供应链需求洞察与库存优化实战工作坊：从需求洞察到策略落地

课程总览：

本课程是为供应链计划、库存管理、物料控制等业务岗位设计的实战培训。我们将摒弃战略空谈，聚焦于业务人员日常接触的数据和面临的真实问题（如：哪些货该多备？哪些货该清理？如何设置合理的库存水位？）。通过两天的时间，我们将手把手带领学员掌握一套从原始数据出发，经过科学分析，最终形成差异化、可执行的库存策略的完整流程。课程强调工具方法在实际业务场景中的应用，并通过案例研讨和练习，确保学员能够学以致用。

课程时长：2天

模块一：需求洞察的基石——从数据清洗到模式分类的实战流程

模块定位：这是整个库存优化体系的“地基”。本模块将解决“看不懂数据、分不清产品需求特性”的业务痛点，教会学员如何将杂乱的日常业务数据转化为清晰、可量化的策略洞察。

课程时长：3小时

一、模块导言（聚焦业务痛点）

· 开场直面业务问题：库存积压与缺货并存，根源在于对需求“心里没数”。

· 本模块目标：教会大家一套“翻译”数据的标准流程，把销售记录变成对产品需求模式的“画像”，这是做对计划的第一步。

二、模块核心价值（强调实战产出）

· 掌握一套能立即上手的标准操作流程：从Excel/ERP数据导出开始，到最终给产品打上需求模式标签。

· 真正理解关键指标的业务含义：不仅会算ADI、Cov，更要明白这些数字在仓库管理上意味着什么。

· 建立策略关联的直觉：看到一种数据模式，能立刻想到大致的库存管理思路。

三、学习目标（可衡量、可达成）

完成本模块后，您将能够：

1. 独立完成一份销售数据的清洗、聚合和特征计算（使用Excel等工具）。

2. 解释平均需求间隔（ADI）和变异系数（Cov）如何共同决定一个产品的“伺候”难度。

3. 运用一套清晰的分类决策树，将产品池科学地划分为8-12种需求模式类型。

4. 针对“间歇性需求”和“不稳定需求”等典型模式，提出初步的库存管理方向。

四、课程内容与详细安排（强化实操步骤）

第一部分：数据驱动的需求分析流程构建（90分钟）

·1.1 从业务问题到数据解决方案（15分钟）

o 案例导入：因需求模式误判导致的缺货/积压实例。

o 我们的解决方案：构建“特征矩阵”——为预测和分群准备好标准化的数据原料。

·1.2 数据准备与预处理——打好地基（20分钟）

o 实战操作：如何从ERP导出数据，并进行有效性过滤（剔除退货、样品等非正常需求）。

o 关键输出：构建包含“产品编码、日期、需求量”的最小分析数据集。

·1.3 构建时间分析维度（15分钟）

o业务场景解读：为何要看“近3个月”、“近12个月”和“全生命周期”？各自解决什么业务问题？

o实战操作：如何设定“分析当前点”（虚拟的“今天”）。

·1.4 特征工程——数据的“翻译官”（核心重点）（35分钟）

o数据聚合实战：按“产品+周”汇总需求。

o关键指标计算与业务解读（重点）：

§ 有单周比例：需求发生的频繁程度。

§ 平均需求间隔（ADI）：需求来的规律不规律？（判断是常规品还是间歇性需求）

§ 变异系数（Cov）：每次要货量波动大不大？（判断是稳定品还是不稳定需求）

o综合画像：如何用这几个指标给产品画出一幅“需求肖像”。

第二部分：需求模式的多层级分类与解读（75分钟）

·2.1 分类的价值：从数字到策略（10分钟）

o 分类的终极目标：不同“脾气”的产品，用不同的库存管理方法“伺候”。

·2.2 核心分类逻辑：五步法实战（30分钟）

o逐步演练决策树：

1. 频率初筛：找出“僵尸库存”。

2. 异常值隔离：隔离促销品等特殊产品。

3. 主分类：用ADI切分“间歇性”与“常规性”需求。

4. 子分类：用Cov细分为“平滑”、“不稳定”等。

5. 特殊模式捕获。

·2.3 八大需求模式解读与库存管理要点（30分钟）

o业务导向讲解：针对“平滑型”、“间歇型”、“不稳定型”等主要模式：

§ 特征描述：这类数据长什么样？

§ 典型产品举例：在公司业务里可能是哪些SKU？

§ 管理要点初探：适合做备货（MTS）还是接单生产（MTO）？补货频率怎么定？

·第三部分：模块总结与综合案例讨论（15分钟）

o完整链条回顾：数据 → 清洗 → 特征 → 分类 → 业务思路。

o互动案例：给出一款产品的ADI、Cov值，让学员判断其模式，并讨论库存策略方向。

模块二：连接商品认知与库存行动——基于价值与增长的战略分级

模块定位：本模块是“从知到行”的关键一步。在模块一了解产品“脾气”后，本模块教您如何评估产品的“价值”和“潜力”，从而将有限的库存资金投入到最值得投入的商品上。

课程时长：3小时

一、模块核心价值（紧扣库存优化）

· 学会超越单纯销量，从“当前价值”和“未来增长”两个维度综合评估商品，做出更聪明的库存决策。

· 掌握库存决策矩阵的构建与应用，为不同分组的商品制定差异化的库存策略（备什么、备多少、怎么备）。

· 直接作用于优化库存结构、提升资金效率。

二、学习目标

完成本模块后，您将能够：

1. 运用RFM模型对商品进行价值分级，并理解每类商品在库存中的角色。

2. 使用简单的趋势预测方法判断商品的增长潜力。

3. 将“价值”与“增长”结合，在四象限矩阵中精准定位商品，并制定相应的库存策略。

三、课程内容与详细安排

第一部分：识别核心库存——RFM价值分级实战（60分钟）

·1.1 面向库存的RFM指标解读（20分钟）

o R（热度）：最近一次购买时间——判断是否已变成“死库存”。

o F（黏度）：购买次数——判断需求的稳定性，是“压舱石”还是“偶然需求”。

o M（价值贡献）：销售额/出库量——判断谁占用了核心资金，是库存管理的“重中之重”。

·1.2 价值分级与库存角色定义（25分钟）

o 实战方法：如何利用K-Means聚类或简单规则进行高、中、低价值分级。

o 库存角色定位：

§高价值商品：核心库存，优先保障。

§中价值商品：一般库存，平衡成本与服务。

§低价值商品：长尾库存，目标是为核心库存“腾地方”。

·1.3 多时间维度分析洞察库存健康度（15分钟）

o业务应用：对比不同时段分级，识别“基石库存”、“僵尸库存预警”、“新星库存发现”。

第二部分：需求预测与库存参数设定（60分钟）

·2.1 预测如何服务于库存计划（15分钟）

o 逻辑链接：预测结果是设定安全库存、再订货点（ROP）的基础。

·2.2 简易趋势预测方法（30分钟）

o实战工具：使用线性回归或移动平均法进行未来需求预测。

o重点在于应用：如何评估预测结果的可靠性，并谨慎地用于指导计划。

·2.3 预测结果的策略性解读：增长趋势指标（15分钟）

o计算：增长趋势 = 未来预测销量 / 过去实际销量。

o策略导向：

§ 高增长：适当增加库存。

§ 稳定：常规管理。

§ 衰退：严格控制进货，主动去库存。

第三部分：制定差异化策略——价值/增长矩阵实战（50分钟）

·3.1 构建库存决策矩阵（10分钟）

o 纵轴：商品价值等级（现状）。横轴：增长趋势（未来）。

·3.2 四象限策略制定（35分钟）——【本课程最高潮的实战部分】

o 明星商品（高价值、高增长）：积极策略——提高安全库存，保障供应，重点监控。

o 金牛商品（高价值、稳定/低增长）：精益策略——精确控制库存水位，追求最高周转率。

o 问题商品（低价值、高增长）：谨慎策略——小批量试水，密切观察，快速决策。

o 瘦狗商品（低价值、低增长）：清理策略——停止补货，制定清仓计划，释放资源。

·模块总结与策略演练（10分钟）

o 回顾“评估-预测-策略”闭环。

o 小组练习：给定虚拟商品清单，完成价值分级、趋势判断、矩阵定位并制定策略。

模块三：制定精准库存策略——基于需求特征与生命周期的参数计算

模块定位：这是最终“落地”的一环。将前两个模块的定性分析，转化为具体的库存策略模式（如连续补货还是定期补货）和可计算的库存参数（如安全库存、补货点）。

课程时长：3小时

（注：本模块内容技术性较强，培训时应侧重讲解决策逻辑和参数含义，复杂计算可介绍原理并提供工具模板，避免陷入数学细节）。

一、模块核心价值

· 将需求模式与商品价值分析，转化为具体的库存策略模型（如s， S， R， Q）和可执行的参数。

· 建立针对不同产品的精细化、差异化的补货机制。

· 实现库存管理的最后一公里落地，直接用于指导日常补货计划。

二、核心内容提要（整合优化原模块三）

1. 供应策略判定（MTS/MTO）：结合模块一的“需求模式”和模块二的“商品价值”，利用决策树规则，明确一个产品应该备库存（MTS）还是按订单生产（MTO）。这是最高层次的策略决策。

2. 补货方式选择：

· 连续补货（(s， Q) 或 (s， S)）：适用于需求稳定、价值高的核心产品。

· 定期补货（(T， S)）：适用于需求有波动、或需要统一管理的产品。

3. 库存参数计算逻辑（提供简化方法/工具）：

· 安全库存：讲解其核心思想（应对不确定性），介绍如何根据需求波动性（Cov）来设定不同的安全系数。

· 补货点（ROP）：阐明其构成（提前期内的需求 + 安全库存）。

· 最大-最小库存：讲解如何设置合理的库存水位上下限。

4.策略融合与生命周期管理：

· 强调策略不是一成不变的，需根据产品生命周期（新品、成长、成熟、衰退）进行动态调整。

· 建立定期回顾和优化机制，确保策略始终与业务实际相匹配。

总结：课程遵循“数据基础 →业务洞察→ 策略制定 → 参数落地”的清晰逻辑，完全围绕“基于业务”，确保学员能理解、能应用。

讲师介绍

贾老师

六西格玛绿带、CDMP需求预测管理规划师

拥有二十余年供应链业务运营、计划管理、项目管理和数字化落地经验；

丰富的供应链项目实战经验，擅长机器学习算法、智能预测、数字化运营集成设计与开发；

专业领域涵盖市场分析、客户行为分析、渠道数据化运营分析、产品分析与供应策略设计、渠道数据化运营、数字营销、需求预测、库存计划、主计划、物料计划、补货管理及供应链管理变革、体系搭建、流程建设等。

项目经验

安利中国数字化供应链转型预测项目、传化智联纺化数字供应链项目、冠盛集团供应链模式设计与计划体系项目、九牧卫浴智能一体化供应链项目、某航空企业数字化项目

传化化学供应链运营资深专家，从0到1打造传化供应链数字运营平台，将数字技术与智能算法相结合，实现订单分级管理差异化、计划与排产调度数字化、库存结构监控动态化、供应链协同数字化等降本增效的手段。

美云智数APS产品资深策划，负责供应链网络规划、智能预测、库存计划的核心算法，参与某航空企业数字化项目落地。

京东物流供应链产品交付资深业务顾问，负责供应链业务流程设计、数据架构规划及计划系统落地，设计客户服务策略及产品需供策略，现货方案设计及影响分析，需求预测与供应能力平衡方案等关键点，提供不同业务场景建模指导并核验。

ACE供应链创新【爱思易（上海）供应链管理有限公司，简称ACE】是中国领先的供应链管理融合创新平台，成⽴于2015 年，提供包括会展活动（会议、展览、研讨会、沙龙、直播、内训、公开课、活动策划与会务等）、企业与个人会员、行业调研与研究、市场营销精准获客和私域社群等产品和服务。我们致⼒于成为中国最值得信赖的供应链创新与知识资源交互平台，助力中国企业供应链管理水平提高，推动供应链人专业知识学习与进步。

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