新战场：欧派、索菲亚、志邦、金牌、我乐的装企渠道破局之道

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（来源：定制观察）

随着新生代成为家居家装消费主力，“一站式购买”逐渐成为核心诉求，推动整装模式的渗透率快速提升。当前，装企已成为家居企业的重点发力渠道。透过2025年中期财报及业绩说明会，定制家居企业是如何布局装企渠道的？在优势互补的基础上，定制家居企业怎样为装修公司赋能？

定制家居已进入多品类深度交融期，“非标定制木作+标品建材+个性软装”为核心的组合模式成为主流，推动家居品类从单一走向复合竞争，并快速培育消费者对“整家”“整装”的认知。

对于装企渠道的布局，有投资者在业绩说明会上提问，欧派家居与装企合作的现状如何？面临哪些挑战及未来展望？

欧派家居回答称，从过去几年开展整装相关的业务成效来看，整装大家居是大势所趋，虽增速有所放缓，但整体仍保持增长。今年上半年，公司整装渠道收入同比增长约7%，部分区域经销商甚至能实现50%以上的高速增长。

目前，欧派家居面临的挑战是行业经营主体无序内卷，对装修公司合作意愿的稳定性造成一定冲击。长远来看，整装合作及零售代理商自身与装修公司合作的趋势非常明确。公司将通过做好产品研发、数字化、AI工具开发，提升竞争力，吸引更多认同欧派整装赋能能力的优质装企合作。

索菲亚将整装视为重点发力的新渠道，推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度与实力较强的家装企业开展合作。索菲亚在全国范围内与实力加强的装企合作，并鼓励和推动经销商与当地整装、家装公司、设计工作室进行合作。

今年上半年，索菲亚的整装渠道实现营收8.52亿元，集成整装事业部与270个装企达成合作，覆盖211个城市及区域；零售整装业务与2425个装企达成合作，覆盖全国1450个市场及区域，已上样门店数量2272家。

索菲亚在业绩说明会上表示，整装渠道会继续推动经销商整装+直营整装同步发展，持续开拓合作装企，扩大业务覆盖范围，同时不断深化现有合作装企业务，加快全品类产品布局。

志邦家居的整装业务分为两种模式，全国性大型整装公司合作以及与区域性整装公司合作。志邦家居负责产品、销售、服务支持，家装公司提供整家设计及落地施工服务，共同为整装公司客户提供定制产品和服务。

继2022年发布“超级邦”装企战略后，志邦家居推出整装大家居千坪展厅的云发布，该展厅以BOX为基础，展现志邦整装展厅的未来感和定制专业性。在此基础上，志邦家居相继发布“超级服务邦”、“全空间高效整装”、“十大超能力”等多维赋能体系，并与多家优秀装企达成合作。

志邦家居表示，公司通过与装企强强联合、资源共享，开辟全新增长路径，共创共赢装企合作新模式。双方在合作模式、经营理念、服务领域等方面达成契合。通过优势互补及合作共赢，双方为消费者提供更专业的产品和服务，合力实现1+1>2的战略合作效果。

随着消费者一站式服务需求变化和整装趋势发展，金牌家居表示，公司坚定不移地持续深化“家装第一合作伙伴”战略定位，通过打造数字化赋能、智能设计引领和主辅材供应链等差异化能力，持续为装企赋能。

同时，金牌家居通过零售家装、整装、家装直供“三位一体”业务体系，持续提升头部装企（T50强）覆盖率与腰部装企（M500强）合作率，构建多层次客户矩阵，全面提升行业渗透率与生态影响力。

截至2025年中期，金牌家居在家装渠道（含零售家装选材店、金牌整家定制馆及家装直供）布局门店达1458家，家装渠道收入同比增长30%。随着金牌家居与装企合作覆盖率进一步提升，家装门店布局将加快发展。

我乐家居提到，渠道体系正在经历深刻变革，公司已形成整装渠道攻坚+零售渠道再造的双渠道并行发展格局。

整装领域，我乐家居与头部装修企业形成深度合作，已超越简单产品供应模式，转向全方面能力竞争。我乐家居表示，不仅要提供适配产品，更要掌握设计方案与主导权、建立高效供应链协同机制、培育快速响应的专属服务团队。

零售领域，我乐家居的传统门店加速转型为场景化体验中心与社区服务基站的复合体，通过沉浸式智能家居展示、本地化旧房改造解决方案、快速售后响应三大功能，将门店升级为连接消费者的综合服务枢纽。

结语

装修公司拥有“正在装修”或“即将装修”的精准客户，对于家居企业而言，装企渠道能够提供更高的客源转化率。装企渠道具备较强的“信任转移”效应，能够有效降低消费者的决策成本，提高购买转化率。

我们观察到，家居企业与装修公司的合作呈现两大趋势：一是家居企业正在努力平衡装企渠道与零售渠道、经销商之间的利益。例如，索菲亚为装企渠道提供差异化产品，鼓励区域经销商与当地装企合作。

二是家居企业加大对装修公司的赋能力度，通过产品研发、技术支持等方式增强装修公司的服务能力。例如，欧派家居、志邦家居、金牌家居都为装修公司提供数字化支持，开辟共创共赢的合作模式。