有成功，没有坚持，退出来了。

　　仓储会员店不是一个快赛道，它对全球供应链能力、品控能力、商品潮流把控能力、大型买手团队的培养组建能力、服务会员能力、会员数据整合分析能力、品牌建设能力、大MALL的投资能力、标准化效率化运营能力等等要求高，需要多年时间来沉淀能力，业务很难迅速铺开。就像过去中国本土冒出的一些仓储会员店，他们中如果有人能跑出来，能真正冒出来，可能都需要10年后体现了。

　　那么，基于一个专业门槛很高、快不起来的赛道，沃尔玛选择让一个会员店零经验的人士——前天猫国际总裁刘鹏来直接当老大，这就显得有点反常。

　　2、会员店经营的核心是：坚守原则，铁一般的纪律去坚守会员服务与商品原则。

　　而现在沃尔玛让一个外来零经验、从未共事的人士担任山姆总裁，都不用“过度”某个职位去观察一下，而是直接领导山姆，《商业观察家》不清楚，沃尔玛是怎么就能相信刘鹏会“坚定”会员店原则的，对刘鹏的信任到底是怎么就建立起来的。

　　这看起来，也有点反常。

　　而如果要从这两点“反常”，找一些合理“解释”。

　　有可能就是：要么，当下的山姆中国非常急缺某样东西，而刘鹏身上刚好有，刘鹏的“咖位”与“功效”又需要有总裁位来“承接”。

　　要么，山姆中国总裁的选择也有“场外”因素考虑。

　　要么，沃尔玛全球对中国业务的垂管能力很自信——相较于家乐福等，沃尔玛能在中国市场站住，并成为超市业销售额排名第一的存在，一大原因就是沃尔玛全球总部能指导中国业务发展，全球总部能为中国业务发展“赋能”，带来价值，而之前的某些外资超市公司的全球总部，对其中国业务的发展所能带来的帮助其实很有限。

　　要么，沃尔玛对中国业务现行的组织架构、基层组织运转也很自信，能“匹配”新总裁。

　　跨国零售公司的人才培养，尤其是沃尔玛的人才培养，都是标准化模块化的培养，相关人士在职责模块里专业能力强。但也因为是模块化培养，过去很多本土零售公司邀请沃尔玛人士来整体领导业务时，一些也不成功，就是因为本土零售公司没有相对应的模块化体系让他发挥，而对于整体来领导本土业务所需的综合性能力，这些人士之前在沃尔玛又没有得到“培育”与培养。

　　三

　　进口或是关键

　　《商业观察家》认为，刘鹏领导山姆中国，最重要的一个看点可能还是在进口商品及进口数字化供应链的能力提升与资源整合层面。

　　刘鹏之前领导的天猫国际，是中国最大的进口零售平台。阿里巴巴曾于2018年11月对外推出了5年做到2000亿美元销售额的大进口战略。随后的2019年，阿里巴巴以20亿美元的代价收购了网易考拉，刘鹏随即担任收购后的考拉CEO，后续，考拉被“并入”天猫国际。通过这次收购，天猫国际减少了一个重要竞争者，在线上进口零售市场份额上，则实现大幅领先，超过50%。

　　阿里巴巴董事会主席蔡崇信之前则于2025年初举行的一场论坛上披露，当下，单美国进口商品，每年就有500亿美元商品在阿里巴巴平台上售出中国。

　　以上，就是进口商品目前的线上市场格局——市场集中，刘鹏过去长期执掌的天猫国际是一个市场份额大幅领先的万亿级人民币的业务。

　　在线下，进口商品的市场格局则比较分散，实体零售商大多都是通过贸易公司渠道进货，量都不大，很少有企业有能力直接进口。国内有能力直接进口的实体零售商，主要就是仓储会员店，就是山姆会员店与Costco（开市客)。其他零售商，大量的区域零售商几乎没有。

　　山姆会员店与开市客是同模式的竞争者，但两者当下的货盘商品也有一些区别。开市客西化色彩更重，进口商品占比非常高，由此，相对本土超市的差异化更明显。山姆会员店的本土化做得更好，本地供应链落地更好，但有市场人士对《商业观察家》预估，山姆的进口商品销售占比也达到了35%左右。

　　那么，进口商品对于仓储会员店意味着什么？

　　首先，是差异化能力。

　　进口商品能帮助仓储会员店实现相对本土竞争者的差异化优势，所面临的国内竞争者少。这是仓储会员店所需要的。

　　其次，溢价高。

　　进口商品溢价高，是利润的重要来源。国产商品的品牌溢价低，竞争者更多，且竞争更激烈。

　　天猫国际是阿里的利润奶牛。

　　仓储会员店则需要通过进口商品来做品质提升、高端品牌心智，以及构建盈利模型。随着本土超市零售商当下大力在做“品质提升”，仓储会员店过往的一些国产商品品类优势有可能在未来被稀释，由此，它们可能需要强化进口商品能力，寻求更高的门槛与更多的差异化。

　　这也是有些市场人士会看好山姆的直接竞争者——开市客的原因，西化色彩更重的开市客，可能相对不惧本土超市的“品质提升”，它能通过“西化进口”产生差异。

　　山姆中国门店由于跟山姆全球门店在定位形态上存在一些差异，不像开市客中国门店与开市客全球门店几乎是一样的，由此，在某些品类能力层面，山姆中国就可能需要自己去单独“开拓”，而不能直接用山姆全球的货盘。这可能就需要刘鹏贡献价值。

　　最后，引领全球潮流。

　　建立起高效的全球供应链能力，不仅关系到差异化能力，还关系到潮流引领能力，能把全球最新商品潮流、生活潮流抢先在中国“落地”。

　　以上，可能就是刘鹏领导山姆中国的未来核心看点。

　　沃尔玛对此也有相关官方评价与期许：“凭借对全球品牌本地化策略的深刻理解和对中国消费者的敏锐洞察，他（刘鹏）将众多优秀的海外品牌引入中国，为消费者提供了更丰富的高品质进口商品选择。”

　　沃尔玛中国CEO朱晓静则称：“我们相信，凭借其国际化视野、对全球供应链的深度整合能力和丰富的中国零售及全渠道经验，刘鹏能够带来山姆中国团队实现战略升级。”

　　商业观察家

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