辣椒加海鲜能不能行?中式正餐能不能连锁化?丨罗宋汤

“湘菜加海鲜，这种模式能不能行?是不是只适合在湖南地区打开市场?粤菜加海鲜难道不更容易让消费者接受吗?因为，一般人想到海鲜就是清淡，想到湘菜就是香辣，不太习惯想吃海鲜的时候去个混杂着啥都要放把辣椒的湖南菜的餐馆吧?”

这是黑马特劳特实验室成员企业徐记海鲜创始人徐国华分享完后，还没等各位师弟们提问，两个黑马营大师兄之间自行展开的一场辩论。这两个大师兄都是A股上市公司董事长，一个是江苏人，一个是湖南人。一个质疑，海鲜加辣椒不可能跨越全国。而一个认为这种组合模式避开了单独湘菜和粤菜的红海竞争，开创了新市场，让大家更容易各取所需。徐总看着他们两抢了自己的“话筒”一人一句争论得起劲一直保持着典型的徐氏微笑，并没有过多参与辩论。后来我一句话结束了这场争论，我对着江苏大师兄说:“人家已经做出来了，因为他已经将店开向全国，而且你最担心的南方，以上海为代表打得很成功。”

这是上周黑马营校友长沙行的第二站参访徐记海鲜中的小插曲，后来我们还去其旗舰店切身体会了一下中高端海鲜+湘菜，尤其真的吃了好几道放着辣椒的海鲜，别说，来自全国各地的黑马师兄弟们对每道菜的口味都感觉熨帖(长沙方言，舒坦)。我们之所以会选择徐记海鲜参访，有两个核心原因，第一，很想看看这个在内陆市发展起来的的海鲜+湘菜的中高端餐馆是怎么做向全国连锁的。第二，为什么在疫情这三年徐记不但没减少开店，反而逆市增开了20多家店，且盈利了。

面对我们这些“不装不端有点二”的师兄弟们，不喜社交，不善言辞，特爱微笑的徐国华认真分享了很多这24年干这一件事的心得。未经加工，原汁原味的给大家随笔记录如下，也许，他的一些思考和方法论看上去只是针对餐饮企业的，但细品却不仅仅只对餐饮行业有用，尤其在这个经济大环境时期。

1、中式正餐能不能连锁化?我觉得但凡有点理想的餐饮人都肩负着把中式正餐做成连锁化的历史使命，高中端的消费赛道尤为困难，连锁化首先必须建立在标准化的基础上，但中式正餐是极难标准化的。我一直心里有这个使命这驱动我做了24年，还将继续驱动我做下去。

2、成功首先来自于做事的感觉、自我价值的实现和对初心的坚持。一群人一辈子一件事，要抵挡住其他赚快钱的诱惑，把一件事做深做透，持续为消费者思考，真正的为他们创造更多价值。

3、餐饮品牌想要长久的生存和发展要以诚待人、贴近用户。徐记海鲜当面杀、当面称，即使亏本也要坚持实实在在对待客户，如此在缺斤短两、偷换死海鲜的海鲜餐饮市场中杀出血路。只要建立了品牌和口碑，区域复制、门店投资资金、选址甚至疫情闭店等各种问题都会迎刃而解。

4、品牌背后是消费的决策，消费者第一时间想到的才是品牌，更信任、更安全、更美味是餐饮企业经营者一直要思考的方向。不要想着赚“游客”的生意，而是抓住本地人的味蕾。

5、餐饮可以突破食材传统做法的束缚，例如:海鲜被认为是粤菜的代表，但依然可以与湘菜结合。餐饮的创新同样需要，我们菜品的创新非常快速，而且为了保持这种创新，我甚至拿出股份拿出新的品牌店来鼓励厨师。

6、小店快餐可以快速跳跃发展，但大店正餐也有自身优势，把管理体系做好，依然可以稳步发展。中式正餐前期要打好基础，踏踏实实、稳步发展，有了知识体系、管理体系，发展就会提速。徐记海鲜2018年以前在打基础阶段，保持1年新开一家的速度;但2018年知识体系成熟后，瞬间提速到每年新开5-10家。

7、企业的核心竞争力来自于主业。餐饮的核心竞争力是产品的持续创新、供应链的安全、产品品质的稳定。

品质和价格是相辅相成的，只有做出品质，才有溢价空间;有了利润空间，才会有更高的品质。单纯的“低价格”是难以持续的，性价比是站在品质的基础上，通过供应链等优势让消费者以相对合适的价格吃到高品质的美食，消费者自己知道低价吃不到好东西。餐饮要回归本质，本质是鲜美的食材，而不是各式调味料，选择新鲜、丰富的食材，才能发挥美食的魅力。

8、中式正餐需要在供应链端的标准化和门店端的品质口味找到平衡。供应链标准化会减弱口味，影响消费体验;门店保留过多的制作环节会保证口味和品质，但是复制困难。如果中央厨房有影响品质、影响口感、影响新鲜的环节!宁可舍弃低成本的诱惑，也要站在用户角度放在门店端完成。门店端厨师人才的培训成为重中之重。

9、用工业化的思维思考餐饮的标准化，徐记海鲜提出产品服务包和体验点理念，从八个维度思考标准化，从食材特性、烹饪方法，一直到用户食用。让近百家门店都做的足够好是很难的，这就需要配置制度、运营模式、培训体系，这些体系的搭建不是一朝一夕，而是日积月累。

10、餐饮的复制最终的是人才的复制，人才复制最重要的是培训和考核。徐记海鲜从海鲜养殖、宰杀，一直到厨师、店长，每个环节和岗位都有认证标准。

找出你们公司核心岗位的人。在徐记海鲜，厨师不是机械化的员工，而是有想法、有梦想的人。要让餐饮厨师形成三种角色认知，一是大师工匠，对口味的不断追求;二是设计师，对美感的不断塑造;三是经营者，在向食客传递价值和向门店创造利润中寻找平衡。

11、餐饮人要跟上时代。新的技术、新的模式、新的趋势不断涌现，所以要有持续学习的心态。徐记海鲜做了数字化升级;从堂食延伸出外卖、新零售等新业务;从把菜做好到把酒、茶做好，就是走在一个持续提升的过程。

我对徐记海鲜有着小时候的记忆，很是亲切，因为我读书时长沙的家就在徐记海鲜第一家店不远。我记忆中，家里要是想请重要客人我爸爸就会说去徐记海鲜，同样有什么朋友请他吃饭去徐记海鲜，他就会打电话回来要我去。还有，我从北京工作后第一年回家，闺蜜喊她做老板的男朋友请我吃饭特地就选的徐记海鲜。我周边这些普通湖南老百姓的切身体会其实也充分证明了徐记海鲜的定位深入了人心，湘菜+海鲜，即符合当地人的味蕾、又满足了内陆人想吃海鲜的需求，还满足了老百姓希望提高品质，有面子又有性价比的隐形需求。

我跟徐国华不熟，虽然他来黑马特劳特实验室这么多年了，但异常低调也不喜社交。他一直在课堂内外、在朋友圈都很少说话，在媒体端也基本看不到他的身影。但是这次分享，我看得出来徐总是真的做了充分准备，包括中午的用餐，很是用心。

他认真的梳理了这么多年徐记海鲜的经历和思考。我从这次分享中看到了一个60后餐饮人的使命感、专注感、贴地前行的扎实和韧劲，更看到了他面对不断变化的市场和客户，不断变化的技术迭代带来的冲击的适应力。他不会因为世界的变化随意改变自己的想法，也不会忽视世界的变化，这些从他布局了外卖、大厨到家，中低高各项餐饮门店，以及他们团队中午吃饭精准做思域运营的方法就能看出来，一个不好高骛远，但又心怀志向，不怕被说为是传统企业但并不传统的创业者的背影。

他让我不仅想说，中国餐饮，中国传统企业家们，不用焦虑，我们都还有机会，所有的产业都值得重做一遍，看看徐记海鲜的步子，前19年没有快速奔跑，都在潜心积累行业能力，后5年快速爆发，今后他们还想再继续尝试创新下去。因为，24年，还是青年，还有很长的时间和路。

by创业黑马罗浛予

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