BD 许可中的首付款怎么给？

之前几篇文章写了BD授权合同中的Royalty，但很多人在问首付款的问题，那今天这篇就简单聊下首付款吧。

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为什么需要预付款？

BD 合同收预付款，如果非要说个冠冕堂皇的理由的话，那肯定有很多：

• 这是商业惯例，其他交易有预付款，所以我们以商业化方式收钱。

• 我们的公司法务要求许可协议需要预付费用（类似于购房首付）。

• 我们需要收回研发支出、专利和公司运营成本。

• 被许可方通过支付预付款，提现对产品的认可和后续开发承诺。

很多人把预付款类比为购房贷款的首付，首付越多，银行就越相信购房者认真购买和偿还抵押贷款的诚意。

因此，预付款证明了被许可方对许可产品的一种态度，预付款越多，商业化技术的财务承诺就越大。

但胖猫更倾向另一种合理观点，预付费是交易标的"当前"价值，而后续的持续里程碑费用则是其"未来"价值的体现。

药物资产在研发过程中有其本身的行业特殊性，那就是“九死一生”，耗时非常久，未来发生什么只是概率的问题，所以对于出手方，收预付款只能是用产品的“现值”来换“现金”！

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如何评估“现值”或者首付款

其实现值的估算是和产品的估值一脉相承的，无非就是那几种逻辑。

首先是市场方法。这个方法比较简单，只需要找可比许可协议的最新价值，使用这些价值进行对标。

这种方法简单粗暴，但只适用于那些比较创新前沿，且代表未来方向的技术。买方无法根据技术或者产品进行全生命周期估值，并且市场竞争对手较多，这时候就用这种办法了，实际就是拍脑袋！

比如，最近火爆的in-vivo CAR-T的交易。

第二种办法就是全生命周期估值了。根据未来预期产生的收入来确定交易管线的价值（常用的是DCF模型）。

然后根据同类产品、产品目前所处的的研发阶段等，确定一定估值比例收取首付款。（恐怕很多人又会问胖猫比例的问题，这个。。。）

当然，管线的研发周期越靠后，收取的首付款的比例也就越高！

关于DCF估值请参考：

或者，很多大买家公司内部的团队会定期进行市场调研，建立自己内部的数据库。

这样在设定首付款的时候就可以依据自己内部的数据库，对不同领域的产品的首付款设定固定值。

第三种方法是成本法。使用这种方法，就更简单了，只需要计算出购买或开发标的管线的历史成本即可。

但是，这种办法对管线的估值就几乎忽略了创新的价值。其实就是类似于研发外包收 FTE 费用，对于卖方来说，意义就不大了！

这方法下的另一层逻辑，如果买方是良心买家，他们自己预估内部创新类似产品的费用，然后对标给到外部引入创新对应的价格。（这个逻辑，需要 BD 的谈判技巧和运气了！）

好了，就写到这里吧，其实一款产品的 BD，首付款才是开胃菜，只不过现在大家接触的都是有首付款的，且是以美元计价，感觉数目比较惊人而已！

总之，首付款的确定是一门基于“底层技术”的艺术，谈判人员的能力和技巧对这笔钱的影响比较大。

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最重要的是，提升自我价值，搞钱！