让坦克归位，让魏牌更纯粹，长城汽车布下双赢棋局

过去数月，“长城智选”这一融合了坦克与魏牌两大高端品牌的直营体系，正逐步变更为“魏牌新能源直营店”的消息一直在圈内弥散。

消息直指，坦克系列车型全线撤出“长城智选”，回归传统经销商网络。

当然，“长城智选”在升级为“魏牌新能源直营”后，也就只售出魏牌旗下的新能源车型了。

于是，对此各种猜测接踵而至。

比如，坦克从直营撤出，回归传统经销商网络，是长城汽车直营与经销商两大网络不可调和的矛盾所致吗？

比如，魏牌不想挣钱了吗？需要用如此庞大的直营网络去支撑。

比如，坦克全数交给经销商，会不会被“玩坏了”？

其实，所有的猜测并非完全没有道理，但的确需要进一步厘清真相。

事实上，市场本来就变化莫测，没有谁可以预知未来。

长城汽车渠道变革本身也是赌未来的抉择，我们现在能够判断的也只是利与弊的比重而已。

我们就从“直营与经销商两大网络不可调和的矛盾”谈起。

2024年4月下旬，“长城智选”作为长城汽车直营零售品牌首次现世。

“长城智选”模式的创立，关键意图为，在核心商圈直接触达高端用户，弥补传统经销商网络在高端市场渗透力的不足。

然而，“世间安得两全法，不负如来不负卿。”

不仅仅是长城汽车，所有采用“直营销售+经销商销售”并行的“双销”模式的传统车企，无一例外都会因此种下“矛盾”的种子。

其中的原因直白且简单。

比如，当同一款车型同时在直营店和经销商处销售时，价格的透明度与一致性注定成为难以逾越的障碍。

经销商凭借其更为灵活的经营策略和成本结构，往往能够提供更具吸引力的实际成交价。

经销商可以用在厂家那里拿到返点的一部分来降低车价做文章，刺激成交；

经销商可以用售后优惠、改装、加装拿来做文章，刺激成交；

经销商可以通过引导客户办理外部贷款并给予返利做文章，刺激成交……

这些花样百出的销售方式几乎所有有过购车经历的人都遇到过，并且欣然接受，因为它不是骗局，而是实实在在的让利销售。

于是，这种直接的价格竞争，导致大量被直营店精心营造的品牌氛围和产品体验所吸引的潜在客户，最终流向经销商网络。

甚至还形成了一个“怪相”，很多用户在直营店“看车”，了解产品性能，完成整套试驾流程，领取官方小礼物，然后在经销商网点“买车”，享受最令人心动的价格优惠。

事实上，从 “长城智选”模式创立那一天起，长城汽车就知道这一矛盾的存在。所以，“长城智选”伊始之初就在刻意回避这一矛盾。

但凡之前对“长城智选”有一些了解的人都清楚，虽然这一直营网络既售魏牌也售坦克，但对魏牌旗下的产品不回避，蓝山、高山等均有销售，对坦克却有所选择，大多数门店只销售坦克700（参数丨图片）一款车型，而更走量的坦克300/400/500等车型，依然放在了经销商网络。

所以，如果说“直营销售+经销商销售”的模式矛盾不可避免，那么之前的“长城智选”应该把矛盾降到了最低。

它将存在直接利益冲突的车型进行渠道隔离，确保各渠道能够在其优势领域内协同作战。

如此，存续了一年半的“长城智选”终究还是迎来重大调整，其根本原因不是为了化解矛盾，而是基于成长。

开门见山，促成“长城智选”正在升级为“魏牌新能源直营”决定的重要因素之一，是魏牌已经完成了“自我救赎”。

八年前，魏牌横空出世。

2017年，出自前宝马M系列设计总监皮埃尔·勒克莱克之手的首款车型VV7成为中国首款通过美国小重叠碰撞测试“Good”评级的车型，同年其搭载的7DCT变速器获“世界十佳变速器”称号。

魏牌由此奠定了长城汽车量产高端车型的基石。

新能源的浪潮不期而至。2021年之后，以柠檬混动DHT技术为基底，魏牌开启了转型之路。

在经历了“WEY”到“魏派”再到“魏牌”的变革之后，长城汽车明白了一个重要的道理，消费者很难会为技术本身付出额外的溢价。

其实何止长城汽车，当下的比亚迪也需要仔细参悟这个道理。

而领克品牌最大的成功之处在于，既借助了沃尔沃的技术优势，也借助了“半价沃尔沃”的品牌优势。

2025年以来，魏牌逐步完成转型之后，起势了。

截至9月底，魏牌年内累计销量为6.36万辆，同比增长96.35%。

在行业看来，魏牌历经3年转型起伏，最终拨云见日，源于“为用户而改变”的核心价值观。

而这，与产品创新、技术研发等环节不无关系。

现今，魏牌的产品价值体现为，不是我能造什么样的车，而是我能为用户造什么样的车？

对此，销量长虹的魏牌高山可为佐证。

然而，从提升产品价值演进为提升品牌价值的，除了产品创新、技术研发之外，还必然有渠道建设与服务体系的完善。

犹记得，长城汽车董事长魏建军在2024股东大会上直言，长城的产品力不差，但渠道存在不足，经销商缺乏经营30万以上高端车型的信心，导致与高端用户“断联”

于是，“长城智选”为魏牌开辟直营渠道搭建了平台。

截至目前，魏牌依靠已在全国110座城市开设430家“长城智选”门店，不仅缩短了品牌与用户之间的距离，还让用户能够感受到更直接、更可靠的服务。

比如，魏牌推出了“西部服务保障线”，覆盖14条热门旅游线路，在沿线设置超过30个护航驿站。

这一创新服务体系可以实现城区2小时救援响应，即便偏远地区也能在6小时内到达。

试问，如果不是直营，如此高效的 “保障承诺”怎能保证切实落地？

所以，魏牌在“长城智选”的直营模式下，不仅仅尝到了销量的甜头，更重要的是品牌价值得到了重塑。

未来的魏牌，希望更纯粹的直营模式来巩固优势。于是，全新的“魏牌新能源直营”门店正在规模化。

回头再来谈谈坦克品牌。

当然，将坦克车型从直营店撤出，应该没有人会认为，这意味着长城汽车对其是“放弃”。

只是需要考虑，此举是否对风头正劲的坦克品牌带来不利？

至少目前看来，坦克回归经销商渠道，是对坦克品牌独特的产品属性与成熟市场生态的尊重与强化。

首先，坦克品牌已建立起坚实的市场认知与用户基础。

坦克300、坦克500等车型凭借硬核的越野性能和鲜明的产品个性，成功开辟并主导了国内硬派越野SUV的细分市场，拥有极高的品牌忠诚度和社群活跃度。

天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。

在这样一个充满活力的市场氛围中，用户和经销商之间足以和谐共生。

这些传统经销商们经过多年积淀，在包括专业的售后服务、改装支持、越野活动组织等领域极其擅长。

使得用户对其的依赖度较高，一个良性的终端环境就建立并维持起来了。

其次，经销商网络是坦克品牌无法撼动也不应脱离的根基。

截止目前，长城汽车拥有超过2500家经销商，这些合作伙伴许多与长城共同成长了二十年以上，网络关系资深而稳固。

在此背景下，将利润丰厚的坦克品牌完全置于直营体系，既不符合商业伦理，也缺乏现实可行性。

主动将坦克“还利”给经销商，是维护长城汽车整个销售体系稳定与团结的必要之举。

所以，让坦克回归其最熟悉、最高效的渠道，是实现资源最优配置的明智之举。

基于此，我们判断事情的对错其实只有一个原则，就是“不拧巴”，顺势而为，各自安好。

是这一次渠道变革之后，长城汽车对魏牌和坦克的寄望。

根据计划，长城汽车年底前将直营门店数量拓展至600家以上，覆盖约200个城市。

短期内，直营渠道的高速扩张一定会侵蚀利润。

长期来看，长城汽车在内部生态与外部竞争之间，通过主动进行的一场战略性取舍与聚焦，找到了动态平衡发展之法。